Деньги, успех и Вы

Нельзя не признать разумной деловую стратегию, рассчитанную на поддержание контактов с настолько широким кругом людей, насколько это возможно. «Но у меня нет времени, я ужасно занят», - горько жалуются и переживают люди. Единственное, что я могу ответить на это: если вы ив самом деле хотите преуспеть, то найдёте время.

Позвольте познакомить вас с двумя лицами, имеющими свои специфические методы пребывания в контакте с окружающими, - методы, которые работают на них, словно маленькое волшебство. Берите от каждого из этих методов то, что сможете, добавляя или удаляя отдельные элементы согласно вашим собственным предпочтениям, и разработайте свою индивидуальную систему поддержания контактов с людьми.

ДВУХМИНУТНЫЙ ЗВОНОК ПО ТЕЛЕФОНУ

Дарил Картер работает торговым агентом у оптовика, занимающегося продажей аппаратных средств ЭВМ. Это конкурентный бизнес с большим количеством соперничающих фирм, которые борются за внимание розничных продавцов. Но Дарил открыл для себя уникальную систему, которая позволяет ему опережать других. Он называет ее своим двухминутным звонком по телефону. Каждый рабочий день в интервале между 9.30 и 10.30 утра Дарил «окучивает телефон», как он сам любовно именуют указанную процедуру, вступая в контакт с максимально большим числом людей. «Я никогда в течение этого периода не занимаюсь продажей, - говорит он. - Если человек хочет что-либо купить или просто подольше поговорить, я обещаю ему перезвонить в одиннадцать часов, после обеда или нечто в этом духе. Передо мной всегда находится календарь-ежедневник, и я вношу туда пометки обо всём сказанном. А в течение указанного утреннего часа я хочу только одного: коротко пообщаться с ними и дать им знать, что не перестаю думать о них».

Меня заинтриговал его метод, и поэтому я попросил Дарила дать мне возможность в какое-то утро понаблюдать за его действиями. Мистер Картер согласился. На следующей неделе в назначенный день мы встретились в его кабинете, он усадил меня за столик напротив своего письменного стола и снабдил параллельным телефоном, так что я мог слышать все его беседы. Мне многое открылось. Каждый звонок начинался одинаково: Картер называл себя и спешил предупредить, что у него в распоряжении есть только парочка минут.

Иногда он задавал вопросы: «Вы уже получили тот заказ?», «Всё ли идет нормально?», «Чем еще я могу быть для вас полезным?» Иногда он информировал собеседников о предстоящих событиях: «Мы в ближайшее время получаем кое-какие действительно отличные новинки. Я сообщу о них в следующем месяце». Бывало, что Дарил просто болтал: «Как там дети?», «Как идут делишки у бейсбольной команды, за которую вы болеете?». «Вы уже закончили оборудовать подвал?», «Как прошла очередная встреча в клубе?» Иногда он звонил, чтобы представиться новым фирмам. «Я знаю, что вы прекрасно обходитесь с тем оборудованием, которое используете теперь, и звоню только с целью сказать, что был бы счастлив помочь вашей фирме, и что мы будем хорошо заботиться о вас, если вы когда-нибудь решите сменить поставщика».

В действительности некоторые из его разговоров продолжались от трех до четырех минут. Другие занимали меньше минуты. Однако в среднем на звонок уходило по две минуты, и при этом каждая беседа была вполне индивидуальной. Но всякий звонок был кратким и по существу. Никто не жаловался. Никого не обижало, что разговор оказался столь коротким. И почти каждый собеседник (если быть точным, то 28 из 30) сказал: «Спасибо за звонок». Они высоко оценивали подобный контакт. «Люди сейчас заняты, - говорит Дарил. - Они прямо счастливы, что вы уважаете их время. Им достаточно всего лишь знать, что вы проявляете по отношению к ним заинтересованность и заботу».

И так он поступает каждый рабочий день. Получается 150 личных контактов в неделю. И на следующей неделе снова 150; всего выходит около 600 звонков в месяц. Каждый месяц, и месяц за месяцем.

Дарил Картер продает в четыре, с лишним раза больше, чем тот торговый агент, который занимает в их компании второе место после него. Как вы думаете, почему? ПОТОК ОТКРЫТОК НИКОГДА НЕ ПРЕКРАЩАЕТСЯ

Джо Жирарда называют величайшим специалистом по продажам во всём мире. За успехи в деле продаж его даже внесли в «Книгу рекордов Гиннесса». Удивительный парень. За пятнадцатилетний период своей деятельности в качестве дилера при представительстве фирмы «Дженерал моторе» он продал больше автомобилей, нежели любой другой человек на планете. Он продает в течение среднего для себя дня больше автомашин, чем большинство хороших дилеров продают за неделю. В некоторые дни он продает больше машин, чем другие торговые агенты сбывают за месяц.