Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Каждый семестр в первый день занятий по ведению переговоров я даю всей группе вводное упражнение, которое называется «60 секунд, или она умрет». Я изображаю захватчика заложника, а студент должен в течение минуты убедить меня освободить его. Это упражнение помогает снять напряжение и демонстрирует уровень моих студентов, а им становится ясно, что им предстоит еще многому научиться (здесь есть маленький секрет: мой заложник всегда погибает).

Иногда студенты быстро включаются в игру, но чаще всего найти добровольца бывает непросто, потому что ему придется стоять перед всеми и играть с человеком, у которого на руках все козыри. Если я просто решаю вызвать кого-то к доске, мои студенты вжимаются в стулья и отводят взгляды. У вас самих так было. Вы можете почти почувствовать, как напрягаются мышцы спины, когда вы думаете: «Пожалуйста, не вызывайте меня».

Именно поэтому я никого не вызываю. Вместо этого я говорю: «В случае если вы боитесь добровольно участвовать в ролевой игре со мной перед классом, я хочу заранее сказать вам… это будет ужасно».

Когда смех смолкает, я говорю: «Те, кто хочет участвовать в игре добровольно, наверняка узнают намного больше, чем кто-либо еще».

В результате у меня всегда оказывается больше добровольцев, чем надо.

Теперь посмотрите, что я сделал: я предварил наш разговор ярлыком для обозначения страхов моих слушателей: что может быть хуже, чем «ужасно»? Я обезвредил их страхи и подождал, пока они не исчезнут вовсе и все станет не таким пугающим.

* * *

Мы все интуитивно делали это тысячи раз. Вы критикуете своего друга, начиная со слов «возможно, это прозвучит грубо, но…» – смягчая таким образом все, что прозвучит дальше. Вы можете также сказать «Я знаю, что я засранец, но…» – надеясь, что ваш оппонент чуть позже признает, что вы не так уж плохи.

В суде защитники часто используют этот прием, когда в самом начале своей защитной речи упоминают все, в чем обвиняется их клиент, и перечисляет все слабые места этого дела. Адвокаты называют эту технику «удалением жала».

Я хочу, чтобы вы использовали этот прием систематически, тогда вы сможете обезоружить вашего оппонента во время ведения переговоров любого рода, начиная от обсуждения вопроса, во сколько ваш сын должен ложиться спать, заканчивая подписанием крупных договоров в бизнесе.

Первый шаг на пути к этому состоит в перечислении всех ужасных вещей, которые ваш оппонент может сказать о вас, чтобы провести так называемый анализ обвинений.

Эту идею о проведении анализа обвинений действительно очень сложно подать людям для восприятия. Когда я в первый раз рассказываю о ней своим студентам, они говорят: «Боже упаси, мы не можем сделать такое». Она кажется одновременно неестественной и самоуничижительной. Кажется, что она может только все ухудшить. Но я напоминаю студентам, что это именно то, что я делал в первый день занятий, когда заранее навешивал ярлыки на их страхи перед игрой в освобождение заложника. И они признают, что ни один из них не знал этого.

В качестве примера я хочу привести случай из опыта еще одной моей студентки, Анны, – потому что я очень горжусь тем, как она превратила знания, полученные на курсах, в миллион долларов.

В то время Анна была представителем крупного правительственного подрядчика. Ее фирма выиграла тендер на заключение большого правительственного договора при партнерстве с более мелкой компанией, давайте назовем ее ABC, руководитель которой был близко знаком с правительственным представителем клиента.

Проблемы начались сразу же после того, как они выиграли этот тендер. Так как отношения компании ABC с подрядчиком были решающими при заключении договора в их пользу, ABC почувствовала, что ей принадлежит кусок пирога независимо от того, выполняет она свою часть договора или нет.

По договору компания Анны должна была оплачивать компании АВС работу девяти человек, но затем была вынуждена сократить свои финансовые вложения. Компания Анны самостоятельно выполняла работу компании ABC, и отношения между ABC и компанией Анны стали сводиться к оскорбительным письмам по электронной почте и горьким жалобам.

Столкнувшись с уменьшением ожидаемой прибыли, компания Анны была вынуждена участвовать в жестких переговорах, где говорилось о том, что теперь компания будет оплачивать АВС работу только 5,5 человек. Переговоры оставили горький осадок у обеих сторон. Оскорбительные письма по электронной почте прекратились, но затем письма по электронной почте вообще перестали приходить. Отсутствие общения – это всегда плохой знак.