Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Не волнуйтесь: глаза собеседника начнут закрываться сами собой. В такой ситуации каждый моргает чаще. Вы просто должны наблюдать за партнером и озвучивать то, что с ним происходит. А он будет думать: «Ух ты, мои веки в самом деле тяжелеют. Я действительно часто моргаю. Все, что говорит мастер, правда. Я расслабленно сижу на стуле, мои глаза закрываются, я моргаю все чаще». До сих пор вы «следовали» за партнером, но с того момента, как вы потребовали его расслабиться, в дело вступает «ведение». Теперь он все сильнее и сильнее попадает под ваше влияние.

Для стороннего наблюдателя подобная процедура кажется настоящим волшебством: могущественный человек в несколько мгновений заставил уснуть своего подопечного. В действительности же вы всего лишь наблюдаете за сигналами, идущими от партнера, и даете ему обратную связь в виде простого описания своих наблюдений.

Кроме того, вы можете включать в свой гипноз все, что происходит вокруг. Например, однажды на выступлении в Гамбурге я пригласил одну даму поучаствовать в номере с гипнозом. Она легко поддавалась внушению и хорошо откликалась на мои слова. Но в ходе погружения в зрительном зале с шумом включилась вентиляционная система. Нечто подобное может легко вывести из расслабленного состояния любого, а это сильно осложнило бы мне работу или вовсе сделало бы гипноз невозможным. В тот момент опасность, что это произойдет, была действительно велика. Единственной возможностью исправить ситуацию я счел попытку встроить шум в погружение. Я сказал: «Сейчас ты слышишь, как включились вентиляторы. Они немного напоминают тебе шелест морских волн. Чем лучше ты слышишь этот морской шепот, тем сильнее расслабляешься…»

Интонация

Во время погружения в гипноз вы должны произносить каждое предложение размеренным и спокойным тоном. Помните, как Эдди Мерфи в одном из фильмов пытался ввести себя в состояние абсолютного покоя. Так ничего не получится. Нужен такой голос, как, например, у Роберта де Ниро. Он может читать даже телефонную книгу, а собеседник будет очарованно вслушиваться в каждое слово. Только если сами вы полностью расслаблены и излучаете уверенность, партнер последует за вами. Можете, например, представить себе, что собираетесь рассказать сказку на ночь для ребенка. Это помогает.

Воображаемые образы

Облекайте в слова все, что ощущает ваш партнер. Мягко и постепенно сливайтесь с ним воедино, дружелюбно преподносите все, что он может слышать, видеть, вдыхать или чувствовать на вкус. Медленно погружайте партнера в транс. Кстати, я все время употребляю слово «транс» и делаю это совершенно сознательно. Давайте условимся, что в нашем случае транс – это состояние расслабленного внимания, и исключим споры о том, существует ли подобное состояние и где его границы. Подобные теоретические изыскания мне кажутся здесь не уместными. Для нас они непродуктивны, хотя, возможно, где-то еще вполне имеют право на существование.

После фазы расслабления вам необходимо выбрать некий вспомогательный образ. Пусть он представляет, например, фруктовый сад и себя под яблоней. Мало, чтобы ваш партнер увидел яркую картинку перед глазами, расскажите ему также о том, какова на ощупь трава под деревом, как пахнут цветы, а ветер мягко шелестит листьями в кронах деревьев. Произнося вслух все то, что должен ощутить ваш партнер, вы вдыхаете жизнь в придуманный образ, картинка становится для него объемной и настоящей. Это поможет ему по-настоящему включиться в процесс. Мой хороший друг, доктор Ингольф Глаббац, о котором позже мы еще не раз будем говорить, на своих семинарах всегда повторяет одну и ту же фразу: «Тот, кто проговаривает все ощущения, выглядит наиболее убедительным».

Но обратите внимание, что вместе с тем нужно оставлять партнеру достаточно свободного пространства, чтобы он мог вставить в образ собственные детали. Например, скажите просто, что вокруг разливается аромат цветов, но не уточняйте, каких именно. Фруктовый сад вашего партнера совершенно точно будет отличаться от вашего, и этому не нужно препятствовать. Не позволяйте излишним подробностям вмешиваться в его личный образ, иначе вы рискуете создать противоречия, которые сильно затруднят работу. Не стоит недооценивать силу образов. Помните, и внутренние образы, и то, что видим непосредственно перед глазами, оказывает огромное влияние на наш образ мыслей. Наши взгляды и поведение во многом зависят от этих образов.

Мы делаем то, что видим

В мои лекции и семинары я часто включаю следующий эксперимент. Я обращаюсь к аудитории: «Пожалуйста, поднимите руку над головой – как я». При этом я поднимаю вверх правую руку. После того как все выполнили мое указание, я смотрю на часы и продолжаю: «Как только я скажу «сейчас», снова опустите руку. Итак, 3–2–1», и опускаю руку. Почти все тут же повторяют мое движение. Я жду, пока почти все руки окажутся внизу, и громко говорю «сейчас!».

Перед вами сила невербальной коммуникации во всей красе.

...