Черная риторика: Власть и магия слова

Позитивные цели подобных вопросов связаны с необходимостью прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, или реагировать на неожиданные высказывания собеседника и внезапное изменение направления разговора. Еще один вариант — использование юмора, который позволяет на время отвлечься от обсуждаемой темы и снять напряжение.

Негативные цели проявляются в личных нападках на собеседника, провоцирующих высказываниях или откровенном нарушении норм вежливости. На смену тонкому чутью приходит грубая сила.

Примеры позитивных вопросов

• «Ну разве не смешно, что мы спорим из-за таких мелочей?»

• «Поменяемся ролями: что подумали бы конкуренты о нашем новом направлении?»

• «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности со снабжением, а не лучше ли сначала утвердить программу поставок?» Негативные примеры шокирующих и провокационных вопросов

• «Вы восхищаетесь техническими возможностями компьютеров, а сами-то можете что-нибудь сделать, кроме как воткнуть вилку в розетку?»

• «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы женщины занимали руководящие посты, но в личной-то жизни вы предпочитаете другой пол, не так ли?»

• «Вы голосуете за быстрый вывод нового продукта на рынок, потому что никак не можете продать старый?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Контролирующие и подтверждающие вопросы Данный тип вопросов служит для контроля достигнутых договоренностей, их одобрения или подтверждения. Позитивные целевые установки для данного типа вопросов — закрепить консенсус, достигнутый при обсуждении нескольких или промежуточных тем, или напомнить участникам разговора главную идею.

Негативные целевые установки характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к консенсусу. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться от него согласия по отдельным пунктам.

Примеры позитивных вопросов

• «Вы одобряете это изменение?» «Да».

• «Вы согласны?» «Да».

Примеры негативных вопросов

• «Я не вызываю у вас симпатии?» «Ну что вы, но…»

• «Результат вас раздражает. Но вы ведь признаете данные факты?» «Да».

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Сократовские вопросы («зеленая улица» для утвердительных ответов)

Этот прием был основой метода преподавания (иногда его так и называют — «сократика») древнегреческого философа Сократа, который задавал своим ученикам целый ряд последовательных вопросов и таким образом подводил воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно. Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо постепенно его подводят к такой позиции, которая допускает только один логичный ответ.

Позитивные цели сократовских вопросов — сделать так, чтобы собеседник, отвечая на вопросы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение, сочетающее новый взгляд на определенные идеи и вещи, но одновременно не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире.

Негативная целевая установка сократовских вопросов проявляется в стремлении с помощью вопросов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно «нокаутировать» главным вопросом, логически вытекающим из предыдущих.

Позитивные примеры

• «Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника?» «Да».

• «Вы выкладываетесь полностью?» «Да».

• «Вы заинтересованы в процветании фирмы?» «Да».

• «Вы знаете о том, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу?» «Да».

Негативные примеры

• «Вы знаете, что господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане?» «Да».

• «Вы знаете, что он иногда ведет себя совсем как ребенок?» «Да».

• «Вы заметили, что это происходило постепенно?»

• «Да!»

• «Это началось у него примерно между сорока и пятью-десятью годами, однако он сам этого не почувствовал. Вы это тоже замечали?» «Да».

• «Тогда вы, наверняка, знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам 43, но вы-то чувствуете себя хорошо, не так ли?» «-».

Не волнуйтесь, подобные модели вопросов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует значительного времени и умения не только «вести» собеседника в нужном направлении, но при этом еще и получать от него конкретные, нужные вам ответы.