Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

13 августа 2015 года я написал в своем блоге, что у Дональда Трампа есть 98-процентный шанс на победу в выборах, основанный на его навыках убеждения. За неделю до этого самый уважаемый политический прогнозист США Нейт Силвер оценил вероятность победы Трампа всего в 2 % в своем блоге Five Thirty Eight.com{1}. В первые предвыборные дни подавляющее большинство экспертов в бизнесе считали Трампа новичком и второстепенным кандидатом.

Убеждение заключается в приемах и технике изменения сознания людей, основанных на фактах и разуме, или в обход их. Когда я начал публиковать посты о таланте Трампа, мне казалось, что я отправился на войну в одиночку. В Калифорнии, где я живу, большинство сторонников Трампа словно скрывались по причине общественного и карьерного рисков, являвшихся результатом публичной поддержки его кандидатуры. Я не рассчитывал, что кто-либо поддержит меня в этом бою.

Вот некоторые из тех, кто предсказал победу Трампа: Майк Сернович, Энн Коултер, Стефан Молине, Майло Яннопулос, Билл Митчелл, Роберт Бейлиул, Джон Маклафин, Аллан Лихтман, Найджел Фараж, Пирс Морган, а также Майкл Мур.

К счастью, я ошибался. Фолловеры Трампа в Twitter немедленно приняли меня и стали «прикрывать» на каждом шагу. Когда в Twitter и другие социальные сети за мной пришли критики, сторонники Трампа поддержали меня. Я не просил их это делать. Они просто сделали это. Одна из причин для создания этой книги заключается в том, что очень многие люди, которые поддерживали меня в Twitter, просили написать ее. Эта книга – любезность за любезность.

Кстати, взаимность – важная вещь в убеждении. Когда вы делаете кому-то одолжение, это вызывает автоматический рефлекс у получателя. Люди предрасположены к взаимной доброте. Специалисты по продажам все время используют этот метод убеждения. Если продавец покупает вам обед или решает за вас какую-либо проблему, вы поддались убеждению.

Совет по убеждению № 2

Люди склонны отвечать взаимностью на одолжение. Если вы хотите с кем-либо сотрудничать в будущем, сделайте что-нибудь для этого человека сейчас.

Вы можете подумать, что способны противиться убеждению, если распознаете его. Но знание техники не защитит вас так, как вы думаете. Смотрите совет по убеждению 3.

Совет по убеждению № 3

Убеждение остается эффективным даже тогда, когда субъект распознает технику. Каждый знает, что магазины ставят цену в 9,99$, поскольку цена 10,00$ зрительно кажется гораздо более высокой. Тем не менее это все еще работает.

Так почему же я заявил, что Трамп имеет 98-процентный шанс на победу, если я никак не мог знать наверняка? Это и есть техника убеждения. Вы наблюдали, как Трамп снова и снова использовал преднамеренное убеждение, и почти всегда с успехом? Суть его метода можно сформулировать примерно так:

1. Сделайте заявление, которое является абсолютно точным, но имеет большое преувеличение или фактическую ошибку.

2. Люди заметят несоответствие и часами будут обсуждать то, как неправильно ваше заявление.

3. Сконцентрировав столько внимания и энергии на идее, они запомнят ее. Те вещи, которые оказывают сильное умственное воздействие, начинают иррационально восприниматься как имеющие высокий приоритет, даже если это на самом деле не так. Это и есть убеждение.

Если бы я просто высказывался о победе Трампа без наличия при этом каких-либо противоречивых сторон, общественность вполне отмахнулась бы как от моего малозначительного прогноза, так и от самого кандидата. Но если вокруг точности моего прогноза в 98 % возникнут споры, это лишь усилит мое убеждение по ключевой теме – Трамп имеет удивительно высокий шанс на победу.