Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

Иногда на базе одного и того же продукта могут быть созданы несколько видов пакетных предложений «под ключ». Например, помимо обычного набора «под ключ» можно предлагать пакеты товаров и услуг для требовательных VIP-клиентов, для профессионалов и т. п.

Соберите свой уникальный гамбургер

Можно также создать пакетный продукт-«конструктор» – когда вы задаете общую структуру пакета, но при этом клиент может выбрать каждый элемент пакета из нескольких доступных вариантов.

В отличие от пакетного предложения «под ключ», где вы полностью сделали выбор за клиента и составили пакет сами от начала и до конца, продукт-«конструктор» более гибок и может быть адаптирован под каждого клиента сообразно его предпочтениям.

Чаще всего такой способ пакетирования встречается в ресторанах. Например, клиенту предлагают «собрать свой гамбургер» – выбрать, какую булочку взять, котлету из какого мяса в нее положить, какие овощи добавить, каким соусом полить, класть ли сыр… В других ресторанах точно так же предлагают «собрать» блюдо из макарон, пиццу, сэндвич или комплексный обед целиком.

Однако применение этой технологии вовсе не ограничивается общепитом. Например, продукт-«конструктор» предлагают автомобильные компании: клиент может выбрать цвет автомобиля, мощность двигателя, указать, какие дополнительные опции он хочет видеть в своей машине. Тот же принцип пакетирования можно использовать и в клубе раннего развития детей («выберите занятия»), и в компьютерном магазине («выберите процессор, выберите экран…») и т. д.

>> Если вы предлагаете пакетный продукт-«конструктор», будет удобно использовать специальный бланк – бумажный или электронный, – в котором клиент сможет отметить выбранные им варианты.

Для недорогих пакетных продуктов можно использовать подход, когда цена «конструктора» будет фиксированной вне зависимости от того, какие варианты выбрал клиент. Для более дорогих продуктов скорее будет уместен вариант, когда цена зависит от выбранных позиций.

Завтрак дайвера и фитнес для беременных

Отличный способ создать востребованный пакетный продукт – сделать его специализированным для узкого круга клиентов и убедиться, что клиенты об этом знают. При выборе между «общим» и нишевым, «специализированным» продуктом почти всегда выигрывает нишевый.

Например, российская компания «Арикон-Продукт», производящая специи, существенно подняла продажи, когда те же самые специи она стала предлагать в виде наборов для приготовления блюд той или иной национальной кухни – еврейской, армянской, грузинской и т. п.

Один из ресторанов на острове Пхукет предлагает несколько комплексных завтраков, среди которых есть «Завтрак дайвера». Поскольку многие туристы приезжают на Пхукет, чтобы понырять с аквалангом, этот вариант завтрака пользуется успехом, хоть он и дороже других.

А некоторые фитнес-клубы предлагают особые комплексные программы занятий для посетительниц, которые готовятся стать мамами: уроки фитнеса, гимнастики, аквааэробики, йоги и т. п., специально адаптированные для беременных.

При этом способе пакетирования очень важно дать продукту «говорящее» название, которое позволит клиенту мгновенно понять, что этот продукт предназначен именно для него – как в случае с «Завтраком дайвера». Другими примерами могут служить курсы «Английский для врачей», пакет программ Small Office Security от «Лаборатории Касперского» и т. д.

Аптечка для поездки на море

Можно также создавать специализированные пакетные продукты под конкретную ситуацию или проблему, возникающую в жизни клиента: переезд, поиск работы, рождение ребенка, отпуск на море и т. п. Включите в набор именно те товары и услуги, которые нужны при этих обстоятельствах, – и, если пакет будет составлен вдумчиво, покупатели с высокой вероятностью захотят его приобрести.

Это не только позволит получить большую прибыль, чем от продажи единичного товара или услуги, но и может стать поводом для покупки именно у вас, а не там, где клиентам делают лишь стандартные предложения.

Например, если рекламное агентство предложит пакет услуг для компаний, принимающих участие в выставке или открывающих новый филиал, такой продукт будет востребован скорее, нежели стандартное предложение «разместить вашу рекламу».