Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

БИЛЛ: Вполне возможно, Гэри, но я хочу сегодня выехать на «Роллсе». (Согласие с правом критика на собственное мнение и применение техники «заигранной пластинки».)

ГЭРИ: Билл, можно подумать, что ты раньше не одалживал мне машину.

БИЛЛ: Это так, но… (Согласие с истиной.)

ГЭРИ: И разве я когда-нибудь подводил тебя? В последний раз я даже вымыл и отполировал ее и вернул тебе с полным баком. Послушай, я даже пропылесосил ковер и вымыл пепельницы.

БИЛЛ: (Смеется.) Разумеется, ты всегда ответственно относился к чужим вещам, и я буду рад одолжить тебе машину в любое другое время, но я хочу сегодня выехать на «Роллсе». (Согласие с истиной, объяснение причин и применение техники «заигранной пластинки».)

ГЭРИ: Ну хорошо, а как насчет четверга? Я повезу их обедать, и твой «Роллс» поднял бы нам настроение.

БИЛЛ: В четверг машина свободна, и ты можешь взять ее, Гэри. (Объяснение причин.)

Диалог 3

ЭРИКА: Итак, Берни, куда мы сегодня отправимся?

БЕРНИ: Не знаю. Недавно открылся новый мексиканский ресторан. Может быть, туда?

ЭРИКА: Все что угодно, Берни, только не это. Мексиканская еда слишком жирная, а мне надо придерживаться диеты. (Объяснение причин.)

БЕРНИ: Да, но мексиканская кухня такая вкусная!

ЭРИКА: Да, она хороша, но мне надо придерживаться диеты. (Согласие с истиной, объяснение причин и применение техники «заигранной пластинки».)

БЕРНИ: Послушай, один день без диеты тебе не повредит.

ЭРИКА: Наверное, но я собираюсь ее придерживаться. (Согласие с истиной, объяснение причин и применение техники «заигранной пластинки».) Почему бы нам не пойти в вегетарианский ресторан?

БЕРНИ: Думаю, что психологически для тебя было бы полезно немного расслабиться, Эрика.

ЭРИКА: Я понимаю, что ты хочешь сказать, Берни, но я серьезно решила сбросить вес, и мне надо придерживаться диеты. (Согласие с правом критика на собственное мнение, объяснение причин и применение техники «заигранной пластинки».) Японская кухня тоже интересная.

БЕРНИ: Эрика, никто не сидит на диете постоянно. Это всего лишь вопрос времени, когда ты ее бросишь. Так почему бы не сделать это сейчас?

ЭРИКА: Действительно, многие не выдерживают, но я настроена решительно. Я буду придерживаться выбранной диеты! Мне надо придерживаться диеты. (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)

БЕРНИ: Ну ладно, ладно, хочешь правду? Я скажу тебе правду. У меня есть купон на скидку в этом мексиканском ресторане – два ужина по цене одного! – и сегодня последний день его действия! Если мы не используем его сегодня, он пропадет.

ЭРИКА: Я понимаю, что ввожу тебя в расходы, Берни, и ты сожалеешь об этом, но мне надо придерживаться диеты. (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)

БЕРНИ: Ну, а как насчет пиццы? Я слышал, у них есть специальное предложение по вторникам: можно есть что угодно на 3 доллара!

Итак, вы убедились, что, применяя технику «заигранной пластинки», вы можете противостоять любому, самому настойчивому манипулятору. И Эрике, и Биллу, и Дженевьеве это вполне удалось.

Глава одиннадцатая

Язык телодвижений: как читать мысли окружающих по их жестам

Посмотрите на приведенную выше иллюстрацию. Что вы видите? Большинство людей видит набор заштрихованных фигур неправильной формы, и только тренированный глаз различит на рисунке слово FLY. А вы тоже бессознательно сконцентрировали внимание на заштрихованных фигурах? Большинство людей поступило бы именно так. При личном общении люди зачастую обращают внимание лишь на слова и игнорируют невербальные сигналы, которые так же очевидны, как и слово FLY на нашем рисунке, стоит лишь сконцентрировать внимание на светлых участках.

Новое учение