И радость творчества, и полный кошелек

Иными словами, если вы не обнаружили конкурентов, значит, и вам не стоит этим заниматься. Когда вы только начинаете, ищите такие темы и ниши, в которых уже работают другие люди. Это показатель того, что здесь платят деньги. Ваша задача – удовлетворять уже существующие потребности, правильно позиционируя себя на рынке услуг и используя УТП как одно из главных преимуществ.

Как создать УТП?

Если у вас нет уникального торгового предложения, вам обязательно нужно его создать.

Именно УТП является самым мощным двигателем вашего дела. Уникальное торговое предложение позволяет вырваться вперед, выделиться среди конкурентов. В идеале ваше УТП должно быть сформулировано в виде простого законченного предложения.

Для того чтобы создать свое УТП, ответьте на семь вопросов.

Вопрос 1. Что я продаю?

Опишите то, что вы продаете. Сделайте это так, чтобы было просто и понятно вашему потенциальному покупателю и привлекательно выглядело в его глазах.

Например, одна из участниц нашего тренинга «Монетизация хобби» продавала игрушки ручной работы, созданные из… носков! Милые и мягкие. Однако далеко не у всех людей слова «Купите игрушки из носков» вызывают правильные ассоциации.

Вопрос 2. Для кого это предназначено, кто мой покупатель?

Один из самых главных вопросов с точки зрения продаж. Ответ предполагает хорошее знание рынка или хотя бы своего типичного клиента.

Вопрос не так прост и не так однозначен. Когда мы задаем его своим ученикам на тренингах или во время индивидуальных консультаций, очень редко получаем внятные ответы.

Например: «Мои украшения – для женщин». Сразу хочется уточнить – для каких? Существуют украшения для маленьких девочек, для подростков, для молодых элегантных девушек, деловых женщин и т. д.

Чем точнее вы опишете своего типичного клиента, тем больше сможете продать.

Вопрос 3. Какова польза от моего изделия или услуги?

Если от вашего продукта или услуги нет никакой пользы и никакой выгоды, покупать его не будут. А если и будут покупать, то очень-очень плохо.

Вопрос 4. Что я делаю? (Опишите так, как это выглядит со стороны.)

Описывайте так, чтобы это было понятно потребителям, воспринималось ими с интересом и, конечно, не вызывало негативных ассоциаций, как в приведенном выше примере с игрушками из носков.

Вопрос 5. Чем это неповторимо?

Вспомните и опишите все, что делает результаты вашего труда непохожими на результаты труда ваших конкурентов.

Вопрос 6. Почему без этого нельзя обойтись?

Составьте максимально полный и подробный перечень причин, которые обосновывают необходимость покупки ваших товаров или услуг.

Вопрос 7. Чем это можно заменить?

Подумайте, какие существуют аналоги, продукты-заместители и в целом – какие существуют возможности заменить то, что вы продаете.

Что делать, если у вас еще нет УТП?

1. Составьте список ваших конкурентов, указав их сайт. Внимательно изучите их работу.

2. Выпишите все УТП конкурентов, слоганы, описание их деятельности. Далеко не все задумываются о важности своего позиционирования, так что не удивляйтесь, если ничего похожего вы у конкурентов не найдете.

3. Ответьте на семь вопросов, которые приведены в этом блоке.

4. А теперь пригласите хорошего друга, поставьте приятную музыку, налейте в красивые чашки вкусный чай (мы рекомендуем именно чай, но, может, вас взбодрит капелька бальзама, добавленная в этот напиток), зажгите аромалампу и… начните неспешное обсуждение собранного материала.

5. Обычно в итоге такого взвешенного и неторопливого размышления удается сформулировать краткое описание вашей деятельности с выделением основных отличий от конкурентов.

6. Теперь, получив основу вашего УТП, озвучивайте его как можно чаще потенциальным клиентам, анализируйте их мнение, обращайте внимание на непонятные для них моменты и оттачивайте, оттачивайте ваше УТП, пока не подберете максимально доходчивые точные слова и не сделаете из него слоган.

Блок № 3. Истории

Минимально: расскажите историю о себе.

На «троечку»: создайте минимальную подборку историй, про которые рассказано в этом разделе.

На «хорошо»: начните собирать истории о вашей деятельности. Записывайте вопросы и возражения ваших клиентов, чтобы в ответ на их замечания придумать другие истории.

На «отлично»: в вашем арсенале должно быть 40–50 различных историй на все случаи жизни. Вы должны уметь на любой вопрос ответить историей «в тему».