Быть Гур Гуровичем

Теперь настала моя очередь удивляться. Так это его диктофон? Откуда он у меня? И тут до меня дошло, что одна из забывчивых девиц – это он. Видимо, был на какой-то моей лекции и оставил его на моем столе.

Мы уже попрощались, как вдруг он вернулся, просунул голову в дверь и спросил:

– Я на прошлой неделе перчатки в такси забыл. Дорогие. Кожаные. Может, материализуем?

Перчаток лишних у меня нет, подумал я. А свои жалко. – Иди домой и пробуй.

Глава 1. Первая встреча

Говорят, клиент страшно волнуется, когда решается на встречу. И его можно понять. Для клиента первая встреча с тобой почти как первое свидание. Сам посуди: он не знает, кто ты и что из себя представляешь, сумеешь ли ему помочь, не окажешься ли очередным шарлатаном, и вместе с тем в его душе теплится надежда – вдруг ты и есть тот самый человек, встреча с которым перевернет всю его жизнь? Вдруг ты избавишь его от мучительной проблемы, из-за которой ему жизнь стала не мила? И он, выйдя из твоего кабинета, расправит крылья и полетит в свою жизнь новым счастливым человеком?

Он не уверен, как лучше вести себя. Не теряя времени, признаваться тебе во всем как отцу родному? А не придется ли потом пожалеть о своей откровенности? Может, лучше держаться на расстоянии? И не рассказывать о себе слишком много, чтоб не выдать лишнего? Но сможешь ли ты тогда его понять?

Да уж, первая встреча вызывает в его в душе бурю сомнений. Да что там встреча, позвонить тебе и договориться об этой самой встрече – одно это уже требует характера! Представь только, бедняга волнуется, дрожит. Всю ночь не спал. И вот, в обеденный перерыв он улучил момент и выбежал на улицу, чтобы трясущимися руками набрать твой номер. Он спрятался в какой-нибудь подворотне, чтобы никто из коллег, не дай бог, не подловил его за этим делом. И молится только об одном – чтобы ты не спрашивал сейчас, в чем его проблема. Не может же он прямо здесь рассказывать о том, что с ним стряслось. Не хватало еще, чтобы кто-нибудь это услышал! При первом же шорохе он обрывает звонок и испуганно озирается по сторонам. Никого нет. Это шумит дождь или хлопнула дверца автомобиля. Но у него уже все настроение пропало. Завтра, говорит он себе. И в следующий раз решается позвонить только через месяц, а то и через два.

Если он все-таки позвонил, то знай: он может передумать в любую минуту. Его может спугнуть что угодно – у твоей секретарши слишком строгий тон, твой офис расположен слишком далеко от его работы. Он может отказаться от встречи только из-за того, что ты не можешь принять его прямо сегодня! Ты просишь подождать всего-навсего один день, сегодня твой график забит до отказа, а завтра ты с радостью нашел бы для него время, но он разочарованно молчит, слушая тебя, и в конце концов вздыхает – что ж, нет так нет, значит, не судьба. И вешает трубку.

Ты, конечно, расстроен. И наверняка обещаешь себе сделать что-нибудь, чтобы в следующий раз не потерять клиента вот так, в самом начале. Решишь поменять секретаршу. И договариваться о встрече на тот же день, если клиент так хочет. Пусть это будет хоть десять вечера, какая разница? Желание клиента – закон, да? Вот ты и попался, друг мой.

Большинство советов, которые ты можешь встретить, нацелено как раз на то, как не упустить клиента. Когда он звонит, советуют быть вежливым и предупредительным, отвечать на все вопросы и терпеливо дожидаться, пока клиент решится записаться на прием, – ты же хочешь, чтобы он все-таки добрался до твоего кабинета? Когда он приходит, советуют проявить как можно больше чуткости, расположить к себе, успокоить и очаровать, одним словом сделать все, чтобы ему у тебя понравилось, – ты же хочешь, чтобы он еще вернулся? Все это так, но будь осторожен. Смотри, не перестарайся. Понравиться клиенту – совсем не то, к чему должен стремиться Гур Гурович, тем более на первой встрече.

Мой тебе совет: отбрось все эти стереотипы и будь самим собой. Не пытайся казаться лучше, не уговаривай, не навязывайся, не обещай золотых гор – в общем, не делай ничего нарочно. Твоя задача – быть таким как всегда. Ты должен оставаться самим собой и не пытаться влиять на чувства твоего клиента. Это не так легко, как кажется. Гораздо легче поддаться и сделать то, чего от тебя ждут.