Договориться можно обо всем!

Что же представляет из себя хороший агент это отдельная история. В недвижимости некоторым весом может обладать профессиональный статус дипломированного и лицензированного риелтора. В других областях коммерции достаточно большое число вполне достойных людей честно зарабатывают на жизнь, выполняя обязанности агентов. (Однако не забывайте о том, что акулы существуют не только в фильмах Спилберга. Их можно найти даже в самом крошечном прудике — а атакуют они без предупреждения.)

Но в отсутствие агента (или в ситуации, где стоимость сделки не оправдывает расходы на него) наилучший выбор для вас — самому стать им!

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 17

1. а) Если вы новичок, вы голодны и вы Овца, то наверняка так и сделаете. Подобные инструкции — источник сплошных неприятностей, потому что, какой бы цены вы ни добились, заказчик все равно будет недоволен.

b) Правильно. Лис, получая инструкции, всегда старается выяснить условия клиента — хотя бы для того, чтобы не остаться без своего пушистого хвоста.

c) Даже для Осла это невероятно поспешное решение.

2. а) Полная противоположность варианта b). Лисы всегда уверены в своих ценах и называют их, не колеблясь.

b) Овца, как всегда, не уверена в себе. Значит, вам придется попотеть, если цена покупателя окажется гораздо ниже ваших ожиданий.

c) Вполне правдоподобный вариант «наказа». Хорошая возможность для Лиса перейти к варианту b) или а) — в зависимости от ответа покупателя.

d) Никогда не судите заранее о цене, которую покупатель готов заплатить. В противном случае вы рискуете сами «зарубить» свою же цену — как это и происходит со всеми Ослами.

3. а) Возможный вариант, если она откажется от с). Выбор Лиса.

b) Разве что вы — Осел, а моторка нужна вам просто позарез!

c) Верно — так поступила бы любая Сова.

4. а) Так и поступит каждая Сова, поскольку в объявлении стояло «без посредников».

b) Второй по силе вариант. Выбор Лиса.

c) Слишком уж по–овечьи. Ведь агент все равно будет раз за разом обращаться к «шарманщику».

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 18

1. Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить игрушечных троллей для своих детей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин, продающий троллей. Те, что понравились вам, стоят 165 крон каждый. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу:

a) сколько будут стоить два тролля;

b) сколько будут стоить три тролля;

c) какое спецпредложение у вас на покупку троллей?

2. Вы покупаете в магазине морозильник. На понравившемся вам агрегате висит ценник £800. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит вам, что правила компании не разрешают давать скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете:

a) попросите позвать менеджера;

b) доверитесь тому, что вам сказал продавец;

c) все равно будете требовать от продавца скидки?

3. Крупная европейская сеть супермаркетов провела трехмесячное исследование — что и как покупают посетители ее магазинов. Как вы думаете, какой процент опрошенных платил цены, указанные на ценниках:

a) 97%;

b) 37%;

c) 11%?

Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок

Зачем магазины вешают ценники на свои товары? Я слышал самые разные объяснения этого феномена:

• Чтобы каждому покупателю не приходилось спрашивать о цене.

• Чтобы сэкономить людям время на шопинг.

• Чтобы человек мог быстрее принять решение.

• Чтобы избежать ошибок у кассы.

• Чтобы помочь покупателю сделать выбор.

• Чтобы отнестись ко всем покупателям одинаково.

• Чтобы избежать потерь на товарах с небольшой маржей[13].

Большинство этих ответов звучит вполне разумно, но все они бьют мимо цели. Истинная причина оказывается гораздо более тонкой: подавляющее большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта Клауса и твердо установленных цен.

Первые два заблуждения абсолютно безобидны и, к сожалению, проходят с возрастом. Но вера в твердые цены, единожды поселившись в вашем сознании, уже не отпускает вас ни на секунду. А проявляется она в раболепном преклонении перед ценовым ярлыком.

Все магазины об этом прекрасно знают, почему и пользуются ценниками.

Иными словами, они знают, что все их покупатели — практически без исключения — заплатят именно ту сумму, что указана на ценнике.

И какую же силу это дает владельцам магазинов! Они знают, что большинству покупателей даже в голову не придет подвергнуть сомнению указанную на бирке цену — ни за что на свете. Ведь покупатели убеждены, что указанная цена — это истина, высеченная в граните! А это значит, что магазины сами могут выбирать, какую цену поставить на бирку.

Если дела пойдут не так, как хотелось, и не слишком многие посетители соблазнятся указанной магазином ценой, то проводится «распродажа», а на ценнике появляется другая цифра. Казалось бы, покупатели должны прийти в ярость, увидев такие «распродажи» — ведь это явное доказательство того, что магазин накручивал цены!

Но нет — в ярость никто не приходит.