Чёрная книга. Лучшее руководство для создания постоянного потока огромной прибыли в пиццериях и ресторанах

Или любые другие пункты, которые укрепят ваше УТП. Кроме того, нам нужно, чтобы отзывы о нас содержали больше подробностей. Помните – подробности продают.

Сравните. «Пицца Рэнди это здорово!» (Фред Смит, любой город) или «Друг рассказал мне о Пицце Ренди. Поначалу я сомневался, но он убедил меня, что вы готовите прекрасную пиццу. Поэтому в прошлую пятницу я заказал доставку. Мне показалось, что как только я повесил трубку, ваш водитель уже звонил в мою дверь! Пицца действительно была великолепна. Лучше, чем любое блюдо из тех доставок, которыми я пользовался ранее. Считайте меня вашим постоянным клиентом!» (Фред Смит, любой город).

Первый отзыв абсолютно бесполезен. Второй же, наоборот – полон конкретики:

• друг;

• потрясающая пицца;

• вечер пятницы;

• доставка;

• лучше, чем фаст-фуд.

Я даже использовал отзывы от руководителей и владельцев других ресторанов. Очень мощное оружие, когда так называемый конкурент поддерживает вас. Или используйте «Какая-то знаменитость посетила наше заведение». Группа Роллинг Стоунз заказывали мою пиццу. И президент Джордж Буш. Будьте уверены, об этом узнают все! Таким образом, вместо того, чтобы расхваливать себя – кто-то другой может это сделать за вас.

Уничтожайте конкурентов за счет предоставляемой «железной» гарантии

История о двух пони (Джей Абрахам)

Отец искал пони в качестве подарка своей дочери на день рождения. Он увидел два объявления в газете. Он позвонил по каждому из них. Первый продавец рассказал, что пони был здоров, хорошо ладил с детьми и предлагал купить его за $ 800. Если бы отец захотел, он мог бы купить пони и привести его домой в тот же вечер. Второй продавец сказал: «Мой пони добрый и чуткий. Я уверен, что ваша дочь полюбит его. Но мне бы хотелось знать наверняка. Если вы хотите, я могу привести пони к вам. Я с радостью принесу вам сена, которого хватит примерно на неделю. Я могу забежать к вам пару раз, чтобы немного убрать за ним и посмотреть, как обстоят дела.»

«Если через неделю вы решите оставить пони, тогда и заплатите. Я прошу за нее $800, и она действительно стоит каждого пенни. И, если вы решите, что не сможете ее оставить – это не проблема, я заберу ее, и вы не будете мне ничем обязаны. Какого пони вы бы купили? Это ежу понятно. Нет никакого риска с вашей стороны, если вы договоритесь со вторым продавцом.

Друзья, возможность возврата товара – самый мощный способ заставить людей попробовать ваш продукт. Реверсирование риска просто говорит: «Если вам не понравилось, мы вернем вам деньги». Будете ли вы иногда обжигаться? Да. Очень редко. Мой опыт показывает, что возвраты составят менее 1 % за все время. На самом деле, моя норма возврата была 0,002 %. Если вы столкнулись с большим количеством возвратов, вы должны выяснить, почему. Может быть, у вас есть проблемы с вашим продуктом или услугой. Иногда проблема будет заключаться в твердолобых клиентах.

Хорошо, представьте две входные двери:

1. На первой двери написано: «Без проверок. Без возвратов».

2. На второй двери: «Я гарантирую, что вы будете удовлетворены на 100 %. Если по какой-либо причине вы будете разочарованы, я верну вам деньги».

Мне кажется, вторая дверь более привлекательна, не так ли?

Я знаю, что есть определенные места и районы, где гарантией могут злоупотреблять. Некоторые люди нисколько не смущаются под каким-либо глупым предлогом получить бесплатный обед. Я повидал многое. Я даже слышал, как некоторые отморозки говорят, что они хотят вернуть свои деньги, потому что бесплатный салат, который шел в комплекте с обедом, был слишком мал. Один человек хотел вернуть деньги за весь заказ, потому что 2-литровый Пепси не был достаточно охлажден. Давайте вашу гарантию на все ваши продукты. Количество продаж будет намного больше, чем количество тех, кто захочет нажиться на вашей доброй воле.

Скажите им, что нужно делать

Хорошо. Вы создали идеальное объявление. Это прямой отклик. Это означает, что объявление нацелено на то, чтобы получить заказ. Прямо сейчас. Это не «имиджевая» реклама, которая рассказывает всем о том, как вы хороши. Оно содержит:

• УТП • подробности и особенности

• привлекательный заголовок • отзывы

• обилие преимуществ • гарантию

Не заставляйте их раздумывать. Скажите им, что делать!

• Закажите прямо сейчас и получите БЕСПЛАТНО 2 литра Пепси!

• Звоните прямо сейчас!

• Это предложение действует до среды.

• Набирайте наш номер – ПРЯМО СЕЙЧАС – Горячая вкусная пицца будет на вашем столе уже через 32 минуты