Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Конечно, некоторые потенциальные клиенты всегда более восприимчивы, чем другие. С потенциальным клиентом, заполнившим вашу веб-форму, легче разговаривать, нежели с тем, с кем общаетесь без предварительного знакомства. Потенциальный клиент, знакомый с вашим именем из социальных сетей, может быть более заинтересован, чем тот, кого вы нашли в Google-оповещениях. Потенциальный клиент, у которого истекает контракт с вашим конкурентом, с большей вероятностью вступит в разговор, чем тот, кто только что подписал новый контракт. И если вы звоните бывшему клиенту, то, скорее всего, получите лучший прием, чем от потенциального клиента, который никогда ничего не покупал у вас или вашей компании.

Но вопрос заключается в том, как стратегически сбалансировать поиск клиентов по разным каналам, чтобы дать вам конкурентное преимущество при отвлечении потенциальных клиентов от их дел на переполненном рынке.

Глава 4

Методика сбалансированного поиска

Бедные выбирают «сейчас». Богатые выбирают баланс.

Т. Харв Экер «Секреты мышления миллионера»[11]

– Но, Джеб, – горячо возражает Дженис, – в личном поиске я гораздо лучше!

Эту фразу я сотни раз слышал от разных продавцов. Все они пытались доказать мне, будто в одном виде поиска они намного лучше, нежели в другом.

Объяснение «у меня гораздо лучше получается…» – просто оправдание, чтобы избежать других методов поиска, которые продавцу кажутся неприятными. Чаще всего – чтобы избежать телефонных звонков.

Воронка всегда открывает правду. Продавцы, тяготеющие к единственной методологии поиска, серьезно тормозят свою производительность.

Я могу гарантировать, что когда слова «но вы не понимаете, я намного лучше в…» вылетают изо рта продавца в ответ на предложенный мной метод поиска, этот человек не достигает нужных показателей и обманывает себя на тысячи долларов комиссионных.

Не кладите все яйца в одну корзину

Представьте: к вам приходит друг за советом по инвестированию в пенсионные накопления. Он говорит, что сходил на финансовый семинар, где инвестиционный «гуру» рассказал про «самые лучшие акции». Гуру посоветовал всем присутствующим немедленно перевести все свои сбережения в его акции. Что вы ответите?

Если вы – хороший друг, то отнесетесь к этому скептически.

– Глупо вкладывать деньги в акции одной фирмы. Ты потеряешь все свои пенсионные накопления! – воскликнете вы.

– Но тот парень сказал, что эта инвестиция – верняк, – решительно возразит вам друг. – Он обещал, что я заработаю кучу денег!

И тогда вы возьмете его за воротник и хорошенько встряхнете.

– Ты что, шутишь? Ты – идиот? В инвестициях не бывает «верняков». Вот почему здравомыслящие люди делают то, что называется диверсификацией: распределяют свои деньги между несколькими инвестиционными фондами, чтобы уменьшить риски. Этот парень дурит тебя, чтобы получить твои деньги. Если ты последуешь его совету, тебя ждет финансовая катастрофа.

Постоянно полагаясь в продажах на единую методику поиска (обычно ту, что, как вам кажется, генерирует наименьшее количество сопротивления и отказов) за счет других, вы обречены на посредственные результаты. Балансирование же методов поиска – на основе вашей отрасли, продукта, компании, территории и влияния – дает вам статистическое преимущество, которое почти всегда приводит к повышению производительности и дохода в долгосрочной перспективе.

В продажах, как и в инвестировании, на каждом углу есть свой эксперт или гуру, проповедующий продавцам, что его метод – единственный путь к спасению. Они настаивают на телефонном поиске, поиске по электронной почте, в соцсетях, на выставках, поиске по рекомендациям или входящем маркетинге как на единственном истинном пути, пренебрегая всеми другими методами – обычно навешивая на методы, которые им не нравятся, ярлык «холодного» звонка. «Делай по-моему, – призывают они, – и получишь неограниченное количество квалифицированных лидов. Всего за $999!»

Эти обещания и ваши собственные оправдания «я просто намного лучше в…» хорошо звучат разве что на семинаре, в книге, на вебинаре, в статье и, видимо, в вашей собственной голове. Но в реальном мире, где настоящим продавцам приходится привлекать потенциальных покупателей, зарабатывать деньги, кормить семьи, выплачивать ипотечные кредиты и покупать продукты, подобный подход редко работает в долгосрочной перспективе.

Избегайте безумного «один размер подходит всем»

Думайте обо мне, как о своем друге, хватающем вас за воротник и вышвыривающем обратно в реальность. Складывать все свои поисковые яйца в одну корзину глупо. Это – карьерное самоубийство. А использовать «я лучше в…» в качестве оправдания бегства от методов поиска, которые вам не нравятся, – близоруко.

Основой выигрышной стратегии поиска является баланс.