DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме

За один месяц количество клиентов уменьшилось в полтора раза, прибыль осталась на том же уровне, сложных ситуаций стало в 3 раза меньше.

Второй параметр в нашей модели – это ориентация на отношения, то есть насколько для Вас важно сохранить отношения с клиентом, что бы он повторно к Вам вернулся. Слева – низкая ориентация на отношения, справа – высокая ориентация на отношения.

Есть пять стилей поведения в конфликтной ситуации. Конфликтной ситуацией мы будем называть ситуацию, в которой есть спорный вопрос, например: есть один апельсин, его хотите съесть Вы и Ваша коллега по работе.

Так вот. Ваш стиль поведения в ситуации, когда на кону апельсин, и его хотите Вы и Ваша коллега, определяет, кому он достанется.

Есть, как я сказал, пять стилей поведения в конфликтной ситуации, давайте рассмотрим каждый из них:

1. Избегающий – низкая ориентация на результат и на отношения.

2. Конкурентный – высокая ориентация на результат

3. Примирительный – низкая ориентация на результат, высокая на отношения.

4. Компромиссный – средняя ориентация на результат и средняя ориентация на отношения.

5. Партнерский – высокая ориентация на результат и высокая ориентация на отношения.

Вариант 1.

Допустим, что Ваша коллега Наташа занимает конкурентную позицию, для нее очень важен результат и мало волнует, что Вы по этому поводу думаете, а Вы заняли избегающую позицию, то есть Вам особо не важен результат и отношения тоже не особо важны. Кому достанется апельсин? Правильно – Наташе.

Вариант 2.

Ваша коллега Наташа занимает конкурентную позицию, для нее очень важен результат и мало волнует, что Вы по этому поводу думаете, а Вы заняли примирительную позицию, то есть Вам по-прежнему не особо Важен результат, и в голове у Вас мысль, что главное же – отношения сохранить: лучше я сейчас отдам ей апельсин, чтобы не портить отношения, а потом она обязательно когда-то со мной поделится. То есть то же самое, что и в случае избегающей позиции, только с тараканами в голове. Кому достанется апельсин? Правильно – тоже Наташе.

Вариант 3.

И Вы, и Ваша коллега Наташа заняли компромиссную позицию. Что произойдет с апельсином? Правильно – Вам достанется половина.

Вариант 4.

Вы и Ваша коллега занимаете партнерскую позицию, то есть Вам обеим важно и сохранить отношения, и при этом важен и результат – кому достанется апельсин. В этом случае Вы наверняка скажете что-то вроде: «Наташа, для меня очень важны наши отношения и я прекрасно понимаю твое желание съесть апельсин, но я за ним сходила, купила, принесла в офис и уже пообещала поделиться им с Владимиром, так что прошу отнестись с пониманием».

Или:

«Наташа, я бы с удовольствием поделилась с тобой апельсином, но прошу заметить, что ты только что два уже съела, а я еще ни одного. Так что давай по-честному: этот съем я, ну а следующий ты, думаю, что так будет справедливо».