Эффект звонка: как договориться по телефону?

– Если я вас правильно понял, вас прежде всего волнует…

– Думаю, можно сделать вывод…

– Мы поможем вам решить эту проблему, и вы будете ближе к реализации проекта в целом!

Проблема – решение

Работая над своим проектом, порой увлекаешься настолько, что совершенно не приемлешь удивление и неприятие твоих идей партнером. Ты искренен и открыт, впереди серьезный разговор. Начнем с самой трудной его части – в самом начале беседы мы умело вносим проблему в предмет разговора, где можно, сгущаем краски, да так, чтобы партнер был всерьез озадачен. Когда он проникнется проблемой, мы выдаем ее решение (конечно, возможное в случае заключения договора).

Это делается не за пару минут. Это простой шаг, на который мало кто из нас решается, потому что он требует определенного мужества. По крайней мере когда собираешься с духом в первый раз. Но если придерживаться подобной тактики, то легче и естественнее пройдет серьезный разговор. Это для тех, кто говорит прямо и лавировать вокруг да около не привык.

Эффект состоит в том, что иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления (например, конкуренты, падение спроса и т. д.) многократно усиливается и даже доводится до абсурда. Деморализованный и запуганный партнер должен получить наше решение как манну небесную:

– Здесь же очевидна проблема… – у нас есть решение, но дело не в этом, мы научились ее решать!

Collect & Get

Это название можно перевести как «собрать и получить». Применить хорошо в случае, когда нам нужно по-партизански провести ликвидацию всех путей отхода для «хитрого лиса» – нашего оппонента. Рассмотрим технологию на примере закупщика.

Прием предваряют вопросы по тем пунктам, где закупщик, очевидно, даст утвердительный ответ. Получив от закупщика несколько ответов «да» (ни к чему его не обязывающих), разговор превращаем в загораживание – каждый утвердительный ответ мы, как крестьянин, аккуратно вносим в свой хлев, ограждаем от воровства того, кому он только что принадлежал. Нам нужно получить максимальное количество утвердительных ответов и склонить, например, закупщика к согласию на сделку, как говорят менеджеры, «согласие нарастающим итогом», – в итоге продавец между делом задает принципиально важный вопрос, деловито подводит итог по тем позициям, где было получено согласие или одобрение клиента, и тоном, не терпящим возражений, заявляет о том, что он готовит договор и счет на подпись.

Срабатывает феномен: высказанные «да» психологически накапливаются и вызывают конечное «да» на покупку. Добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос. Такой незатейливый прием для любителей незаметно прессовать клиентов и партнеров. Ягодка к ягодке – и полная корзинка. Кстати, это один из коронных приемов бизнес-тренера С. Ребриха.

В ход идут провокационные вопросы, но более всего – риторические. Например:

– Вы хотите иметь хорошую фигуру, не тратя много времени на фитнес?

– Вы хотите сэкономить?

– Вы хотите получать стабильный доход?

– Да? Интересно. Мы об этом не слышали… но раз это уже сделано, то…

– Все же давайте вернемся к вопросу «X». Как нам поучаствовать?

– Для нас понятно, что нужно более детально просмотреть все же вопрос «X».

Проверка связи

Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент, а вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить два направления.

✓ Дословно повторите самое главное положение, высказанное партнером. Ему будет приятно, что ваша внимательность и интерес к нему и к теме позволяют вам цитировать его высказывания.

Образно выражаясь, вы для него как «эхо», и он почувствует с вашей стороны уважение к себе!

✓ Задавайте уточняющие вопросы. Тактика – «от легких вопросов – к сложным». Вы не покажетесь незнайкой или непонятливым, а произведете впечатление человека, интересующегося и старающегося все понять в деталях. Вы продемонстрируете свой интерес!

Давайте проверим связь. Сама проверка показывает, а точнее, подсказывает участникам, что связь обязательно должна существовать. Проверка связи – это найти «точку согласия» между ними и превратить ее в «зону согласия» (коммуникационное поле). Об этом методе много говорит такой известный специалист, как доктор Томас Вильгельм (бизнес-тренер Мюнхенского университета).