Детский клуб. От идеи до прибыли

Среди старых клиентов, которые не посещают сейчас ваш детский клуб, надо различать «потерянных» и «спящих». «Потерянные» – это те, кто остался недоволен услугами развивающего центра и живет с негативными впечатлениями. «Спящие» – те, кто хорошо относится к вашему клубу, но просто по каким-то причинам перестал его посещать. «Спящий» клиент может не знать о ваших новых курсах, о предложениях для подросшего малыша и других услугах, которые появились в последнее время.

Добиться того, чтобы клиенты не уходили из клуба, невозможно. Причины могут быть самыми разными: переезд в другой район, снижение зарплаты, увольнение няни, уехала/умерла бабушка, которая водила ребенка на занятия в клуб, и т. д. Руководитель обязательно должен следить за оттоком клиентов из клуба и способствовать их возврату.

Вот несколько проверенных нами приемов.

1. Директор лично обзванивает клиентов, которые перестали ходить в клуб в текущем месяце, чтобы узнать причину. Это отличный метод. Поверьте, что мои звонки мотивируют клиентов даже оставить деньги за оплаченные занятия в конкурирующем клубе и перестать посещать его, чтобы вернуться обратно к нам на занятия. Клиенты видят, что мне не все равно, ходят они к нам или нет. А поскольку качество занятий у нас действительно хорошее (и обслуживание тоже), то большинство возвращается.

2. Проведение праздников и мастер-классов специально для «спящих» клиентов. Оповещаете их о празднике по телефону или с помощью CMC-рассылки. Клиенты не знают, конечно, что этот праздник проводится специально для них. Они просто приходят. Праздник или мастер-класс обязательно стоит недорого.

3. CMC-рассылка о скидках. Скидки, конечно, персональные. В CMC так и надо написать: «Вам, как постоянному клиенту нашего клуба, – скидка 20 % на комплексные занятия в сентябре». Самое главное, чтобы клиенты пришли обратно к вам в клуб, а там администратор познакомит их с новыми курсами и т. д. Второй месяц оплачивается по обычным клубным расценкам, без скидки.

4. Подарки первоклассникам на 1 сентября. Первоклассники – слабое звено. Родители берегут детей, которые пошли в первый класс, и резко снижают им нагрузку. Детский клуб оказывается за бортом, особенно если дети летом три месяца его не посещали и отвыкли. Основная задача – дети и родители должны прийти осенью и вспомнить «свой» детский клуб. Подарок – лучший повод. Мы обязательно выписываем всех первоклассников и делаем CMC-рассылку и личный обзвон, чтобы поздравить с 1 сентября и предложить прийти за подарком для первоклассника в клуб. Приходят все, кто есть в списке. Даем расписание и говорим, что очень ждем их через 2–3 недели, когда ребенок адаптируется к школе. Если сделали все верно, то первоклассники начинают подтягиваться к октябрю. Возвращаются в основном все, кому подарили подарок.

5. Подарочная карта на занятия. Это предложение для старых клиентов. Им можно вручить подарочную карту на 5–6 бесплатных занятий в клубе. Работает. Затраты на зарплату педагогов небольшие, а процент возврата – отличный.

6. Приглашение на шахматный турнир тех, кто ходил в клуб на шахматы. Ребенок, конечно, должен участвовать в турнире. Приготовьте призы (и расписание занятий по возрасту) для всех участников!

7. Приглашение на бесплатные открытые уроки, фестивали, выступления. Если ребенок долго ходил к вам на вокал, а потом по каким-то причинам перестал, пригласите родителей и ребенка принять участие в районном фестивале, выступлении в ЦСО и т. д.

8. Лотерея. Отошлите клиенту CMC: «В нашем клубе проводилась лотерея среди всех клиентов клуба со дня нашего открытия. Ваш номер оказался выигрышным. Приходите и получите абонемент на пять бесплатных занятий».

9. Приглашение на бесплатную диагностику психолога или логопеда. Должно сработать.

10. Приглашение на бесплатный просмотр мультфильма (по возрасту). Периодически в клубе можно устраивать бесплатные просмотры детских мультфильмов, «Ералаша» (для более старших детей). Детям нравится быть вместе. Проектор и большой экран или интерактивная доска сделают из вашего клуба уютный и комфортный кинозал, который, вполне возможно, захотят посетить и старые клиенты.

Отнеситесь к старым клиентам с вниманием – и вскоре увидите, что их возврат позволяет не только экономить средства клуба, но и доставляет истинную радость детям и педагогам.

3.6. Готовые рецепты для увеличения количества клиентов