Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и причем здесь Люк Скайуокер

Надежный метод стать своим – продемонстрировать, что интересы покупателя важнее собственных. Самый простой способ добиться этого – рассказать о существовании дорогого предложения, но порекомендовать клиенту не его, а более дешевый аналог. Уточнив при этом, что экономное решение даже больше подходит потребностям покупателя. Клиент получает сигнал – продавец жертвует своей выручкой ради него. Так поступают члены одного племени. Значит, продавец – «свой».

Мы доверям своим. Опасаемся, что специалист, которого видим первый раз в жизни, будет думать только о своей выгоде. Поэтому у каждого есть «свой человечек». Доктор, к которому мы ходим годами. Парикмахер, фитнес-тренер, мастер по ноготочкам.

Этим людям мы верим, к их рекомендациям прислушиваемся. Надеемся, что приятельские отношения подтолкнут специалиста заботиться о нас чуть больше. Предлагать то, что нужно нам.

Я бы очень не хотел разбивать данный миф. Так как сам прислушиваюсь к мнению знакомых профессионалов в неизвестных мне областях. Поэтому просто упомяну об исследовании Дэна Ариэли, Джаннет Шварц и Мэри Люс. Они проанализировали миллионы стоматологических операций. Примерно в 25 % случаев пациенты ставили эстетически привлекательные, но хрупкие и дорогие пломбы на незаметных задних зубах. Где логичнее ставить недорогие, надежные, пусть и не столь красивые пломбы. Привычная, увы, ситуация: решение принимается в интересах доктора, которого заставляют выполнить план, а не клиента.

Более того. Чем дольше пациент обслуживался у одного и того же врача – тем сильнее становилась эта тенденция. То есть все наоборот – это стоматолог, пользуясь доверием, завоеванным за годы общения с клиентом, использовал приятельские отношения во благо себе.

Ситуация неприятна. Хотя отчасти говорит о нашем эгоизме. Мы надеемся, что давно знакомый партнер по бизнесу поступится своими интересами в нашу пользу. Но не задумываемся, что и он ждет того же от нас.

Продавая, формируйте чувство «мы». Но в личной жизни – опасайтесь «своих человечков».

Феномен группового фаворитизма

Вечером, перед сном, мы обычно зеваем. Зеваем и с утра, толком не проснувшись. Да что там – зеваем, прикрывая ладошкой рот, на скучных совещаниях и лекциях. В общем – зевать мы любим. А еще зевота заразительна. Даже не обязательно видеть, как кто-то зевает – полагаю, многие зевнули, просто читая этот текст. Но что более интересно, зевота различается по степени заразности. Обезьяны зевают в два раза чаще, когда видят зевающих членов своей стаи, а не чужих особей. Факт важный. Потому что заразность зевоты – признак эмпатии. Мы лучше и охотнее пытаемся понять, подражать, делать то же самое, что и «свои». Даже наши зеркальные нейроны слабее реагируют на незнакомцев. А следствие утверждения «свой – это хорошо» – то, что чужой – плохо.

Как только мы относим себя к какой-то группе, как только сформировано чувство «мы» – начинает работать феномен группового фаворитизма.

Наш класс, наша команда, наш отдел – всегда круче. Незнакомый человек кажется симпатичнее, если мы узнаём, что он отдыхал в том же отеле, родился на той же улице или служил в той же части, что и мы.

«Мы» – всегда лучше, интереснее, чем «они». К примеру, после путешествия в США вполне обыкновенно и понятно прозвучит фраза: «Ух ты, американцы похожи на нас!» Но мало кто, приехав, скажет: «Ух ты, мы похожи на американцев!»

Мы предпочитаем иметь дело со «своими» – даже если не полностью походим на них по интересам, взглядам, личностным особенностям. Виноватыми в проблемах автоматически становятся «они». Муж с женой могут ругаться, но моментально объединятся против постороннего третьего.

Эволюционно этот феномен можно проследить до механизма переориентации внутривидовой агрессии. Накопленная в конфликтах и демонстрации превосходства агрессия часто вымещается животными на «третьем участнике». Если вы когда-нибудь в сердцах били кулаком по стене, то примерно представляете, как это работает.

Мы слышим: «Наших бьют!», и автоматически включается система «свой-чужой». Два слова, порождающие немедленную реакцию. Люди склонны поддерживать «свою» группу, даже если она сформирована только что, критерии попадания в нее абсолютно случайны, а человек оказался в ней по чьему-то указанию.

Помните, в главе «Справедливость» я писал об эксперименте «Ультиматум»? Нобелевский лауреат Элвин Рот внес в него интересное дополнение, позволив поболтать участникам до начала игры. Причем говорили они буквально «о погоде», на темы, не связанные с экспериментом. И вот после этого лишь 5 % игр закончились неудачей. Если мы установили с кем-то хотя бы поверхностный контакт, он становится «своим». Обмануть его становится сложнее.