Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Если собеседник принимает ваш отказ, он рискует потерять лицо перед теми, чье мнение для него небезразлично. Порой об этом не думают, считая подобные вопросы чисто субъективными, но в действительности они играют очень важную роль. Речь идет о чувствах чести, человеческого достоинства и уважения к себе. Я не раз был свидетелем того, как переговоры заканчивались ничем только потому, что люди не думали о том, как помочь другой стороне спасти лицо. Каким бы странным это вам ни казалось, но это ваша работа. Вы должны помочь собеседнику достаточно прилично выглядеть в глазах руководства. Только тогда он сможет принять ваше предложение.

Прислушайтесь к совету профессионального переговорщика по освобождению заложников, Доминика Мисино, о котором мы уже говорили раньше: «Ведя подобные переговоры, вы должны помнить одну очень важную вещь. Вы должны помочь захватчику сохранить лицо… Этот урок я усвоил еще на заре своей карьеры, когда мне пришлось разбираться с ситуацией в испанском Гарлеме. Стояла жаркая летняя ночь. В три часа утра на улице было 300 или 400 человек. Молодой человек с ружьем забаррикадировался внутри большого жилого дома. Он сказал мне, что хотел бы сдаться, но не может, потому что тогда будет выглядеть слабаком. Сейчас он был только нарушителем данного слова, а не убийцей. Я пообещал ему, что если он успокоится и даст мне надеть на него наручники, я сделаю вид, что применил силу. Он опустил ружье и вел себя, как настоящий джентльмен, пока мы не вышли на улицу. А там он начал кричать, как безумный, ругаться, сопротивляться, как мы и договорились. Увидев все это, толпа начала кричать: «Хозе! Хозе!». Этим людям явно нравилось то, что они видели. Мы запихнули парня в машину, нажали на газ и умчались прочь. Через два квартала Хозе сел, усмехнулся и сказал мне: «Спасибо, парень! Ты мне очень помог!». Он понял, что я дал ему возможность спасти лицо и при этом никого не убить и не быть убитым самому. Я никогда этого не забываю».

Стройте здоровые отношения

После отказа собеседники чаще всего отдаляются друг от друга, хотя, как правило, следует стремиться к обратному. Позитивное НЕТ позволяет вам построить более тесные и гармоничные отношения с собеседником – конечно, если вы сами этого хотите.

Ваши отношения – с супругом или с бывшим супругом, с ребенком или пожилым отцом, с начальником или покупателем – могут очень многое значить для вас. Если собеседник просто согласится с вашей просьбой, но отношения после этого испортятся, вы одержите краткосрочную победу, но проиграете в долгосрочной перспективе. В идеале, вам хотелось бы укрепить, а не испортить отношения.

Помните, что, даже если вы предпочитаете не общаться с этим человеком в будущем, вам это вряд ли удастся. Чаще всего нам приходится взаимодействовать самым разным образом. Конкретный отказ может быть всего лишь эпизодом в длинной серии отказов. Проблема заключается в том, как сохранить сердечные отношения, не поступившись при этом собственными принципами и интересами.

Даже если вы не намерены поддерживать теплые отношения с собеседником, помните, что без хотя бы временных рабочих отношений вам будет трудно воплотить в жизнь соглашение, которое вы только что заключили. Как вы сможете убедиться в том, что он уважает ваши интересы и продолжает уважать их? Как справиться с проблемами, которые могут возникнуть в процессе реализации соглашения? Нормальные рабочие отношения – это ключ к успешной реализации соглашения.

Протяните собеседнику руку дружбы