Эффект звонка: как договориться по телефону?

Прием 10. Интрига

Если вы сможете заинтриговать собеседника, это позволит надолго удержать его внимание. Увлекайте и… «держите на коротком поводке»!

– Это уникальная услуга. Вы увидите эффективность… Вы еще не были на нашей презентации.

– Нет! Нам это не нужно.

– Понимаю, но после презентации и фуршета мы находим общий язык. Вы все попробуете и что-то возьмете в подарок. Вы хотели бы поучаствовать? Мы вас приглашаем.

– Я все понимаю. Не знаю, как руководство отреагирует…

– Именно поэтому нам нужно задать несколько уточняющих вопросов вашему руководителю. Как проще с ним связаться?

Резюме. Мы потренировались с десятью скриптами. Может быть, вытерли пот со лба, а может – нет, но подумали: «Многовато! Черт возьми!» Немного огорчу своего старательного читателя фразой одного известного героя книги: «…Надо было улыбаться и звонить по телефону с той секунды, как ты вошел в офис, и до той секунды, когда ты оттуда вышел. А если у тебя для этого не было достаточной мотивации или ты не мог вынести того, что секретарши бизнесменов из всех пятидесяти штатов по триста раз в день постоянно посылают тебя, бросая телефонную трубку, то тебе в затылок уже дышали десять человек, жаждавшие прийти на твое место». Это снова Белфорт, заработавший миллионы на своих телефонных предложениях со своим «убойным» подходом к звонкам.

В начале 1990-х Кристин Комафорд была молодым руководителем собственной компании. Она отправила эмоциональное, прочувствованное письмо Стиву Джобсу, попросив о личной встрече на пять минут. Ответа она не получила, так что решила написать снова. И не единожды, а раз за разом. Всего она позвонила ассистенту Джобса 12 раз и отправила семь писем через FedEx, пока наконец ей не предоставили возможность встречи. Комафорд получила свои пять минут, которые превратились в 45. Джобса убедило именно ее эмоциональное письмо, а настойчивость не принесла никакого вреда, так как первоначальными фильтрами были ассистенты и PR-сотрудники Джобса [18].

6.3. Десять успешных скриптов с менеджером

Предлагаемые скрипты помогут нам в выборе отдельных фраз и предложений. Общаясь с менеджерами разного уровня, я давно понял: чем сильнее и убедительнее ты демонстрируешь свой успех, тем у тебя больше шансов завладеть вниманием менеджера. Успех легко транслировать через известный бренд, крупную компанию или трендовый продукт, сложнее – как проект или идею. Но переключение с проявленного внимания на интерес происходит моментально. Не успел заинтересовать – потерял клиента. Он не будет долго смотреть на этикетку. Нужен оригинальный контент!

Какое коммерческое предложение (КП) приготовить для вызова интереса?

Разберем его по порядку прохождения тех признаков, которые клиент сразу определит для себя, распознает и возьмет на заметку (рис. 6.1).

Рис. 6.1. Порядок распознавания признаков коммерческого предложения клиентом по телефону

Сорок один вариант коммерческого предложения

1. Клуб. Плата за абонемент (регулярное участие + получение ранее недоступных возможностей).

2. Сообщество. Регулярное решение общей проблемы участников группы.