Фармацевтическая гармония №3

Офис находился в соседнем крыле здания и имел отдельный вход. Там обитали менеджеры по продажам во главе с НОСом (начальником отдела сбыта). Менеджеры были длинноногими красивыми женщинами. При мысли об их возрасте на ум приходила формулировка «отметили десятилетний юбилей тридцатилетия». Красавицы бегло стучали наманикюренными пальчиками по клавиатурам, сосредоточенно глядели в экраны компьютеров либо общались с клиентами по телефону. Скорее всего, проектировщики офисного помещения «Лантана» при проектировании вдохновлялись фильмом «Самая обаятельная и привлекательная», потому что воссоздали точную копию стеклянной будки-аквариума, в которой сидел киношный начальник отдела. НОС «Лантана» тоже сидел в импровизированном безводном аквариуме, когда он разговаривал по телефону, возникало мимолетное удивление, что при слове «алло» вокруг него веселыми стайками не разлетаются пузырьки воздуха.

Суть работы менеджеров по продажам заключалась в обработке заявок от аптек, контроле дебиторской задолженности, рассылке оповещений и поддержке лояльности существующих клиентов. Это если описывать умными словами, как в резюме. На самом деле, работа менеджеров по продажам выглядела так. За каждым менеджером была закреплена своя клиентская база. Каждое утро НОС присылал файл с данными о поступлении платежей. Следовало изучить файл и обзвонить свои аптеки из числа тех, которые просрочили оплату за товар. Процесс напоминал мультик «Ну, погоди!», только на месте волка, который пытается поймать зайца, находился менеджер, а на месте зайца – заведующая или бухгалтер аптеки-должника. Причина, чтобы не платить, была всегда одна. Потому что на десять девчонок по статистике девять ребят, то есть выручки мало и на всех поставщиков ее не хватает. Выручаемая выручка распределялась между всеми поставщиками по очереди. Сегодня – «Фармадому», завтра – «Фарм плюсу», послезавтра – «Медпрому», послепослезавтра – «Фарма минусу». Злостным неплательщикам предписывалось закрывать отгрузку. Описанный процесс назвался контролем дебиторской задолженности.

Каждому менеджеру ставился план по продажам на месяц. Предполагалось, что менеджеры в состоянии повлиять на желание заведующих аптек сделать заказ побольше. Дураку понятно, что на желание заказать побольше влияют не менеджеры, а цены и ассортимент оптовика, то есть «Лантана». Ни на то, ни на другое менеджеры влиять не могли. Цены устанавливались головным московским офисом и должны были восприниматься, как данность свыше. Данность свыше заключалась в том, что по сравнению с конкурентами цены «Лантана» были высокими, а ассортимент скудным. В невыполнении планов всегда были виноваты менеджеры.

Некоторое время функционировал механизм личного стимулирования заведующих, ответственных за заказ товара в аптеке. При сумме заказа за месяц на определенную сумму заведующим полагался процент от суммы заказа. Система могла бы быть жизнеспособной, но обещанный процент, честно заработанный выполнением условий договоренности, выплачивался не всем и не регулярно. Продажи опять упали, считалось, что виноваты менеджеры. Как говорится у нас в России, во всем виноват Чубайс.

Для поднятия менеджерского духа в начале календарного года из головного офиса был прислан глянцевый буклет-презентация. Буклет гордо заявлял высокопарную цель: занять второе место в России в рейтинге фармацевтических дистрибьюторов по объемам продаж. Менеджеров обязали изучить презентацию и держать ее на рабочем месте. Предполагалось, что именно на их плечи будет возложена честь реализовать данный план. План впечатлял быстротой достижения цели:

– 1 квартал – 5 место в рейтинге

– 2 квартал – 4 место

– 3 квартал – 3 место

– 4 квартал – 2 место

План сопровождался мотивирующими графиками с устремленными вверх стрелочками, изображениями белозубых улыбающихся мужчин и женщин в пиджаках и белых рубашках. Нарисованные женщины и мужчины пожимали друг другу руки, гордо поглядывая на оптимистичные графики. Вокруг них на каждой странице презентации хороводились таблетки.

В целом, план со стрелочками был прекрасен. Особенно он был хорош отсутствием прописанных конкретных шагов по его реализации. Такие невнятные планы очень удобны тем, что можно строго спрашивать с подчиненных о невыполнении. План есть? Есть. Почему не выполнен? Подчиненные лодыри и бездельники.

В офисе постоянно работало радио и звонили телефоны. Несмотря на то, что я люблю тишину, у меня в квартире какие-то люди постоянно слушают сомнительную музыку. Но часть из этих людей я хотя бы сама родила. Зачем менеджеры по доброй воле включают на полную мощность радио и как при этом продолжают сохранять психическое здоровье в такой обстановке, было непонятно.