Черная риторика: Власть и магия слова

• «В этом вопросе вы, к сожалению, не ориентируетесь, но, может быть, хотите высказать какие-то замечания?»

• «Что касается проектов, то некоторые из них вы уже провалили, а вам уже удалось найти финансирование для новых?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Вопросы-фильтры

Эти вопросы фильтруют или отбирают некоторые темы разговора и фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или высказывании. Их функция — ограничить тематику и содержание дискуссии какими-то рамками.

Позитивная цель в данном случае — сузить круг обсуждаемых тем или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую болтовню) собеседника.

Негативная целевая установка — задавать обстоятельные вопросы, которые, однако, не дадут возможности собеседнику проявить свое красноречие.

Позитивные примеры

• «Конечно, нам интересна ваша карьера, однако ограничимся пока сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?»

• «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, но что, с вашей точки зрения, было самым важным?»

• «Вы уже успели проинтервьюировать многих людей, кто оказал на вас особенно глубокое впечатление?»

Негативные примеры

• «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием и подробно рассказали о своей карьере, но ограничимся, однако, сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?»

• «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы реализации проекта, и все они интересны, но что было определяющим для успеха всего проекта в целом?»

• «Понятно, что вы уже взяли интервью у многих ин-тересных собеседников, но был ли среди них хотя бы один, которого мы знаем?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Вопросы с элементом удивления и сомнения

Такие вопросы выражают удивление или ставят под сомнение сказанное. Они могут как стимулировать собеседника (позитивное удивление), чтобы он продолжал, так и выражать скепсис по отношению к его заявлениям. Большую роль здесь играет тон — часто основную смысловую нагрузку несут именно интонация и междометия.

Позитивная целевая установка проявляется в стимулировании собеседника, чтобы он продолжал разговор.

Негативная — в насмешливом комментировании сказанного им.

Позитивные примеры

• «А потом!?»

• «Нет, правда!?»

• «Вот это да!?»

Негативные примеры

• Насмешливо: «Ну что вы…»

• «И правда» вы!?»

• «Ужасно интересно!» (зевая)

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Психологические вопросы

Психология — наука о душе, психических состояниях и психическом опыте. Таким образом, психологические вопросы заставляют раскрывать сознательные, бессознательные и подсознательные чувства, переживания и мотивы действий собеседника. Они побуждают его описывать причины своих поступков, объяснять свою реакцию и различные изменения в поведении.

Позитивная целевая установка таких вопросов заключается в том, чтобы придать сказанному большую эмоциональную окраску, дать участнику разговора возможность описать пережитое им состояние.

Задача негативной целевой установки — привнести в беседу эмоции, заставить собеседника оправдываться.

Позитивные примеры

• «Как вы чувствовали себя в этой ситуации?»

• «Как вы пережили потерю работы?»

• «Какие чувства вы испытывали, когда огласили завещание?»

Негативные примеры

• «Итак, вы погубили проект. Как отнеслись к вам после этого ваши коллеги, которые тоже в нем участвовали?»

• «После того как вас выставили за дверь, как реагировало на это ваше окружение?»

• «Десять миллионов евро на счете — и при этом тебя покидает подруга. Нет ли здесь противоречия?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Дифференцирующие вопросы

Дифференцирующие вопросы требуют от собеседника однозначного и точного указания отличий двух или нескольких сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений. Многозначность языка и точность употребления слов выступают в этом случае на первый план.