Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

После долгих переговоров заключенные согласились с планом, и первый заключенный вышел. Все начинается отлично. Он проходит зону федеральных войск, затем зону штурмовой группы SWAT и идет к внешнему оцеплению. Но когда он уже собирается залезть в тюремный фургон, кто-то из охранников видит рацию и говорит: «А это, черт возьми, тебе еще зачем?» – и отбирает ее перед тем, как отправить парня в тюрьму.

Заключенные в тюрьме начинают волноваться, потому что их приятель не позвонил. Один из них вызывает по другой рации переговорщиков и начинает кричать: «Почему он не звонит? Они дерут ему задницу. Мы же говорили вам!» Он говорит, что заключенные отрежут заложнику палец – просто чтобы доказать переговорщикам, что они не шутят.

Теперь уже волнуются переговорщики. Они бегут к оцеплению и начинают кричать на всех. На карту поставлена жизнь и смерть или, по крайней мере, отрезанный палец.

Наконец, спустя 15 волнительных минут к ним подходит парень из группы SWAT, страшно довольный собой. «Какой-то идиот дал этому чуваку радио», – говорит он и с улыбкой вручает переговорщику рацию. Переговорщики с трудом сдерживаются, чтобы не всыпать парню как следует, и мчатся в тюрьму, чтобы первый заключенный мог позвонить.

Кризис предотвратили, но с трудом.

Все дело в том, что работа переговорщика заключается не только в получении согласия. Надо еще добиться завершения операции и проверить, что происходит на самом деле. Специалист по ведению переговоров должен быть «архитектором» решений: он должен быстро конструировать вербальные и невербальные элементы переговоров, подходящие к ситуации, чтобы добиться и согласия, и исполнения.

«Да» ничего не значит без «как». Согласие – это приятно, договор – еще лучше, но самое замечательное – подписанный чек. Вы не получите свою прибыль, если у вас есть только согласие. Она придет только после реализации задуманного. Успех приходит не в тот момент, когда захватчик заложников говорит: «Да, договорились». Успех приходит потом, когда освобожденный заложник лично говорит вам спасибо.

В этой главе я покажу вам, как идти в нужном в направлении и достигать согласия не только с теми, кто сидит за столом переговоров, но и с невидимыми силами «за кулисами». Вы узнаете, как отличить истинное согласие от ложных уступок и как гарантировать выполнение задачи, используя правило трех.

«Да» ничего не значит без «как»

Примерно через год после кризиса Дос Пальмас, когда я преподавал в Академии ФБР в Куантико, в ФБР раздался звонок из Госдепартамента: в джунглях Эквадора группой мятежников из Колумбии был похищен американец. Так как я был ведущим международным специалистом ФБР по ведению переговоров об освобождении заложников, это была моя вотчина – поэтому я собрал свою команду и стал готовить операцию в штаб-квартире в Куантико.

В течение нескольких лет Хосе (Пепе) Эскобар и его жена Джули водили группы туристов через джунгли недалеко от колумбийской границы. Хосе родился в Эквадоре, но стал американским гражданином и работал фельдшером в Нью-Йорке, когда они с Джули решили открыть свой экотуристический бизнес в его родной стране. Хосе любил джунгли Эквадора и давно уже мечтал о том, как будет рассказывать туристам об обезьянах, которые качались на деревьях, и о цветах, аромат которых заполнял все вокруг.

Бизнес рос, так как экотуристы разделяли эту страсть семейной пары, и 20 августа 2003 года Хосе и Джули собрали группу из 11 человек, чтобы сплавляться на плотах по реке Миры. Они провели отличный день на воде и, веселые и мокрые, сели в джипы и пикапы, чтобы доехать до гостиницы в соседней деревне. Хосе рассказывал байки и вел грузовик, Джули сидела справа от него с 11-месячным ребенком на руках.

Они были в пяти минутах от гостиницы, когда трое мужчин выскочили на дорогу и направили оружие на грузовик. Появился четвертый и приставил револьвер к голове Джулии. Тем временем бандиты вытащили Хосе из кабины и заставили сесть в кузов грузовика. Затем похитители провезли туристов через несколько небольших городков до развилки дорог, после чего вышли из машины и повели Хосе мимо Джули, сидевшей в кабине.

«Просто помни, – сказала Джули, – что бы ни случилось, я люблю тебя».

«Не волнуйся. Со мной все будет хорошо», – ответил Хосе.

Затем он и его похитители скрылись в джунглях.

* * *

Похитители хотели 5 миллионов долларов. Мы хотели потянуть время.