Черная риторика: Власть и магия слова

• «Предположим, что мы заказываем 500 экземпляров этой книги, на какую скидку тогда можно рассчитывать?»

• «Представим такую ситуацию: мы согласны принять ваше условие, когда в этом случае вы готовы начать?»

• «Если предположить, что необходимо дальнейшее финансирование проекта, у вас уже есть какие-либо идеи по этому поводу?»

Негативные примеры

• «Представьте, что вы являетесь руководителем фирмы: назовите руководителей отделов, от которых, по вашему мнению, следует избавиться?»

• «Предположим, у вас появилась возможность „брать от жизни все“, ни в чем себя не ограничивать; что бы вы делали?»

• «Предположим, что перед вами — тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке; как бы вы поступили сейчас?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Определительные вопросы

Определительные вопросы требуют сужения некоего обобщенного «философского» понятия, уточнения его содержания или поиска эквивалента для группы высказываний. Также при этом может потребоваться «перевод» специального термина на разговорный язык. Для того чтобы ответить на вопрос такого типа, от собеседника требуется точно определить суть какого-либо понятия, раскрыв или описав его.

Позитивная целевая установка предполагает уточнение расплывчатых определений, имеющих разное толкование понятий и неоднозначных фактов.

Негативная — проявляется в просьбе, чаще даже в требовании к собеседнику дать точное определение термина.

Позитивные примеры

• «Какие оценочные критерии успеха вы предлагаете?»

• «Каким образом вы собираетесь определить рамочные соглашения для этого проекта?»

• «Как бы вы определили понятие „плохое управление“?»[24]

Негативные примеры

• «Термин „менеджер проекта“ четко определен в нормативе IS-051, а как именно?»

• «Вы говорили о совести, дайте, пожалуйста, четкое определение!»

• «Как, по мнению Ханса Иохана, следует определить понятие „ответственность“?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания (открытые вопросы, ориентированные на собеседника)

Такие вопросы требуют от собеседника дополнительных комментариев, пояснений или выводов. Цель в данном случае — передать отвечающему ведущую роль. Ему предлагается самому вести разговор и давать развернутые ответы. В отличие от ситуации, рассматриваемой ниже, когда собеседнику задают интерпретационные вопросы, в данном случае он должен представить свое собственное объяснение предмета обсуждения, а не оценивать формулировку, данную лицом, задавшим вопрос.

Примеры

• «Что это означает для наших переговоров?»

• «Итак, какие выводы мы сделаем из этого?»

• «Как мы действуем в этой ситуации?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Интерпретационные (закрытые) вопросы