Человек при деньгах

Суть эксперимента состояла, однако, не в этом. По прошествии некоторого времени всем испытуемым было предложено заполнить анкеты, в которых среди множества отвлекающих внимание вопросов был замаскирован один ключевой. Он касался отношения к проделанной работе — скучной и бессмысленной. Казалось бы, не вызывало сомнений, какое это может быть отношение. Но экспериментаторов интересовало — не изменится ли оно после получения вознаграждения (а по сути — подкупа). Результат поразил исследователей. Речь ведь шла о деньгах очень небольших. Это у нас двадцать долларов для многих — соблазнительная сумма. В Америке масштабы иные, там это скорее «не деньги». Не говоря уже про один доллар, который просто невозможно представить в виде серьезного стимула. Однако даже такое ничтожное вознаграждение поразительным образом трансформировало оценку происшедших событий. Задание, которое молодые люди выполняли с отвращением, в анкетах, где не требовалось никакого притворства, вдруг предстало довольно интересным и даже приятным!

Самый интересный вопрос: кто в большей мере слукавил (причем, судя по всему, и перед самим собой) — те, кто получил доллар, или те, кому досталось в двадцать раз (!) больше? Можно было бы предположить, что последние сильнее кривили душой. Однако зависимость выявилась прямо противоположная. Получившие минимум отзывались о своей работе едва ли не с восторгом: она им очень понравилась, более того — они уверены, что участвовали в эксперименте большой важности, принесли немалую пользу науке и, если потребуется, готовы снова принять участие в подобной работе. По всем этим позициям испытуемые, получившие по двадцать долларов, высказались хотя и тоже позитивно, но гораздо более сдержанно.

Психологи находят этому парадоксу такое объяснение. Молодой человек, «заработавший» двадцать долларов, рассуждает примерно так: работа на самом деле противнейшая, и понятно, что завлечь на нее никого не удается; вот мне и пришлось помочь экспериментаторам по их просьбе. Ну и что ж! Ничего особенно плохого я не сделал, никому большого вреда не нанес, а двадцать долларов — деньги хоть и небольшие, но тоже на земле не валяются. То есть человек отдает себе отчет в том, что он солгал и за это получил деньги, однако надо обладать исключительным цинизмом, чтобы написать в анкете все, что думается по этому поводу. Для испытуемого, получившего гроши, такой путь неприемлем. Он вынужден выстраивать иную аргументацию. Почему я сказал другому человеку, что работа очень интересная? Не потому же, что мне за это заплатили. Не стал бы я врать за какой-то доллар! Значит, я сказал правду — работа действительно была интересная, просто я сам этого поначалу не понял.

Интересный феномен: все мы испытываем потребность в том, чтобы наше поведение было логичным и оправданным. Если в системе мотивов оказывается слабое звено, мы безотчетно прилагаем усилия, чтобы восстановить твердость всей системы. В данном случае таким слабым звеном была очевидная бессмысленность и тупость выполнявшейся работы. И от этого очевидного факта ради душевного благополучия пришлось отказаться, подменив его прямо противоположным убеждением.

Похожий феномен был обнаружен еще в одном социально-психологическом эксперименте. Группу испытуемых составили женщины, проходившие курс похудания. Им было предложено посетить цикл платных коллективных занятий, направленных на стимулирование желания похудеть. Многие на это согласились. С половины записавшихся на занятия был взят небольшой денежный аванс, с другой половины никаких денег предварительно не брали. Исследователи выдвинули предположение: поскольку эффективность занятий весьма сомнительна, многие записавшиеся, вероятно, отнесутся к ним не слишком добросовестно и будут их пропускать; при этом те, кто внес аванс, наверное, проявят меньшую дисциплинированность — уплаченные деньги помогут им ослабить ощущение вины.

На самом деле результат получился противоположный. Женщины, которые внесли аванс, не только аккуратнее посещали занятия, но и потом, когда их попросили высказать свое мнение о пройденном курсе, оценили его значительно выше — как очень полезное мероприятие, которое помогло им решить проблему избыточного веса.

Эти результаты позволяют сделать важный вывод: то, за что уплачены деньги, приобретает в наших глазах особое значение. К такому же выводу пришел в свое время и Зигмунд Фрейд, который настаивал на том, что проводившиеся им курсы психоанализа непременно должны быть платными, причем плата назначалась довольно высокая. Основателя психоанализа можно понять: оплаченный сеанс психотерапии и бесплатная консультация имеют совершенно разный эффект. И по сей день психоанализ продолжает оставаться привилегией (или причудой?) людей обеспеченных.