Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

Привет, это Джефф?<…> Привет, Джефф, это Пит из HubSpot в Бостоне. Как погода в Тампе?<…> Ну еще бы! Вот бы нам немного вашего солнца, да?<…> Так вот, Джефф, я видел, что ты скачал одну из наших электронных книг, поэтому решил позвонить тебе и узнать, смогу ли я ответить на твои вопросы, если они у тебя появились после того, как ты ее прочел… Да. Конечно. Хорошо. Когда будет удобно? <…> Джефф, каков твой маркетинговый план на год? Каковы твои цели? Думал ли ты о том, что нужно сделать, чтобы достичь этих целей? <…> Хорошо, конечно. Так когда нам будет удобно поговорить?

Пит – большой парень с рыжими волосами, который подхалтуривает в группе поддержки «Бостон Селтикс»[20]. Я называю его Громкий Пит. Он стоит в трех метрах от меня с гарнитурой на голове, варьируя один и тот же сценарий снова и снова, весь день напролет, гулким голосом. Он смеется, хохочет, лопается от смеха. Он задает вопросы, слышит, как бросают трубку, набирает номер снова. Целый. День. В этом помещении таких, как он, еще дюжины.

Это телемаркетинговый центр, и он напоминает мне кол-центры в кино, где люди сидят рядами, некоторые стоят, некоторые сидят, они расположены близко друг к другу и гавкают в микрофоны своих гарнитур. Представьте себе фильм «Американцы», где вместо четырех менеджеров по продажам их сотня, и всем им по двадцать лет, все говорят одновременно, все говорят одно и то же снова и снова. Конечно, телемаркетологи HubSpot не продают мелкие акции и поддельную недвижимость. Они все занимаются продажей реальной продукции. Я не вижу в их занятии никакого мошенничества и ничего нелегального. Это просто дешево и низкотехнологично. В HubSpot этих людей называют представителями расширения клиентской сети, или ПРКС. Они носят шорты и футболки, а также бейсболки козырьками назад и пьют пиво на своих рабочих местах.

Официально продукция HubSpot должна пресекать холодные звонки, так же, как мы должны ликвидировать спам. Наш маркетинговый ход заключался в том, что, если покупаешь наш софт, тебе не надо будет нанимать армию специалистов по обзвону и продажам, которые целыми днями будут вслепую звонить людям, наш софт будет генерировать заказчиков и приводить к вам клиентов.

И вот мы работаем в том же старомодном кол-центре, с кучей низкооплачиваемых молодых сотрудников, обзванивающих тысячи людей, день за днем. HubSpot не делает тайны из существования этой комнаты, но и много говорить о ней не любит. Это непривлекательное магическое место уровня «один-плюс-один-равно-три». На самом деле большинство технологических компаний продают что-то по телефону, на это есть простая причина: это дешево. Oracle, софтверная компания стоимостью 40 миллиардов долларов, начала нанимать тысячи студентов колледжей и впихивать их в кол-центры с целью снизить издержки.

В технологических компаниях это называется «дистанционными продажами», что звучит более респектабельно, чем «телемаркетинг». Многие ИТ-компании занимаются продажами по телефону, и, насколько мне известно, способ действия HubSpot агрессивнее большинства из них. Но так и должно быть. Мы занимаемся продажами малому бизнесу, и наш софт недорогой. Базовая версия стоит 200 долларов в месяц, а версия «pro» обойдется в 800 долларов в месяц. Наш среднестатистический клиент тратит около 500 долларов каждый месяц, или 6 тысяч долларов в год. Это небольшие суммы. Единственный доступный способ продавать им – это телефон. Как говорит один мой друг, директор по маркетингу: «Бюджетность на рынке обеспечивает сегмент «телефонный звонок – доллары»».

HubSpot – не единственная софтверная компания, использующая низкозатратную модель продаж. Один мой друг работает в компании, которая производит ПО почти в таких же масштабах, что и HubSpot, и использует столь же трогательную риторику, в то время как вдали от любопытных глаз там работает такой же кол-центр. Инвесторы компании требуют астрономических показателей прироста, и хотя холодные звонки тысячам потенциальных клиентов являются грубой силой, тактикой дубины, – это единственный способ, который позволяет им достичь необходимых показателей.