Владимир Маринович

Эффективное управление отделом продаж

Структура отдела продаж

Начнём с того, что в вашем отделе продаж должны осуществляться две функции. Первая – это маркетинг. Тех, кто им занимается, я называю охотниками. Их задача – найти и «заарканить» того, кто хочет и может платить деньги за ваш товар. Все, кто вам позвонил/написал/оглянулся на ваш баннер, должны попадать в их цепкие руки. И эти цепкие руки разогревают холодный лид до состояния сделки. Да-да, это те парни, которых выгоняют в дверь, а они лезут в окно. Вырваться от них невозможно. Можно только расслабиться и купить. Как оценить охотника? Три показателя – количество лидов, их стоимость и конверсия из лида в сделку.

Вторая задача – аккаунт-менеджмент. Я называю их фермерами. Их работа – «прикормить» и сделать постоянными клиентами тех, кого нашли охотники. Они запускают вторую продажу, третью и десятую. Они поддерживают связь с клиентом и «облизывают» его в необходимой вам степени. Фермеры же контролируют должников и не позволяют им тянуть резину бесконечно. Хороший фермер – это когда он даёт три хороших показателя: выполнение плана по обороту, выполнение плана по марже и просроченная дебиторская задолженность.