Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Через два дня Сабайя позвонил Бенджи. Сабайя говорил. Бенджи слушал. Когда заговорил Бенджи, он последовал моему сценарию: сочувствовал положению мятежников. Зеркальное отражение, ободряющий тон, навешивание ярлыков – все эти тактические приемы работали в целом безукоризненно, принуждая Сабайю смягчиться и начать менять свою точку зрения. Наконец, Бенджи своими словами повторил версию истории Сабайи и все те эмоции, которые прозвучали в ней.

Сабайя молчал почти минуту. Наконец он заговорил.

«Все правильно», – сказал он.

Мы положили трубку.

Требование о компенсации «ущерба от войн» просто исчезло.

С этого момента Сабайя никогда больше не говорил о деньгах. Он больше не требовал выкуп за освобождение Джеффри Шиллинга. Он, наконец, настолько устал от этой ситуации и от того, что у них был этот калифорниец, что ослабил свою охрану. Шиллинг сбежал из их лагеря, и филиппинские коммандос сразу же прибыли и спасли его. Он целым и невредимым вернулся к своей семье в Калифорнию.

Через две недели после побега Джеффа Шиллинга Сабайя позвонил Бенджи.

«Тебя еще не повысили? – спросил он. Если нет, то уже должны бы».

«Почему?» – спросил Бенджи.

«Я собирался пытать Джеффри, – сказал Сабайя. – Я не знаю, что ты сделал, чтобы удержать меня от этого, но, что бы это ни было, это сработало».

В июне 2002 года Сабайя был убит в перестрелке с филиппинскими войсками.

* * *

В пылу переговоров о спасении человека я не учел ценность этих двух слов: «все правильно». Но когда я изучил стенограммы и воссоздал ход переговоров, то понял, что Сабайя изменил курс, когда произнес эти слова.

Бенджи использовал некоторые фундаментальные методы, которые мы разрабатывали в течение многих лет. Он отражал мировоззрение Сабайи. Он уходил от противостояния. Он дал Сабайе возможность открыто поговорить и изложить свою версию событий.

«Все правильно» – это сигнал о том, что переговоры сдвинулись с мертвой точки. Эта фраза разрушила барьер, который препятствовал процессу. Она позволила достичь той точки в реализации нашего плана, в которой Сабайя пошел на уступки, не испытывая при этом чувства, что он сдался.

Это была тайная победа.

* * *

Когда ваш противник говорит «все правильно», он чувствует, что оценил все то, что вы сказали, и произносит эту фразу так, словно он признал вашу правоту по собственной воле и без принуждения. Он понимает это.

Фраза «все правильно» дала нам возможность вытянуть переговоры и отвести Сабайю от желания пытать Шиллинга. У филиппинских коммандос появилось время на операцию по спасению заложника.

В ходе переговоров по освобождению заложников мы никогда не пытались добиться ответа «да» и поставить на этом точку. Мы знали, что «да» ничего не значит без «как». Когда мы применяли тактику переговоров об освобождении заложников в бизнесе, мы видели, что фраза «все правильно» часто приводит к лучшим результатам.

«Все правильно» – отличный ответ. «Вы правы» ничего не изменит

Продвижение к фразе «все правильно» – это победная стратегия на всех переговорах. Но ответ «вы правы» – это провал.

Возьмем, к примеру, моего сына, Брендона, и его увлечение американским футболом. В старших классах школы он играл и в нападении, и на линии защиты. Так как его рост шесть футов два дюйма, а вес 250 фунтов, то выглядел он очень грозно. Он любил сбивать с ног игроков, которые были в форме другой команды.

Так как я в свое время был нападающим, то не смог полностью оценить, в чем удовольствие быть линейным игроком. Линейные игроки чем-то напоминают архаров. Они так же смотрят исподлобья и сносят все, что попадается им на пути. Именно это приносит им счастье.

В частной приготовительной школе Св. Томаса Мора в Коннектикуте тренер Брендона перевел его в полузащитники, и его роль внезапно поменялась: вместо того чтобы сбивать с ног всех, кого он видел, ему надо было обходить игроков, которые пытались заблокировать его. Он должен был обходить блоки – чтобы перехитрить противника и отобрать мяч. Но Брендон продолжал открыто противостоять блокирующим игрокам, которые не давали ему прикоснуться к мячу. Тренер умолял его избегать блоков, но Брендон не мог измениться. Он любил бить. Сбитые с ног игроки другой команды были источником его гордости.