Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Всегда допускайте, что усилий для выполнения поставленной задачи может потребоваться больше, чем вам кажется. Ожидайте сложностей, не рассчитывайте на легкие победы! Вы должны быть готовыми к тому, что решение любой проблемы в жизни потребует от вас больших усилий, чем вы предполагаете.

Вы когда-нибудь планировали время, количество усилий, уровень настойчивости, энтузиазма и энергии, необходимые для того, чтобы ваш клиент изменил свой ответ с «нет» на «да»? Вам когда-нибудь приходилось отрабатывать такие сложные ситуации, в которые вы, может быть, никогда не попадете? Оттачивайте мастерство на самых трудных переговорах и надейтесь, что впредь они будут только самыми легкими.

6. Отсутствие привычки доводить все до конца

Любое начатое дело необходимо доводить до конца. В современном мире нам часто внушают, что нужно радоваться жизни. Мало кто говорит, что необходимо создавать такую жизнь, которая будет вас радовать. В результате большинству не хватает понимания того, что нужно быстрее завершать все циклы (это касается и заключения сделок). Не довольствуйтесь, тем, что имеете! Ставьте новые цели и достигайте их, совершенствуйте себя и окружающий мир. Основная масса людей начинает яростно стремиться к цели только в том случае, если что-то угрожает их жизни. Это опять же реактивная модель поведения, о чем я уже говорил. Нужно быть проактивным! Действовать до того, как проблема возникла.

Завершение сделки – это последний этап продажи. Протекает он аналогично тому, как вы собираете в мешок скошенную траву и относите туда, где его затем заберет мусоровоз, или в компост. Так сказать, последний этап стрижки газона. Ничто нельзя считать сделанным, если не пройден последний этап! Я всегда стараюсь доводить до конца все начатые дела, не откладывая. Чем больше циклов я завершаю, тем больше новых дел смогу начать. А если у меня полно незаконченных дел, то желания браться за что-то новое просто нет. Те продавцы, у которых много незавершенных сделок, страдают от этого больше, чем им кажется! Чем больше у продавца неудачных сделок, тем меньше в нем остается энтузиазма, чтобы идти дальше. Он становится апатичным и подавленным, теряет надежду.

Возьмите за правило доводить все дела до конца и старайтесь ничего не откладывать. Такой подход крайне важен для роста ваших продаж, и это очень хорошо понимают профессионалы. Ни один клиент не должен подвисать в состоянии «может быть». Либо клиент «горячий» и вот-вот оплатит счет, либо вы записываете в ежедневник, когда ему нужно позвонить, либо вы просто забываете о нем и никогда ему больше не звоните (если он однозначно и принципиально не готов совершить сделку). Если ничего из этого вы не сделали, то клиент «застрял». А это значит, что и ваше внимание на нем «застряло».

Как можно быстрее завершайте любое начатое дело, затем переходите к новому. Это относится и к заключению сделок! Не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня!

Одна женщина как-то захотела купить у нас книгу моего отца Владимира Кусакина «Как создать бум клиентов прямо сейчас». Она спросила, можем ли мы выслать книгу, а счет она оплатит потом. Я ответил, что, разумеется, мы можем так сделать, но проще поступить по-другому. Наш бухгалтер позвонит ей и выставит счет, она его оплатит. Как только мы получим деньги, тут же вышлем книгу. И сделка будет закрыта! Она спросила: «Илья, неужели вам так срочно нужна какая-то тысяча рублей?» Но дело было не в деньгах, а в моей привычке как можно скорее завершать начатые циклы, чтобы быстрее переходить к следующим.

Не думайте о том, разумно ли придавать сделке эффект срочности. Если доведение дел до конца станет для вас правилом, вы сможете заключать больше сделок! К любой сделке я подхожу с огромным желанием заключить ее прямо сейчас, без промедлений. Заключили сделку один раз – заключите и во второй.

7. Отсутствие финансового плана

Очень многие продавцы работают без финансового плана. В результате они недооценивают значимость каждой сделки, что сказывается на мотивации.

Если вы хотите стать мастером продаж, вам необходим финансовый план. Он должен отражать не только насущные расходы, но и все необходимое для вашей материальной свободы в будущем. Вы должны понимать, к чему стремитесь, какие цели перед собой ставите, а без плана это невозможно. Определите, что для вас будет материальным успехом. Сколько денег вам необходимо? Если вы станете думать только о том, что нужно оплачивать счета, покупать продукты и одежду, то всю жизнь будете жить от зарплаты до зарплаты. И никогда не добьетесь большего.

Самые лучшие продавцы из тех, кого я знал, никогда не продавали ради денег. Они продавали ради цели. К примеру, сборщики пожертвований из благотворительных фондов могут быть замечательными продавцами, если понимают, что действуют во имя высокой цели (например, помочь больным детям).