Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Медлить легко, но цена за это велика. Многие продавцы не понимают, какую цену заплатили, пока однажды не проснутся и не поймут, что столкнулись с универсальным законом потребности, с пустой воронкой и сердитым руководителем, и сидят теперь на вершине большой кучи «должен был», сожалений и неудач.

Как говорится, «прокрастинация – это могила, где похоронена возможность».

Перфекционизм

Я смотрел на идеально обустроенное рабочее место Джереми и на организованные файлы в его компьютере. Он убедился, что его скрипт написан правильно. Тщательно изучил каждый пункт своего списка: поиск в Google, поиск в LinkedIn, поиск по веб-сайту компании – плюс подробно рассмотрел историю и заметки о вызовах в CRM.

Прошел час. Потом два. В конце концов он сделал первый звонок – потенциальному клиенту, по поводу которого провел тщательное исследование. Его звонок перешел на голосовую почту, как и следующий, а за ним еще один. «В наши дни никто не отвечает на звонки».

После трех звонков он остановился, чтобы прибраться на столе. Двадцать минут спустя собрал вещи и отправился «в поле» – навестить клиентов, с которыми уже вел дела. В поисках совершенства Джереми за три часа сделал всего семь звонков – и не получил никакого результата.

Кабинет Валери – рядом с Джереми. Едва сев за свой стол тем утром, она запустила CRM и начала звонить. Час спустя сделала 53 звонка, поговорила с 14 руководителями и назначила две встречи с квалифицированными потенциальными клиентами. А затем отправила 39 электронных писем.

Все это, конечно, было не идеально. В ходе поиска Валери столкнулась с несколькими проблемами, и пара звонков прошла бы лучше, если бы она заранее изучила дела клиентов. Однако она добилась гораздо большего, чем Джереми. И зарабатывала больше него – почти на 100 000 долларов комиссионных – и в своем подразделении считалась торговым представителем номер один.

В своей статье в Huffington Post «14 признаков того, что ваш перфекционизм вышел из-под контроля», Кэролин Грегуар пишет: «Великая ирония перфекционизма заключается в том, что, хотя он характеризуется сильным стремлением к успеху, но также может стать его главным врагом. Перфекционизм тесно связан со страхом неудачи (который, как правило, является не самым лучшим мотиватором) и саморазрушительным поведением вроде чрезмерной прокрастинации»[15].

Развитие фанатичного поиска клиентов начинается с осознания того факта, что поиск – это тяжелая, изнурительная работа.

Это утверждение прекрасно объясняет, почему перфекционизм считается заклятым врагом фанатичного поиска. Он создает прокрастинацию и страх отказа (неудачи).

Покойный великий Зиг Зиглар сказал: «Все, что стоит делать, стоит делать плохо». И я, кстати, считаю (и всегда считал) – несовершенный успех намного лучше, чем совершенная посредственность. Я одержу победу над любым торговым представителем, который тратит время на тщательное исследование всех клиентов из своего списка, просто взяв тот же список и начав звонить. Конечно, упущу несколько деталей здесь и там, если не прочитаю каждую заметку в CRM, но это никак не компенсирует разрыв между мной и тем, кто пытается довести все до идеала, прежде чем сделать один звонок.

Тут надо пояснить: это не значит, будто исследование или организация вашего поискового блока – плохая идея. Если вы звоните потенциальным клиентам высшего уровня или продаете сложный и дорогостоящий продукт, неплохо заранее изучить их, чтобы ваш скрипт соответствовал их уникальной ситуации. Однако здесь оптимально слово «до». Проводите исследования до и после «золотого» часа, чтобы он не посягал на ваш поисковый блок.

Когда идеальное исследование, идеальная организация или нахождение идеального времени для звонка становится навязчивой идеей и оправданием, которое вы используете, чтобы защитить себя от потенциального отказа, или если вы обманываете себя, полагая, что работаете, когда на самом деле не добиваетесь никакого результата – значит, пришло время взять в свои руки контроль над ситуацией.

Большинство проблем с перфекционизмом исходит из внутреннего монолога. Голос в вашей голове говорит вам: если собрать всех маленьких уточек в идеальный ряд, потенциальные клиенты будут у вас в руках. Этот внутренний монолог заставляет вас усердно готовиться и бесконечно совершенствовать свой скрипт или рабочее место, но на самом деле – так ничего и не сделать.

Паралич анализа