Дожим клиента: 28 способов продавать день в день

История из жизни

Когда я открывал свой бизнес – кадровое агентство Tom Hunt, как вы думаете, что я сделал первым делом? Зарегистрировал юридическое лицо? Посетил налоговую? Начал поиск клиентов? Нет! Первым делом я провел конкурентный анализ на рынке. Я начал звонить в компании, занимающиеся предоставлением таких же услуг, и узнавать у них ту информацию, которая могла бы мне помочь для открытия компании и создания презентабельного сайта.

В список ключевых вопросов входили: перечень услуг, цены и пример составления делового письма (тут я пошел на хитрость и попросил отправить мне на электронную почту их предложение). Уже через три дня у меня были красивейшая презентация, правильно составленное коммерческое предложение, грамотная подпись (на двух языках) и еще очень много другой полезной информации, которая помогла мне создать имидж в момент зарождения компании.

К чему я это все рассказываю? А к тому, что даже если ваша компания существует уже давно, необходимо каждый месяц проводить такие «конкурентные совещания», чтобы всегда быть если не на шаг впереди конкурентов, то хотя бы наравне с ними.

Этическая сторона вопроса

Скажите, а корректна ли вообще конкурентная разведка? Этично ли это? Конечно же, да.

Начнем с того, что конкурентная разведка изначально подразумевает сбор информации в рамках закона и строится на аналитической обработке разнообразных открытых информационных материалов. Определяющее слово здесь – «открытых». Вы не занимаетесь промышленным шпионажем, не пускаете слежку и не ставите прослушку – вы просто мило беседуете с человеком по телефону.

Мало того, собирая информацию о работе конкурентов, мы с вами делаем доброе дело. Вы только задумайтесь: благодаря тому, что вы знаете все плюсы и минусы других компаний, вы сможете строить свою деятельность максимально привлекательно для клиентов.

Вам известны и цены, и сроки, недочеты работы конкурентов. Таким образом, у вас есть реальная возможность понять, что вы делаете не так и что срочно нужно исправить, чтобы покупатели были довольны. На основании полученных сведений вы сделаете свою услугу или товар лучше. А ведь это клиентам только на руку.

Теперь клиенту не надо:

• переплачивать;

• тратить нервы на лишнее ожидание;

• вести переговоры с не очень квалифицированным работником другой компании.

Выяснив все о работе конкурентов, вы сделали нужные выводы и теперь точно знаете, каким должен быть идеальный товар или услуга. Благодаря конкурентной разведке мы делаем добрые дела для наших клиентов, все это – для них.

Как самому не стать жертвой конкурентной разведки

Теперь возникает другой вопрос: как не попасться в ту же ловушку? Ведь нам тоже могут звонить конкуренты.

Рекомендую несколько несложных вопросов. В случае, когда вам поступает звонок, похожий на тот, что был описан выше, просто уточняйте следующими фразами данные о том, кто звонит:

«Прошу прощения, а вас зовут?»

«А ваша компания?»

«Скажите, вы с нами уже работали?»

А если подозрения уж слишком сильны, скажите: «С удовольствием отправлю всю информацию. Пожалуйста, скиньте мне пустое письмо с вашего корпоративного ящика».

Но даже если у вас возникло такое подозрение, не стоит отказываться от общения. Возможно, вы заблуждаетесь. А потерять возможного клиента гораздо хуже, чем не отправить информацию конкуренту.

Глава 2. Клиентский анализ: источники информации

Знаете, какой вопрос чаще всего мне задают на тренингах? «А зачем собирать информацию о клиенте, если мы уже общались и это ни к чему не привело?» И в подтверждение гордо демонстрируют свою рабочую клиентскую базу.