Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Манипуляция «Плохой человек – плохой аргумент» сводится к тому, чтобы любым способом дискредитировать человека, а через его очернение показать, что все, о чем он говорит (аргументы, доводы, идеи, мысли, предложения), не имеет право на существование. Дискредитация может бить по чему угодно: человек может быть и незнающим, и неопытным, и некомпетентным, и несимпатичным – в общем, все что угодно возможно встретить в арсенале манипулятора. Безусловно, это обижает, унижает, выводит из себя, действует на эмоциональном уровне. Своеобразная атака на самого человека, а не на то, что он говорит. По существу здесь ровным счетом нет ничего.

• «Вы сначала оденьтесь по-человечески, а потом лезьте со своими идеями».

• «И это нам говорит человек с судимостью?»

• «Что вы его слушаете, он даже в слове “договор” умудряется ошибку сделать!»

• «Ты сначала козюльку из носа выковырни, а потом учи всех нас тут!»

• «Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!»

Все это примеры манипуляции «Плохой человек – плохой аргумент». Мне кажется, что здесь очень говорящее и понятное название: чтобы дискредитировать аргумент или мнение человека, можно дискредитировать его самого, причем неважно как.

Зачастую жертва пытается «бить ответным апперкотом». Но разве это не выгодный сценарий для манипулятора? Ведь его главная задача – уйти от конструктивной реакции на слова жертвы. Поконфликтовать – обычная и знакомая ситуация для агрессора, он там как рыба в воде.

Приведу показательный пример. Когда я работал в одной некрупной российской алкогольной компании в качестве директора по обучению и развитию персонала, у нас была довольно оригинальная процедура бюджетирования. Собственник этой почти семейной компании собирал топ-менеджеров всех отделов за одним столом в начале декабря и предлагал поделить потенциальный бюджет следующего года (который нам заранее прогнозировал отдел маркетинга и продаж), так сказать, по-братски. Он искренне полагал, что мы будем внимательно слушать друг друга и даже в каких-то случаях уступать. Но на самом деле каждая декабрьская встреча для большинства участников становилась войной.

Процедура заключалась в следующем: каждый готовил пятиминутную презентацию бюджета своего отдела и защищал ее перед собственником и топ-менеджерами компании. Главным оппонентом всегда выступал коммерческий директор, правая рука президента компании, ибо от этого зависели его показатели эффективности.

Итак, представьте: очередь защищать свой бюджет доходит до Антонины Павловны – начальника административно-хозяйственного отдела, женщины уже в возрасте, тихой и спокойной, человека советской закалки. Кстати, единственной женщины – топ-менеджера. Ей нужно защитить бюджет, который больше прошлогоднего аж в полтора раза, – задача ответственная и сложная. Волнуясь, она встает перед участниками встречи, в руках держит написанный от руки бюджет отдела. Она его долго писала, использовала ручки разных цветов и даже офицерскую линейку, выводила циркулем разные диаграммы. Не то чтобы она не любила компьютерные программы, скорее дело было в наглядности и привычке.

Во время ее негромкой презентации к ней стремительно подходит коммерческий директор, выхватывает у нее листок с бюджетом и начинает кричать: «Это что такое? Это вообще нормально? Это ваш бюджет отдела, написанный от руки? Мы теперь все будем каля-маля рисовать? Антонина Павловна, вы сначала в Excel научитесь работать, а потом и лезьте со своим стратегическим планированием!» После чего он демонстративно разрывает бумагу и бросает клочки на пол.

Все это было очень экспрессивно и неожиданно, в первую очередь для самой Антонины Павловны. На какую реакцию рассчитывал коммерческий директор? Запомните, всегда есть две принципиально разные эмоциональные реакции: пассивные и активные. Либо жертва замкнется в себе, расчувствуется и расплачется, либо начнет в ответ повышать голос и обострять конфликтную ситуацию. Поймите, манипулятору выгоден и тот, и другой вариант.

Несложно догадаться, что Антонина Павловна «пошла» по первому варианту. Она сначала побелела, потом покраснела, а после из ее глаз брызнули слезы. Она расплакалась и покинула переговорную комнату. Отлично, это и было нужно манипулятору. Ведь если она покинула переговоры (то есть в итоге не защитила новый бюджет), то по внутренним процедурам компании ей автоматически достанется бюджет прошлого года. Как мы понимаем, гораздо меньше, чем она планировала. Победа за манипулятором.