Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Часто в своем вечернем шоу я прошу зрителей, чтобы они не верили мне безоговорочно. Скептики на эту просьбу всегда кивают со знанием дела. Но буквально через пару минут каждый из них позволяет обмануть себя при помощи правдоподобно звучащих, но тем не менее совершенно неудобоваримых утверждений. Многие верят мне до тех пор, пока я не признаюсь, что обхитрил их. Для этого я использую силу авторитета, а именно его способность убеждать. Здесь происходит интересное смещение реальности. «Нормальные» люди под действием моего естественного авторитета верят мне, пока я на сцене, во всем, то есть даже несколько чересчур. Просто потому, что они сами этого хотят. Профессионалы же, напротив, исходят из того, что я постоянно (читай всегда) использую хитрости и трюки. Но это не соответствует действительности. Они, к примеру, спрашивают меня, как мне удается разоблачать ложь. Им непременно нужно выяснить, какой трюк я здесь использую. Правда обычно их не удовлетворяет: тут нет совершенно никакой хитрости. Я всего лишь использую методы, которые много раз описывал в своих книгах.

То же самое со знаменитым номером, в котором я нахожу булавку. Множество фокусников и иллюзионистов пытаются выяснить, как мне удается так быстро найти булавку, спрятанную у кого-то из зрителей. Но я ни от кого не скрываю, как построен этот номер. Единственная загадка здесь в максимальной концентрации, стратегическом мышлении и в том, что я очень долго этому учился.

...

* Когда дело касается налаживания взаимодействия, авторитет тоже имеет большую власть: практически всегда в этом процессе ведущая роль достается собеседнику с более высоким статусом.

Так что изучайте первую главу этой книги, если хотите играть с ним наравне. Постоянно задавайте себе вопрос: какая выгода вашему собеседнику от тех советов, что он вам дает. Подумайте, стали бы вы также доверять этому человеку, если бы познакомились с ним при других обстоятельствах. Или если бы вам представили его не в качестве эксперта? Кроме того, бывает очень полезно представить эксперта без атрибутов его власти – без халата, костюма или униформы и без служебного автомобиля и звания. Вы будете доверять ему так же, как и прежде? Или начнете сомневаться?

Использование ограничений

Мои дети хорошо ведут себя за столом. Они вежливы, крайне редко говорят с набитым ртом и заботятся об окружающих. Но только до тех пор, пока у них есть все, что им нужно. Как только обнаруживается, что осталась только одна банка любимого всеми йогурта, сказка заканчивается. Воспитанные и милые дети начинают ссориться, и их препираниям нет конца. При этом никто из них, скорее всего, даже не обратил бы внимание на этот йогурт, если бы на столе стояло пять банок. Вам это знакомо, дорогие читатели?

...

* Создание ограничений – это отличный способ воздействия на окружающих.

Но, естественно, с моими детьми это работает, только когда речь идет о йогурте, шоколаде, мармеладках и т. п. Нехватка шпината, к примеру, оставляет моих детей глубоко равнодушными.

Эту технику я часто использую в своих шоу. Если, мне, к примеру, нужно, чтобы зритель быстро выполнил какое-нибудь задание, я ограничиваю его во времени. Раньше многим требовалось несколько минут, чтобы придумать и зарисовать какой-нибудь символ. Используя принцип ограниченности, я смог всех без исключения заставить поторопиться: я даю им только десять секунд и громко считаю от десяти до ноля. Действует безотказно!

Другой пример: для одного номера мне требуется помощь шести зрителей. Если бы я просто сказал: «А теперь мне нужно, чтобы шестеро из вас поднялись на сцену», номер оказался бы под угрозой срыва, потому что ни один человек не встал бы с места. Но если искусственным образом подчеркнуть ограниченность мест на сцене, реакция выглядит совершенно иначе. Поэтому я говорю: «Сегодня вечером в зале собралось около тысячи человек. К сожалению, каждый из вас не сможет лично подняться на эту сцену.

Но в следующем номере смогут поучаствовать шестеро из вас». После таких слов желающих мне помочь появляется больше чем достаточно.

...

* Принцип ограниченности заключается в том, что любая возможность кажется нам тем привлекательнее, чем сложнее ею воспользоваться.