i 002456b8cccf0f26

ному клиенту. Я лучше расскажу о том, чего не надо делать.

За 8 лет работы профессиональным закупщиком, имея за плечами

опыт общения с тысячами коммерсантов и профессиональных продавA

цов в разных сферах бизнеса, я накопила массу впечатлений, которыми

хочется поделиться с читателями — возможно, комуAто это поможет

избежать неприятных ситуаций. Итак, несколько слов о типичных

ошибках продавца.

1. Противопоставление себя, белого и пушистого, «грязным

и продажным» конкурентам.

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика 253

Думаю, что здесь особо нечего комментировать, поскольку неуместA

ность подобного поведения очевидна. Особенно такой подход неумеA

стен для новых продавцов/поставщиков либо тех, кто пришел на перA

вую встречу, чтобы предложить свои услуги. Раздражает он

в основном по двум причинам.

ВоAпервых, нормальный бизнесмен никогда не опустится до уровA

ня «они плохие, а вот мы...», поскольку этим он показывает свой низA

кий уровень подготовки к переговорам и вообще отсутствие культуA

ры.

ВоAвторых, утверждая, что «сейчас вы берете плохой товар у наA

ших конкурентов, а мы хотим предложить вам хороший», продавец

таким поведением ставит под сомнение компетентность закупщика.

Уважающий себя закупщик никогда не поддержит подобный диалог.

2. Твердое убеждение в том, что откаты решают все.

Просто поразительно, насколько некоторые люди убеждены во

всепобеждающей силе денег. В своей общей массе продавцы, с ходу

предлагающие мзду, принадлежат к той породе людей, для которых

деньги превыше всего. И — привыкнув судить о других по себе — они

удивляются, когда слышат на свое вкрадчивое «а может быть?..» каA

тегоричное «нет».

Увы, это «нет» слышится все реже и реже, но сути дела это не меA

няет. Прежде чем закидывать удочку с откатом на крючке, убедитесь,

что вашей «рыбке» придется по вкусу червячок.

3. Навязчивость и назойливость.

Есть продавцы, которые зачемAто превращают каждого потенциA

ального покупателя в объект повышенного внимания и доводят его

до состояния загнанной жертвы. Они звонят каждые 2 часа, завалиA

вают электронный почтовый ящик клиента письмами, шлют факсы

с предложениями, требуют объяснить, почему с ними не хотят рабоA

тать, грозят, что будут жаловаться, и т. д., и т. п.

Они никак не могут понять, что клиент должен «созреть», а назойA

ливое преследование никак не способствует установлению прочных

партнерских отношений. Назойливую муху, постоянно жужжащую

над ухом, больше всего хочется прихлопнуть.

Если вам очень хочется заполучить клиента, будьте обходительны

и хитры: оставьте ему диск с описанием продукта или услуги, но

только не насовсем — иначе он окажется в мусорной корзине сразу

после того, как за вами закроется дверь. Скажите, что заедете за ним

через недельку и заодно подумаете над дополнительными скидками.

254 Часть II. Привет отделу продаж

Еще лучше, если за месяц до вашего прихода закупщика доведет до

белого каления ваш сотрудник, действуя по схеме «навязчивости и наA

зойливости» от имени другой фирмы.

4. Желание подавить клиента или показать свой более высокий уро*

вень… все равно чего.

Представьте себе такую ситуацию. Приходит в компанию на перегоA

воры коммерческий директор какойAнибудь уважаемой иностранной

фирмы и начинает рассказывать о том, какие замечательные продукты

она предлагает. Когда закупщик пытается остановить фонтан краснореA

чия гостя какимAнибудь возражением или вопросом, тот тут же категоA

рично заявляет: «Вы просто не знаете, какая еще функция есть у нашей

новой марки эпиляторов! В нем же стоят трансметрические вибродатA

чики, которые...» и т. д., и т. п. В ход идут разные научные термины,

ссылки на последние исследования в области квантовой механики

и ядерной физики, бравирование профессорскими титулами или мноA

голетним опытом работы — в общем, продавец считает, что сгодится все

что угодно, главное — доказать, что он умнее и компетентнее собеседA

ника.

Есть торговцы, непомерное самомнение которых ни на чем не основано. Мой

друг, работающий снабженцем в одном крупном курском холдинге, как*то рас*

сказал мне такую историю, в общем*то вполне типичную. Как*то он вышел из ка*

бинета покурить, а вернувшись, обнаружил на столе записочку: «Звонил Алексей

из Москвы». Словосочетание «из Москвы» было жирно подчеркнуто. Когда он

спросил у своей ассистентки, что это означает, та лишь пожала плечами: «Позво*

нил мужчина, спросил вас. Я сказала, что вас нет, спросила, из какой он компа*

нии, кому перезвонить. Он сказал: «Передайте, что звонил Алексей». А потом

после паузы: «из Москвы». Он так это сказал!..»

Мой приятель, конечно, посмеялся и выкинул бумажку в мусорную корзину. 90%

его поставщиков были «из Москвы».