Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Тебе надо уметь быстро поглощать информацию, — продолжал Даррен, — и затем правильно ее анализировать, находить слабые звенья, скрытые факторы. Ведь даже если бизнес выглядит безукоризненно, важно убедиться, что он в руках нужных людей — практичных, надежных, усердных, а самое главное — горячо верящих в свое дело.

Кэролайн готовилась к решающему шагу. Раз уж она привела брата на водопой, настало время позволить ему выпить.

—Даррен. — Кэролайн стала мягко подталкивать его в нужном направлении. — Ты говоришь, что ищешь возможности, позволяющие добиться высокой прибыльности и ROI относительно других компаний отрасли. Например, если взять домашний текстиль, что ты будешь считать реальной возможностью? На какие показатели будешь ориентироваться?

Даррен решил открыть своей младшей сестре глаза на суровую реальность.

— Чтобы Hannah’s Shop стала интересной для венчурного инвестора, ты должна доказать мне, что можешь поднять чистую прибыль от продаж до уровня выше десяти процентов. И даже этого недостаточно: тебе придется доказать, что нынешняя оборачиваемость запасов при этом вырастет вдвое — да, именно вдвое.

Более мягким тоном он добавил:

— Сестричка, ты знаешь, что поднять прибыльность крупной сети, торгующей текстилем, до десяти процентов просто нереально. Это трудно даже для бутика. И помни, что для венчурного инвестора еще важнее ожидаемый уровень ROI. Учитывая риски, мы ждем внушительной отдачи от своих инвестиций. Я говорю серьезно: оборачиваемость запасов должна удвоиться. И нужно смириться: папа — а он один из лучших менеджеров в отрасли — был бы рад увеличить оборачиваемость на несколько процентов. Но удвоить ее практически невозможно.

Увидев, что Кэролайн вовсе не обескуражена, он добавил:

— Неужели ты не видишь, что Hannah’s Shop ни при каких условиях меня не заинтересует? Оставь это, сестричка.

«Сначала Пол, теперь Кара», — подумал он. Как будто отец недостаточно его изводил.

В ответ она спросила:

— Когда ты в последний раз говорил с Полом?

— Четыре месяца назад, в день рождения мамы. Он отвез меня в аэропорт, и мы немного поболтали. Он показался мне слегка приунывшим из-за показателей своего магазина.

Подумав, что она решила сменить тему, Даррен добавил:

— Как думаешь, не стоит ли пригласить его присоединиться ко мне? Мне бы пригодился такой толковый парень, которому я смогу полностью доверять.

Кэролайн улыбнулась с притворной скромностью:

— С тех пор как ты побывал у нас в гостях, произошло нечто потрясающее. Пол добился успеха. И большого.

— Добился? Отлично! —Лицо Даррена засветилось. —Я же всегда говорил, что у него есть потенциал.

Кэролайн решила проигнорировать это замечание и продолжила движение к цели по намеченному плану.

— Ты говоришь, что для нашей компании добиться чистой прибыли выше десяти процентов и удвоить оборачиваемость запасов невозможно. Так вот, твой друг доказал, что ты ошибаешься. — Она открыла свой кейс и вручила брату пачку бумаг. — Вот результаты магазина Пола за предыдущий квартал.

Пока Даррен листал страницы, она продолжила:

— Смотри, Пол доказал, что может вывести магазин на прибыль почти в двадцать процентов, и при этом он увеличил оборачиваемость запасов в пять раз. Не в два раза, а в пять! Что скажешь теперь, мой братец-всезнайка?

Даррен быстро пробежался взглядом по цифрам, натренированный мозг впитывал их как губка.

Кэролайн продолжала продвигать свою идею:

— Посмотри на показатели! Представь, что их можно распространить по всей сотне магазинов Hannah’s Shop!

— Показатели я вижу, — сказал он спокойно. — Это здорово. Просто невероятно. — Затем он добрался до тех двух страниц, где Пол объяснял, как добился такого результата. — Дай-ка я прочту повнимательнее, это интересно. Можешь пока заказать мне еще капучино?

Две чашки кофе, шоколадный мусс и кусочек чизкейка вскоре появились на столе.

Даррен отложил страницы лишь после того, как выпил кофе до последней капли. В задумчивости он уставился на большой хрустальный светильник.

У Кэролайн уже не было сил терпеть.

— Что скажешь?

— Ну... — Даррен не торопился отвечать. — Пол проделал невероятную работу.

Зная своего брата, она продолжила:

— Но...

— Я не хочу, чтобы ты воспринимала мои слова как критику Пола. Это реальный прорыв. Он пошел против всех правил, не разрушая систему. Может быть, я еще не все понял, но, как мне кажется, Пол нашел способ использовать неэффективность системы, чтобы необыкновенным образом улучшить свои показатели. Только боюсь, что он не нашел пути улучшить саму систему.

— Что ты имеешь в виду? — Кэролайн была искренне озадачена.

— Я не понимаю, как то, что сделал Пол, можно распространить на всю компанию и получить аналогичные результаты.

Кэролайн вступила в бой:

— Не говори, что Пол лишь переместил запасы из магазина на региональный склад, и поэтому рост оборачиваемости ничего не значит. Ты должен понимать, что это не так.

Даррен поднял руку, останавливая ее.

— Сестричка, отдай мне должное. Я не так уж давно покинул компанию и еще не успел забыть основы ее бизнеса.

Желая доказать, что ценит результаты Пола, Даррен уточнил: