Деловое общение

Харви Маккей в своей книге «Как уцелеть среди акул», пишет: «Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной… Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна… Кто выигрывает? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство».

Торги базируются на стратегии и тактике делового общения. Любые торги – это специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта интересов. Сам факт торгов предполагает, что стороны пытаются найти компромиссное решение; если они идут в правильном направлении, то рано или поздно находится наиболее удобное для всех решение.

Многие деловые люди убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно достигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной деловой коммуникацией, своеобразной игрой.

Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с самого начала свои предложения, делают заявку. Эта заявка обязательно должна быть приемлемой, стать основой для дальнейшего обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не выходящих за рамки прибыльности этой деятельности.

Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. В определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс сотрудничества и немедленно превращается в беспощадных и жестко ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как можно больше уступок. Когда уступки осуществляются лишь одной стороной, тогда торги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой становятся вообще невозможны.

Часто в процессе торгов используются наступательные методы. К ним относятся:

· разведка (использование подставных лиц для выявления подлинных цен товара, для зондирования ситуации, т. д.);

· пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения;

· гибкая перемена тактики продаж, «нащупывание» слабых мест в системе «обороны» партнера;

· настойчивость, давление;

· тактика затягивания торгов;

· незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину и измотать противоположную сторону;

· ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как оппонент успокоился и начал мысленно подсчитывать свою прибыль.

Технология ведения торгов

· Вступая в торги, необходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (и в обмен на что) можно уступить.

· Необходимо составить список того, что желательно приобрести.

· Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, то есть осмыслением возможных условий и необходимых действий.

· Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.

· После каждой уступки и каждого приобретения необходимо делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.

· Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить любыми средствами, но и не проигрывать, экономя средства и усилия.

· Как и в любом другом виде делового партнерства, в торгах недопустим обман.

· Подготовка торгов предполагает выдвижение предложений, установление потребностей и возможностей партнера, побуждение его к действиям в интересах взаимной выгоды.

Торги – это прежде всего коммуникация, которая предполагает, как уже отмечалось, обмен информацией, как вербальной, так и невербальной. Торги отражают стремление деловых партнеров убедить друг друга во взаимной выгоде согласованных действий и решений.

Многообразие поведения участников торгов, их различия в манере ведения спора свидетельствуют о том, что для каждого делового человека важно не только уметь заставить оппонента сказать «да», но и научиться самому говорить «нет». Научиться твердо возражать – важный этап в борьбе за самостоятельность мышления и поведения, за твердое следование своим намерениям. Возможно, вы будете удивлены, обнаружив, сколь значительно улучшаются условия предлагаемых вам сделок, как только вы научитесь говорить «нет».

В литературе по бизнес-практике описаны специальные рекомендации, позволяющие овладеть этим приемом и не просто отказывать деловому партнеру, а делать это красиво:

1.  Я восторгаюсь Вами (этот прием предполагает перед отказом проговорить следующие разы «Я так рад, что вы обратились именно ко мне», «Я искренне восхищаюсь вашей фирмой, но мои планы не позволяют мне принять ваше предложение», т. д.).

2.  Прекрасное предложение («Это замечательное предложение, но мы не можем воспользоваться им сейчас», «Прекрасная идея, но, боюсь, нам придется пока от нее воздержаться», др. Облекая свой отказ в позитивную форму, вы не вызываете у партнера чувства обиды, а слова «сейчас» или «пока» оставляют возможность для дальнейшего взаимодействия).