Где твоя волшебная кнопка? Как развивать эмоциональный интеллект

Мы специально не только рассматриваем проблемные эмоции менеджеров, приводящие к конфликту и негативному результату коммуникации, но также затрагиваем эмоции клиентов. В процессе сделки в общении участвуют обе стороны, и было бы ошибкой всю ответственность перекладывать на плечи менеджера.

Среди основных проблемных эмоций менеджера можно выделить следующие:

✓ гнев вследствие взаимонепонимания с клиентом, к примеру, клиент начинает спорить с менеджером по поводу характеристик товара: «Нет, я лучше вас знаю этот продукт!» Если мудрый менеджер уступает клиенту (основная цель менеджера – заключить сделку, а не переубедить клиента, блеснуть умом), то менее опытный сотрудник втягивается в конфликт – и сделка перерастает в неконструктивный спор. В итоге клиент бросает трубку или требует соединить его с руководством (если общение было телефонным) либо просто уходит;

✓ тревога из-за неэффективного планирования рабочего времени – многие менеджеры, утомляясь эмоционально, периодически погружаются в посторонние расслабляющие их дела или хобби (слушают музыку, занимаются серфингом в Интернете, читают книги или статьи) с целью отвлечься. При этом посторонняя деятельность часто так затягивает их, что они начинают совершать ее в ущерб основной работе, надеясь при этом наверстать упущенные нормативы позже. Выходом в данной ситуации является концентрация на выполнении ежедневных нормативов, а также использование одной из существующих систем тайм-менеджмента;

✓ отвращение по отношению к клиенту – сложная ситуация, которая может иметь большое число причин, начиная от просто плохого настроения менеджера и заканчивая явной антипатией к клиенту. Причины подобной антипатии также могут варьироваться. К примеру, в телефонной беседе менеджера могут раздражать невнятная дикция клиента, плохое произношение, сильный акцент, неграмотная речь и т. д.;

✓ скука от рутинной работы – распространенная ситуация, когда линейные и однотипные по своей сути ежедневные операции не позволяют менеджеру задействовать даже малую толику своего креативного потенциала, внести какое-то разнообразие в работу. Постепенно это приводит к появлению у него такой эмоции, как скука, что начинает сказываться на его общении с клиентами, выполнении профессиональных обязанностей, уровне мотивации и самоотдачи. Профессиональное саморазвитие уступает место «рутинной лямке», которую он монотонно тянет изо дня в день. Ситуация усугубляется в тех случаях, когда такой менеджер работает в одной компании несколько лет подряд, что приводит к полному прекращению какого бы то ни было его интереса и профессионального саморазвития;

✓ страх перед общением с клиентами – данная эмоция является особенно распространенной у начинающих менеджеров, у которых еще не сформировались эмоциональные механизмы профессионального общения с потребителями, а также эффективный комплекс защитных психических реакций. Как правило, данная эмоция проявляется как неуверенность в общении с клиентами, сбивчивая речь, нелогичные вопросы или ответы, неготовность менеджера твердо отстаивать преимущества своего продукта в общении с клиентом и т. д. Вред от этой эмоции также существенен, хотя это и неочевидно с первого взгляда. Клиент, чувствуя данный страх, постепенно теряет доверие к менеджеру: «Если сам продавец не уверен в своем продукте, то стоит ли его приобретать?»

К основным негативным эмоциям клиентов, проявляющимся в процессе сделки, относятся следующие:

✓ скука от ожидания ответа менеджера или его монотонной речи. В первом случае речь идет о распространенной практике некоторых компаний долго держать клиента на автоответчике с непрерывно повторяющимся сообщением вроде «В настоящее время все операторы заняты». Компания не учитывает, что время клиента также ограниченно и он не может по 10 минут слушать мелодию в надежде пообщаться с менеджером. Такому клиенту куда проще позвонить компании-конкуренту и за 5–7 минут заказать у них нужный продукт. Монотонная речь менеджера может также вызывать у покупателя скуку. Когда он ожидает красивой презентации продукта, хочет, чтобы его убедили в том, что именно этот продукт является лучшим, в ответ он слышит механические ответы менеджера, интонация которых не меняется в принципе. Такой стиль общения сам по себе подавляет интерес к общению, а также к менеджеру и продукту, о котором он рассказывает;

✓ досада на менеджера – эта эмоция чаще всего проявляется в тех случаях, когда менеджер сам плохо знаком с продуктом либо не способен донести информацию о нем клиенту. В итоге клиент теряет время, безуспешно пытаясь выяснить у сотрудника компании нужную ему информацию;

✓ недоумение от полученной информации о продукте (более высокая цена, сложные условия приобретения и т. д.) – как правило, в подобных случаях речь может идти не только об эмоциональной неготовности менеджера к эффективному общению с клиентом, но и об ошибках других подразделений компании, случайно или намеренно вводящих потребителей в заблуждение. Наиболее распространенным примером является недостоверная информация о скидках или выгодных акциях, на деле оказывающаяся рекламной уткой. В этих случаях покупатель чувствует себя обманутым и изливает свое негативное отношение к данной ситуации на ближайшего к нему сотрудника – того самого менеджера;

✓ отвращение к менеджеру – достаточно сложная эмоция, источником которой могут быть субъективные психологические факторы на стороне как покупателя, так и сотрудника компании. К примеру, клиент может испытывать отвращение к менеджеру по причине наличия у того нечеткой дикции или заикания, значительного числа слов-паразитов или ругательств в речи. Также причины отвращения могут носить националистический характер, когда клиент общается с менеджером-иммигрантом и понимает это по его акценту. В этих случаях в сознании клиента запускается цепочка социальных стереотипов «мигрант – малообразованный – низкопрофессиональный – не способен помочь с выбором продукта»;

✓ гнев из-за медлительности или некомпетентности менеджера – подобная эмоция возникает, как правило, при общении покупателя с новыми сотрудниками, которые еще не успели обрести достаточный опыт в данной компании в частности или в сфере продаж в целом. Также сюда можно включить непрофессионализм более опытных сотрудников, вызванный их низкой мотивацией. Чаще всего подобные факторы приводят к необходимости для покупателя сначала задавать значительное число вопросов, а потом (в случае, если менеджер так и не смог ответить на них) искать необходимую информацию о продукте самостоятельно.

Коллеги-маркетологи давно подсчитали: один довольный клиент приводит еще десять клиентов, а один недовольный – уводит пятнадцать. Иными словами, негативная информация о компании способна превысить по своему действию совокупные маркетинговые усилия, направленные на привлечение новых потребителей. В наших примерах мы отметили, что источником положительного или отрицательного потребительского опыта клиента был эмоциональный заряд, полученный им от менеджера. В первом случае ошибкой менеджера было выплескивание на клиента собственных негативных эмоций в вербальной и невербальной форме. Открытая агрессия в процессе продажи продукта способна не только отпугнуть данного клиента, но и вынудить его оставить ряд негативных отзывов о сервисе в этой компании на различных ресурсах в Интернете. Данная практика достаточно широко распространена во многих развитых странах, а потенциальные потребители все чаще используют подобные негативные или позитивные отзывы как важный фактор при выборе поставщика продукции или услуг.

Что в итоге? Очевидно, что при совершении покупки клиент видит перед собой менеджера по продажам. И от того, будет менеджер наполнен раздражением, гневом или, напротив, открыт и вежлив по отношению к клиенту, зависит и сам факт покупки, и образ этой компании в сознании клиента.

Эмоции менеджера – это деньги компании, которые приходят в нее или утекают к ее конкурентам. Сколько таких денег притекло или утекло – ответит система непрерывного мониторинга эмоций менеджера. А исправить ситуацию поможет самая простая программа развития эмоционального интеллекта. Эмоции сотрудников в новом глобализирующемся мире становятся основой кадровой политики компании.