Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Никому не нравятся снобы и зазнайки — те, кто считают себя такими важными, что вы им не нужны и не интересны как клиент. Зато всем нравится такой человек, который ради вас прыгнет выше головы и вовсе не будет скрывать от клиентов, что хочет с ними работать, что ценит это сотрудничество и что ему оно необходимо. У вас никогда не получится создать для себя непоколебимую, процветающую, полную изобилия и основанную на платёжеспособности экономику, если вы заносчивы. Когда экономика страны сокращается, ваше выражение лица в общении должно быть решительным и настроенным на дело, потому что тот, кто ищет причин не стать вашим клиентом, точно уж не потерпит эгоизма. Почти на каждом моём семинаре кто- то говорит мне: «Я боюсь показаться слабым, если слишком сильно покажу своим поведением, что хочу сотрудничать с человеком». Мой ответ не меняется: «Самая пагубная ошибка — это

не вести себя “голодно” и не

показывать, что вы жаждете работать с ним!» В наше время вы себе не можете позволить допускать ошибки. Пускай ваши конкуренты ведут себя так, будто им всё равно и будто клиент им не нужен, —

вы же дайте явно понять покупателю, что он нужен и что вам не всё равно.

Давайте честно взглянём на жизнь: при любой экономике клиенты нужны вам больше, чем вы им; да и лишь то, что вы некогда были звездой, отнюдь не значит, что вы и сейчас звезда. Я знаю компании, руководителей и просто обычных людей, которые ведут себя так, будто они самые-самые в своей сфере — просто потому, что они когда-то были на первом месте на своём рынке, но их сегодняшние продажи на 40 процентов ниже. И то, что вы на первом месте, само по себе не оплатит ваши счета, и положение ваше ценно лишь настолько, насколько оно прибыльно. Вчерашние достижения ничего не значат на сегодняшнем рынке. История усеяна примерами компаний, которые когда-то были на первом месте в своей сфере, но сегодня их найдёшь лишь на пыльных книжных страницах. Прекрасные примеры — это компании Sears и Kmart. Когда-то обе эти компании были лидерами на своём рынке, но не удержали свою позицию из-за своей же заносчивости, и сегодня им приходится туго.

Самое первая задача, когда сокращается экономика, — подняться на прежний уровень, возместить потерянные продажи, постоянно и изобретательно придумывать, как их поднять. Нет времени хвастаться своим положением или обсуждать вчерашние успехи и победы. Посвящайте всё своё время и ресурсы, свои творческие способности и изобретательность тому, чтобы двигаться к своим целям и чтобы обогнать всех настолько, чтобы по дороге ещё и отобрать у конкурентов их клиентов. Реальный мир, мир реального бизнеса — самое кровавое поле битвы на планете: этот мир не терпит заносчивости и самомнения и не терпит тех, кто живет прошлым. Клиентам не важно, какое время для вас лучше или удобнее; они не уважают оправдания и всевозможные причины; не ценят рейтинги, позиции и вчерашние достижения — клиенту важен только результат. Если вы хотите создать свою собственную экономику, то нужно понимать, с чем вы имеете дело. Есть лишь один способ впечатлить рынок и добиться, чтобы он вас признал, — начать и продолжать наступать, завоёвывая долю рынка, и вот тогда рынок подарит вам всё своё золото и всевозможные сокровища.

Когда вы востребованы и у вас столько работы, что и не справиться, то несложно вести себя так, будто вы непобедимы, — но это отталкивает, а не располагает к вам других. Отбросьте заносчивость и ведите себя по-голодному. Вести себя «голодно» или «по-голодно- му» означает, что вы решительны и энергичны и при этом стремитесь к цели и горите азартом к победе. Может, это желание у вас оттого, что вам нужно выкарабкаться из бедности или избавиться от поражений прошлого, а может, вы горите им просто потому, что жаждете успеха. Какую бы роль, какое бы место вы ни занимали в жизни, если вы хотите удержаться наверху, то нужно быть готовым делать всё, что нужно ради новых сделок, и добиваться новых клиентов во что бы то ни стало — в хорошие времена и в плохие.

Нужно быть очень благодарным за каждую возможность и сильно ценить её. Будьте готовы прыгнуть выше головы, перевернуться через голову и даже встать на голову, если потребуется, — чтобы дать людям понять, что вы готовы заслужить сотрудничество с ними во что бы то ни стало. Пускай вчерашние успехи не навевают вам ложное чувство безопасности; не стоит думать, что из-за былых достижений вам не нужны успехи сегодня и завтра. Чтобы создать будущее, необходимо нацеливать на него своё внимание, а также необходимо делать сегодня то, чего вы не делали до того, как экономика сбавила ход.