Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха

Есть у нас интересная идея по аптечному партнерству. Мы, как и многие другие аптеки, выпускаем ряд товаров под собственной торговой маркой, работая при этом напрямую с заводами. Говорим им примерно следующее: «Вы заключаете с нами контракт, производите данную позицию под нашей маркой, и мы ее покупаем напрямую по более низкой цене, в противном случае ваши позиции, которые сейчас присутствуют в нашей сети, просто выводятся из продажи». Конечно, для производителя в таком контракте есть ощутимый минус – он заработает меньше денег, но зато есть и серьезный плюс – стабильность. Мы продаем заказанную позицию в больших количествах, заключаем контракт на определенный объем товара, обеспечиваем плановость.

Многие аптеки, выпускающие продукцию под собственной торговой маркой, ведут себя, как удельное княжество в XIII веке, когда против татаро-монгольского ига каждый боролся самостоятельно и в итоге проигрывал. Поэтому у нас возникла идея, которую мы сейчас активно реализуем с партнерами и конкурентами. Суть в том, чтобы объединиться с несколькими аптеками и выпускать товары под любым общим брендом, условно «Василек» или «Ромашка». Если мы вместе придем к производителю, у нас появится значительная рыночная сила, а у производителя станет меньше причин для отказа, так как речь пойдет о больших объемах производства. Как писал В. Маяковский: «А если в партию сгрудились малые – сдайся, враг, замри и ляг!» Так и здесь. Мне кажется, что изначально в постсоветской России сначала был диктат дистрибьюторов, потом производителей. Они распределяли потоки, говорили, что, кому и как делать. Я считаю, что не должно быть никаких диктатов, но роль аптечных сетей, проводников лекарств потребителю, гораздо важнее, нежели та, которую нам отводят дистрибьюторы и производители. Возможно, через три – пять лет ситуация изменится. Дистрибьюторы вымрут, как динозавры, останутся логистические операторы, производители и аптечные сети, как это происходит в Америке, Великобритании и других развитых странах.

Инновационный подход

В соответствии с нашей миссией мы стремимся сделать так, чтобы покупатель, придя в аптеку «Первая Помощь», получил наравне с желаемым продуктом по оптимальной цене грамотную консультацию. Мы гарантируем качество и высокий уровень сервиса. Хотим, чтобы нас считали инновационной компанией. Многие мои коллеги почему-то полагают, что аптеки 1980-х с закрытыми прилавками и продавщицей, читающей книжку и дающей односложный ответ, – это тот вид, который и сейчас имеет право на жизнь. Я категорически с этим не согласен.

Считаю, что мы должны быть современной аптечной сетью. Если в аптеку приходит много людей, то образуются очереди. Этого никто не любит. Наши фармацевты выходят из-за прилавка и с помощью наладонной кассы принимают заказ. В итоге, когда покупатель подходит к основной кассе, провизор не бегает, собирая лекарства, а сразу их выдает. Скорость обслуживания увеличивается многократно.

Более того, благодаря общению покупателя с фармацевтом растет сумма среднего чека. Людям нравится, когда с ними взаимодействуют индивидуально, отвечают на их вопросы, а не заставляют нагибаться и просовывать голову в окошко.

Средний чек в наших аптеках выше, чем по отрасли, также благодаря интересному позиционированию на рынке: мы не просто аптека, а магазин здоровья. Мы хотим, чтобы к нам приходили люди не только с целью выздороветь, но еще и не заболеть. У нас много продуктов, которые не являются лекарственными средствами. Мы продаем натуральную косметику, продукты питания, ортопедические и детские товары.

Сейчас вместе с другими аптечными сетями мы работаем над изменением законодательства по правилам торговли лекарствами в Интернете. У нас существует интернет-аптека, где можно заказать продукцию, правда, получить товар можно только в аптеке, так как доставка лекарств запрещена законом. Смысл нашего предложения в том, чтобы разрешить интернет-торговлю аптечным сетям, у которых есть необходимые лицензии и склады. Мы хотим утвердить эти изменения в 2014 году. Сейчас проект закона направлен в соответствующие государственные органы.

Мотивация: драйв, гарантии, успех

В компании работают 1700 человек. В моем непосредственном подчинении – 12 топ-менеджеров.