Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Артистам других рас не потребовалось много времени, чтобы принять хип-хоп и сделать его своим. В середине 1980-х группа еврейских детей из Нью-Йорка – Beastie Boys – объединила хип-хоп с элементами панк-рока с помощью продюсеров: Рассела Симмонса, чернокожего предпринимателя из Квинса, и Рика Рубина, белого парня с Лонг-Айленда[141]. Дети из пригородов повсюду могли повторять строки: «Твоя мамаша ворвалась и спросила: “Что это за шум?” / Ой, мам, не волнуйся, это Beastie Boys». В это же десятилетие одна из самых известных хип-хоп-групп в истории жанра, Run-DMC, сотрудничала с классической блюзовой хард-рок-группой Aerosmith[142].

Хип-хоп не просто вышел за пределы расы в Америке – он быстро стал глобальным. Сегодня этот вид искусства практикуется повсеместно, от Франции и России до Южной Кореи и Шри-Ланки[143]. Это, как выразился Джей-Зи, «общая почва, которая не требовала ни от одной расы отказываться от чего-то: все выигрывали»[144]. И это было бы невозможно, если бы люди из разных слоев общества, рас и национальностей не видели сквозь призму своих различий те аспекты культуры друг друга, которые были общими и которыми восхищались все. То, что началось в квартире в Южном Бронксе, теперь стало самым популярным жанром музыки.

Не все люди легко вступают в контакт с теми, кого считают резко отличающимися от них самих. Многим тяжело общаться с вышестоящими сотрудниками или с людьми из других стран или культур. Некоторым сложно вести разговор с кем-то, кто не является близким другом. Если ваш собеседник может с самого начала почувствовать, что вы изо всех сил стараетесь общаться с ним на равных, то вы не будете иметь большого влияния на него.

Некоторые практики, конечно, придут к вам естественным путем, но над другими придется работать. У меня всегда была способность разговаривать с любым. Но мне пришлось очень много работать над сторителлингом, я продолжаю работать над ним и сейчас. Он мне дается совсем нелегко.

Путь к тому, чтобы стать более доступным и лучше общаться с более широким кругом людей, начинается с принятия мировоззрения, которое подчеркивает общность людей, и его последовательного применения. Это значит признать, что мы все почти одинаковы, когда речь заходит о наиболее важных вещах.

Социальная идентичность

Убедительность во многом зависит от того, признает ли вас человек, к которому вы обращаетесь, как члена своей команды. Иными словами, она зависит от того, разделяете ли вы и ваша аудитория то, что психологи называют социальной идентичностью, – часть самооценки человека, которая определяется тем, к какой группе он принадлежит.

Это верно по ряду причин. Как отмечают исследователи коммуникации Ник Джойс и Джейк Харвуд из Аризонского университета, «люди, с которыми мы разделяем важные социальные идентичности, с большей вероятностью разделяют нашу точку зрения и знают то, что нам полезно». Кроме того, они отмечают, что «если вы и я составляем “мы”, то это подразумевает общий интерес, который уменьшает вероятность того, что вы предоставите мне недостоверную или ложную информацию. Поэтому… общая социальная идентичность напрямую связана с убеждением»[145]

.

К счастью, существует огромное количество способов, с помощью которых мы можем быть причастными к социальной идентичности, если ищем ее. В зависимости от контекста общая социальная идентичность может быть основана на чем угодно – от общего языка или хобби до одинакового возраста, города или страны рождения. Мировоззрение, которое подчеркивает общность, с большей вероятностью выдвинет эти общие личностные аспекты на первый план в нашем общении с другими людьми.

Это именно то, что произошло в случае с моим соседом, когда я был не по годам развитым восьмилетним ребенком. Я привлек его как спортивный болельщик, а не как сопливый мальчишка, и – по крайней мере во время этого разговора – именно таким он меня и видел. Он не перестал видеть во мне ребенка, но эта часть моей личности отошла на второй план (пока отец не накричал на меня за то, что я пропустил ужин).

Известна история из времен Первой мировой войны, демонстрирующая эту динамику: случай, известный как «тихая ночь» или «рождественское перемирие». Это одно из тех событий, о которых, если бы увидели в кино или прочитали в книге, вы бы подумали, что это полная выдумка. Но это произошло. И тот факт, что она реальна, открывает нечто важное в нашей общей человечности.