Экономика предприятия

Контракт составляется в произвольной форме, но должен включать в себя следующие разделы:

• общие положения;

• предмет контракта;

• цена и стоимость контракта;

• сроки поставки товара;

• условия платежа;

• упаковка и маркировка груза;

• порядок подачи претензий;

• санкции и штрафы;

• форс-мажор и разрешение споров.

Содержание контракта определяется обеими сторонами сделки и должно во многом зависеть от специфики товара, внутреннего законодательства, торговых обычаев.

Основными внешними факторами, с которыми должна считаться фирма, разрабатывая стратегию своего поведения на внешнем рынке, являются:

• возможность появления новых конкурентов;

• возможность появления товаров-заменителей;

• способность конкурентов воздействовать на цены;

• способность покупателей воздействовать на цены;

• острота конкуренции между уже действующими компаниями.

Для осуществления экспортной деятельности фирма должна провести комплексное исследование рынка, и прежде всего изучить:

• конъюнктуру рынка данного товара, т. е. выявить существующий и ожидаемый спрос на него, на базе имеющихся источников информации определить уровень цен, по которым товар может быть предложен на рынке, тенденции их изменения;

• торгово-политические, транспортные и правовые условия работы на рынке, в частности, содержание межправительственных соглашений, регулирующих ввоз товара, систему государственного регулирования внешней торговли в стране-импортере, включая уровень таможенного обложения предлагаемого экспортером товара, нетарифные барьеры;

• запреты и ограничения, порядок использования квот и получения лицензий, требования к сертификации товара, тарифы железных дорог и фрахтовые ставки, законодательство по страхованию, а также законодательство, регулирующее деятельность иностранных фирм в стране-покупателе, и т. д.;

• фирменную структуру рынка, определить фирмы, которые играют ведущую роль на рынке данного товара и могут быть как потенциальными партнерами, так и конкурентами.

На основе комплексного изучения рынка экспортеру следует с учетом конкурентоспособности предлагаемого товара определить наиболее целесообразные формы и методы работы на рынке, выработать стратегию выхода на мировую арену, в том числе и ценовую стратегию покорения нового рынка.

При определении критериев поведения предприятия на мировом рынке следует учитывать специфику не только отрасли, страны, но и условия, в которых функционирует фирма. Речь идет о способности более эффективно производить и продавать товары, чем конкуренты. Даже если товар уникален, то при плохой организации производства, учета затрат или отсутствии эффективной системы сбыта он не сможет закрепиться на рынке. Не является идеальным преимуществом перед конкурентами и относительная дешевизна товара. Все зависит от категории покупателей. Можно предложить дорогостоящий, но не имеющий равных себе по потребительским свойствам товар, и он будет пользоваться спросом у определенного круга покупателей. Для других покупателей главным является низкая цена. Для правильного определения ценовой стратегии работы на внешнем рынке фирме следует проанализировать затраты на производство товара, выяснить, какова реальная цена товара для потребителя и в чем состоит ее основное отличие от стоимости и ценности.

После проведения указанных конъюнктурно-ценовых исследований экспортер может приступить к практической реализации своего желания работать на внешнем рынке.

Импортная операция представляет собой коммерческую деятельность, связанную с покупкой и ввозом иностранных товаров в страну покупателя для последующей их реализации на внутреннем рынке. На предконтрактном этапе осуществления импортной операции покупатель должен провести следующую конъюнктурно-ценовую работу:

• изучить конъюнктуру рынка на базе имеющихся источников информации или прямых конкурентных предложений, определить уровень цен на товар, а также тенденции их изменения;

• изучить фирменную структуру рынка в целях выбора возможных поставщиков;

• определить наиболее целесообразный метод закупки: напрямую у производителя, через посредников, используя различные формы встречной торговли и т. д.;

• разослать запросы нескольким возможным поставщикам и получить от них предложения либо сделать заказ по определенной форме.

Целью запроса является получение от экспортеров конкурентных предложений, поэтому они рассылаются нескольким фирмам разных стран. В ряде случаев предварительно потенциальные импортеры прибегают к рекламе на мировом рынке (хотя при импортных операциях она зачастую отсутствует), чтобы представить себя в деловых кругах в качестве крупных покупателей, чтобы выявить потенциальных поставщиков, а также по возможности обострить конкуренцию между ними и, следовательно, добиться более выгодных цен.

Полученные от разных фирм-производителей коммерческие предложения анализируются на предмет их приемлемости для импортера с точки зрения коммерческих условий совершения сделки.

Импортный товар должен соответствовать ГОСТам РФ и иметь соответствующее подтверждение. Способами подтверждения являются: