Говори и властвуй

Воскресным погожим днем в парке прогуливается пожилая супружеская пара. Идут шаг в шаг, старушка опирается на руку своего спутника. Они не разговаривают, но сразу видно, что эти люди давно привыкли понимать друг друга без слов.

Вот старичок бережно усаживает свою подругу на скамеечку, а она, заметив расстегнувшуюся пуговицу на его куртке, быстро и ловко застегивает ее. И столько нежной заботы в этом простом движении! В отсвете улыбки, озарившей на миг ее лицо, сразу видно, какой эта женщина была лет сорок назад.

Я еще долго смотрел на них. И если честно – я им искренне позавидовал!

Мы делили апельсин... (немного об эффективных переговорах)

В действительности люди ведут между собой переговоры, иногда даже не догадываясь, что они это делают.

С. Ребрик, бизнес-консультант

Сколько раз в жизни каждому из нас приходится проводить переговоры... Если вы покупаете или продаете что-либо, устраиваетесь на работу (иными словами, продаете свои навыки, знания и время), заключаете контракт или решаете всей семьей вопрос вроде «куда поехать в отпуск», вам приходится делать одно и то же – вести переговоры с другими людьми, выдвигать свои аргументы и находить точки соприкосновения интересов. В лучшем случае вам это удается, в худшем – нет.

Так как же сделать переговоры более эффективными? Пособий на эту животрепещущую тему издается немало, тренинги пользуются популярностью. Остается только удивляться тому, что мы еще не стали виртуозами переговоров и тщательно спланированные и проведенные встречи иногда заканчиваются ничем.

Не так давно мне доводилось вести тренинг по «жестким переговорам». Перед началом задаю вопрос участникам:

– Чего вы хотите достичь за эти два дня?

– Научиться душить контрагента!

Глаза молодых, симпатичных мужчин и женщин горят таким плотоядным блеском. Так и хочется напомнить, что курсы юных гестаповцев проводятся где-то в другом месте...

Вам захочется иметь дело с таким партнером? Нет? И правильно. Можно улыбаться и произносить вежливые, обтекаемые фразы, но стремление-то все равно сквозит – в каждом жесте, в голосе, в случайно оброненном слове... И собеседник подсознательно «закрывается», уходит от общения.

Другая опасность – недостаточно проработанная позиция или несогласованность действий команды. Когда один из переговорщиков проявляет излишнюю мягкость и уступчивость, а другой склонен настоять на своем во что бы то ни стало, это производит крайне невыгодное впечатление на противоположную сторону. Порой так и хочется сказать – ребята, может быть, вы между собой сначала разберетесь? Отсюда вывод: прежде чем проводить «внешние» переговоры, проведите сначала «внутренние» – уточните, чего, собственно, добиваетесь, выработайте «программу-минимум» и «программу-максимум», договоритесь о том, в чем можно уступить, а в чем – нет.

Соберите максимум информации о своем партнере по переговорам. Постарайтесь «влезть в его шкуру» (здесь вам может помочь техника, описанная в главе «Их поменяли местами»), посмотреть на ситуацию его глазами, и тогда сразу станет понятнее, что для него может быть важно, а что не очень. Заранее сформулируйте свои аргументы – такие, которые могут быть поняты и приняты им. Подумайте о возможных возражениях партнера и подготовьте сильные ответы. Возможно, они вам и не понадобятся, но лучше иметь их про запас.

Подготовьте все необходимые документы для принятия окончательного решения. Пусть такие мелочи, как отсутствие доверенности от руководства, сертификата на товар или «рыбы» договора, не помешают вам заключить удачную сделку, а потому они всегда должны быть при вас. На всякий случай.