Договориться можно обо всем!

Я поздравил Нельсона с успехом, но заметил, что сделка могла бы быть еще более выгодной, если бы он попробовал прижать их на предмет тренинговых £500. На мой взгляд, плата за тренинг — чистый разбой; от клиента требуют платить фирме за то, чтобы она научила людей работать на ее машинах. Многие представители компьютерных компаний держат обучение в запасе как «дополнительный подарок», но, чтобы получить его, их все–таки нужно поприжать.

Но, как бы там ни было, а первая попытка Нельсона сыграть в Матушку Хаббард сэкономила для его фирмы £2400 — за вычетом стоимости ленча, кьянти и самбуки в клубе «Граучо».

Несколько лет спустя я познакомился с Невилем — продавцом компьютеров, ставшим мишенью нельсоновской Матушки Хаббард. Он подошел ко мне во время перерыва в семинаре «Договориться можно обо всем!», который я проводил в отеле «Шератон» аэропорта Хитроу.

Конечно, он помнил Нельсона — и с искренней симпатией говорил об «этом двухметровом смазливом и говорливом сукином сыне», который стал его «первым настоящим клиентом». Он был очень благодарен Нельсону за науку, поскольку в то время был практически новичком в торговле компьютерами.

— Конечно, — сказал он, — я купился на его игру, и так мне и надо. Но вы должны понять: я настолько настроился на продажу, что мог снизить цену еще больше. (Что лишний раз доказывает: прием «Матушка Хаббард» стоит попробовать, особенно если бюджет ограничен, а вы хотите произвести впечатление на своего босса.)

Невиль рассказал, что разошелся со своим прежним боссом, который считал, что все искусство продажи состоит в том, чтобы давить на бедолаг, которые отозвались на рекламные листки, сунутые в их почтовые ящики. Невиль, однако, придерживался другого мнения.

Он решил сконцентрировать все свои усилия на одном секторе бизнеса и выбрал для этого юридические фирмы. Он заметил, что их множество в «Желтых страницах», к тому же многие из них расположены в районе Чансери–Лейн[8] в пяти минутах ходьбы друг от друга. Как только поймешь динамику одного конкретного сектора, утверждал Нельсон, так первая же продажа сразу потянет за собой остальные.

Первой мишенью он избрал фирму, где работал Нельсон, — просто потому, что они были рядом с судом, где Невиль выступал свидетелем по делу об убийстве (в детали он вдаваться не стал).

Ведя переговоры с другими юридическими фирмами, он пользовался Нельсоном как источником рекомендаций. Босс («старый идиот без капли терпения», как не слишком ласково характеризовал его Невиль) уволил его после конфликта из–за первых продаж.

Это побудило Невиля внедрить «придуманную им» технику сфокусированных продаж (стандартная система в серьезных торговых организациях, но Невиль страшно гордился «своим открытием») в другой — более крупной — компьютерной компании. В ней он зарабатывает на комиссионных (спасибо, аплодисментов не надо) £120 000 в год.

Так что, как видите, ваше стремление улучшить свою позицию в переговорах, может творить чудеса и для тех, с кем вы их ведете (при условии, что это не абсолютные Ослы).

Действительно, можно в буквальном смысле изменить жизнь другого человека, научив его лучше вести бизнес — а попутно добиться и своих собственных целей!

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 10

1. а) Это настолько близко к его стартовой цене, что он может попробовать подтащить очень уж робкого Лиса поближе к £192 000. Или все–таки вы Овца в лисьей шкуре?

b) Вы даже не хотите попытаться, да? Явная — а может, и неисправимая — Овца.

c) Стартовый ход классического Лиса (Джек мог бы вами гордиться) ! Разговора может и не получиться, но если он все–таки получится, то вы можете сделать покупку намного дешевле, чем Овца.

d) Вы куда–то очень торопитесь, а может, денег у вас больше чем мозгов, разве что вы знаете об этом бизнесе что–то, чего не знаю я. И информацию эту вы получили от другого Осла.

2. а) Скромные запросы для Лиса.

b) Господи! Явная Овца.

c) Хорошо. Вне всяких сомнений, Лис.

d) Джек с ума сошел бы от восторга! Неужели Сова?

3. а) Вы — Лис–оптимист.

b) Вы — Лис–пессимист.

c) Вы, безусловно, смелая Овца, коли решились на такое предложение (или вас убедил приятель Лис?). Но в душе вы не верите совету Лиса, а значит, вы — Овца–пессимист.

4. а) Типичный ход Осла на распродаже. Сначала надо пускать в ход c).

b) Вот она и сыграла в «Матушку Хаббард» с Овцой, то есть с вами!

c) Правильно. Каждый Лис именно это и сделал бы.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 11

1. Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит £5500, и вам известны ее небольшие дефекты (которые вы считаете таковыми). Какое объявление вы будете давать:

a) £5500 (торг уместен);

b) £5700;

c) £6000 (торг уместен);

d) не станете указывать цену;

e) £5500?

2. Вы называете клиенту цену за установку в доме новой кухни. Как вы это будете делать:

a) предложите расписанную в деталях смету;

b) предложите приблизительную раскладку;

c) не станете разбивать, все по деталям, а дадите общую сумму?