Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Когда он прибыл в Японию, его противники спросили, сколько дней он пробудет в их стране, и Коэн сказал – неделю. Все последующие семь дней хозяева развлекали его, устраивая ему всевозможные поездки и прогулки – все, кроме переговоров. По сути, противники Коэна не начинали серьезных переговоров до того самого момента, когда ему уже нужно было уезжать: стороны обговорили окончательные детали сделки и ударили по рукам в машине по дороге в аэропорт.

Коэн приземлился в США с щемящим чувством, что его обыграли и что он слишком много уступил под давлением крайнего срока. Теперь, по прошествии времени, разве сообщил бы он им свой крайний срок? Нет, потому что тем самым он дал бы им инструмент, которого у него не было: «Они знали мой крайний срок, но я не знал их сроков».

В наши дни такое мышление распространено повсеместно. Есть простое правило, которому надо следовать. Исходя из предположения, что дедлайн – это стратегическая слабость, большинство специалистов по ведению переговоров следуют совету Коэна и скрывают дату своего крайнего срока.

Открою вам небольшой секрет: Коэн и целая армия «экспертов» по переговорам, которые идут за ним, ошибаются. Крайний срок действует на обе стороны. Коэн мог нервничать, думая, что скажет его босс, если он уедет из Японии, не заключив соглашения. Но также верно и то, что противники Коэна не выиграли бы, если бы он уехал, не заключив сделку. Ключ к этой загадке именно здесь: когда переговоры заканчиваются для одной стороны, они заканчиваются и для другой.

По сути, Дон А. Мур, профессор Хасской школы бизнеса Калифорнийского университета в Беркли, говорит, что, скрывая крайний срок, специалист по ведению переговоров фактически оказывается в самой худшей позиции. В своих исследованиях он обнаружил, что, скрывая дедлайн, вы тем самым резко повышаете риск оказаться в безвыходной ситуации. Это происходит потому, что крайний срок вынуждает вас быстрее идти на уступки, а другая сторона, которая думает, что у нее есть время, стремится получить больше.

Представьте, что владельцы НБА устанавливают крайний срок локаута во время переговоров о подписании контракта, но не говорят об этом профсоюзу спортсменов. Они должны снова и снова уступать, так как подходит дедлайн, побуждая профсоюз хранить в секрете крайний срок ведения переговоров. В некотором смысле, скрывая свой дедлайн, вы ведете переговоры с самим собой, а в этом случае вы всегда проигрываете.

Мур обнаружил, что, когда переговорщики сообщают своим противникам дату крайнего срока, они заключают более выгодные сделки. Это правда. Во-первых, рассекречивая свой дедлайн, вы уменьшаете риск создания тупиковой ситуации. Во-вторых, когда оппонент знает ваш крайний срок, он будет стараться заключить реальную сделку и быстрее пойдет на уступки.

Я хочу поставить жирную точку, прежде чем мы пойдем дальше: сроки почти никогда не бывают железными. Вам не нужно добиваться согласия по каждому пункту для того, чтобы заключить сделку. В папке хорошего специалиста по ведению переговоров всегда лежит значительное количество контрактов, в которых предусмотрено, что некоторые моменты будут решены в будущем. Вам достаточно заключить основное соглашение.

Справедливости не существует

На третьей неделе моих занятий по ведению переговоров мы играем в мою любимую игру – в игру, которая демонстрирует моим студентам, как плохо они знают себя (я знаю – я жесток).

Игра называется «Ультиматум», а играют в нее так: студенты разбиваются на пары, один из них становится «предлагающим», а другой «принимающим». Я даю каждому предлагающему 10 долларов. Предлагающий может предложить принимающему целое число долларов. Если принимающий соглашается, он или она получает предложенную сумму, а предлагающий получает все остальное. Если принимающий отклоняет предложение, они оба ничего не получают и 10 долларов возвращаются ко мне.