Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

Существует высказывание, характеризующее суть успешного бизнеса: «Найди решение проблемы, существующей у многих людей, предложи его рынку, и оно будет пользоваться спросом».

Но что понимается под проблемой?

Проблема есть не что иное, как противоречие между тем, что необходимо для достижения желаемого, и самим желаемым.

Если вы с этим разберетесь, вам будет легче продвигать свои товары или услуги и привлекать новых клиентов.

Задание 1. Описать портрет клиента

Еще раз напомним определения, используемые в компас-портрете потенциального покупателя ваших товаров и услуг.

Wish (желания) – то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент.

Needs (нужно, необходимо) – то, что нужно для достижения желаемого.

Experience (опыт) – опыт в достижении своих желаний (кроме того, следует учитывать жизненные принципы и привычки, а также чувства и ощущения от возможности получить желаемое).

Problem (проблема) – противоречие между желанием и тем, что на самом деле нужно для его достижения.

Solution (решение) – в идеале это продукт, выступающий в качестве способа приближения к желаемому: он дает нужное, разрешает противоречие между желанием и необходимостью, несмотря на негативный опыт, и учитывает жизненный опыт, привычки и чувства.

А теперь опишите портрет своего клиента, заполнив таблицу и схему, приведенные ниже.

Напишите по одному предложению на каждый пункт.

Еще раз о противоречии и проблеме. Если человек хочет похудеть, то на самом деле ему нужно меньше кушать и больше двигаться. Все об этом знают, но делать не хотят (похудеть человеку хочется, а больше двигаться и меньше кушать он не желает). Если ваш продукт помогает ему похудеть, не заставляя больше двигаться и меньше кушать, тогда ваш продукт найдет отклик и будет пользоваться спросом.

Таблица 1. Компас-портрет клиента (подробный)

Рис. 3.

Компас-портрет клиента (краткий)

Правильное маркетинговое сообщение

Переходим ко второй букве «М».

Правильное маркетинговое сообщение (message) должно содержать следующие три элемента[3]:

Offer (предложение) – предложение с явно видимой выгодой для клиента, воздействующее и на желание, и на проблему.

Call То Action (призыв к действию) – призыв выполнить определенные действия и описание того, как это сделать (например: «Чтобы узнать больше, позвоните по указанному номеру прямо сейчас»).

Deadline (ограничитель) – ограничитель времени, заставляющий получателя сообщения реагировать быстро (например, ограничения по сроку действия спеццены, количества или состава – наличие бонусов).

Таблица 2. Правильное маркетинговое сообщение

Предложение воздействует и на желание, и на проблему. «Хочешь похудеть? Спроси меня как!» – самая распространенная формула «Гербалайфа»:

1. Воздействие на желание («Хочешь похудеть?»).

2. Призыв к действию («Спроси меня как»).

Дополним призыв к действию неким ограничителем по времени.

Например, так:

Десять способов похудеть, не изменяя привычный рацион питания! Закажи прямо сейчас! Предложение действительно только до 15 октября!

Получилось правильное маркетинговое сообщение: мы воздействуем и на желание, и на проблему, даем призыв к действию («Закажи прямо сейчас»), даем некий ограничитель («Предложение действительно только до 15 октября»).

Призывы к действию могут быть такие: «Узнать больше», «Позвонить», «Зайти на сайт», «Зарегистрироваться» и т. д.

Ограничитель может быть по цене («Цена действительна только для первых 10 покупателей»), по количеству («Эти бонусы получат только первые 5 покупателей»), по составу («В такой комплектации у нас всего две машины, поэтому звоните прямо сейчас!»).

Таким образом, правильные маркетинговые сообщения содержат три части: предложение, призыв к действию, ограничитель.

Кроме того, правильное маркетинговое сообщение должно быть ценным для получателя. Ценность сообщения определяется тем, что оно в себе несет.

Это могут быть следующие варианты: знания, удобство, денежная выгода, элементы развлечения, привилегии[4]:

Таблица 3. Ценность маркетингового сообщения

Что касается привилегий, то, допустим, с одной сетью магазинов мы задумали следующее: всю ночь будут обслуживаться только VIP-клиенты, другим клиентам входа не будет. Наверняка это должно сработать и дать неплохие результаты.

Как вы считаете, какая из этих категорий сильнее всего действует на клиента? Что именно заставляет его реагировать на маркетинговое сообщение?

Удивительно, но денежная выгода, несмотря на, казалось бы, явную привлекательность, не является самой желанной для большинства клиентов!