Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Кэролайн быстро провела мысленные подсчеты. Пяти тысяч комплектов им хватало на полгода, то есть сеть продавала около двух сотен комплектов в неделю.

— Мне нужно двести, — ответила она. Для южной Флориды это будет более чем достаточно.

Увидев, что Гупта кивнул и потянулся к телефону, она решила снова попытать удачу.

— И по двести каждую неделю, пока основная партия не будет подготовлена к отправке, — этого будет достаточно для региона Пола. А еще двести еженедельно удовлетворят нужды всех остальных регионов.

Мистер Гупта позвонил своему менеджеру по тканям и спросил его о чем-то на тамильском. Ожидая ответа, он объяснил:

— Шьют у нас небольшими партиями, максимум по сотне. А процесс создания и окраски ткани — совсем другое дело. Здесь нужны большие масштабы, чтобы добиться хотя бы небольшой прибыли.

Человек на том конце провода вновь оживленно заговорил. Гупта внимательно выслушал и сказал:

— Вам повезло, Кэролайн. Похоже, на прошлой неделе было окрашено около тысячи штук тканей. И если мы будем шить из них комплекты и посылать вам по двести еженедельно, то у нас будет достаточно времени прокрасить все остальное. Вы этого хотели?

— Именно, — твердо сказала Кэролайн.

— Что насчет условий оплаты? — спросил Гупта.

— Стандартная процедура. — Кэролайн недоумевала, почему он об этом спрашивает. Ведь Hannah’s Shop никогда не нарушала свои правила. — В течение сорока пяти дней после получения товара.

— Это несправедливо, — возразил Гупта. — Ведь вы попросили поставлять товар частями, так почему же я должен так долго ждать денег? То, что вы откладываете оплату до момента получения всей партии, вполне понятно — вдруг мы упустили что-то? Но ведь сейчас вы просите поставлять товар частями и раньше срока.

— Простите, наверное, мне следует переформулировать ответ, — извинилась Кэролайн. — Выскажусь точнее.

В течение сорока пяти дней после каждой еженедельной поставки.

Но Гупта вовсе не выглядел удовлетворенным.

— Поскольку мы будем поставлять товар несколькими партиями, это значит, что оплата будет поступать несколько раз по одному и тому же заказу. Вы уверены, что ваша бухгалтерия не использует это как повод отложить оплату?

Кэролайн не видела никаких проблем: она гарантирует, что лично займется этим, ведь еженедельная оплата за поставки открывает дверь аналогичным договоренностям в будущем. Горшочек с золотом для Гупты — это не просто более высокие цены, но и оптимизированный денежный поток. Поставляя такие небольшие партии — как выяснилось, сделать это куда легче, чем она думала, — он вовсе не оказывал ей услугу. Скорее это была выгодная сделка для обеих сторон. Кэролайн раньше срока получит нужный ей товар, а Гупта будет получать еженедельную оплату в течение трех месяцев, а не разовую сумму по истечении этого срока. Его денежный поток станет более стабильным. Неудивительно, что он был готов приложить дополнительные усилия.

Чтобы убедиться в отсутствии каких-либо недомолвок, Гупта сказал:

— Надеюсь, вы понимаете, что каждый раз вам придется платить примерно в три раза больше за перевозку, поскольку эти объемы никак не тянут на контейнер?

Лицо Кэролайн омрачилось. Она пыталась увеличить продажи, а вовсе не издержки. Конечно, дополнительные продажи — благодаря наличию ходового товара — с легкостью компенсировали бы эти транспортные издержки, но платить больше было не в ее натуре.

Видя выражение ее лица и опасаясь потерять потенциально выгодный вариант, Гупта предложил:

— Может, есть другие позиции, которые вы хотели бы тоже получать еженедельно? Если маленькими партиями отправлять сразу несколько заказов, то как раз на контейнер и наберется.

Кэролайн улыбнулась. Она открыла составленный Роджером перечень позиций, которые ему никак не удавалось получить в других регионах. Меньше чем за пятнадцать секунд она сформировала список товаров, поставщиком которых являлся Гупта. Повернув к нему экран ноутбука, она сказала:

— У меня наберется еще примерно двадцать позиций. По ним уже проделана окраска?

Как выяснилось, готовой ткани хватало только на четыре нужные позиции.

— Этого недостаточно, — с тревогой заметил Гупта. — Однако подождите, я здесь вижу кое-что интересное. Все комплекты, которые вы просите меня отправить сейчас, — это самые большие двуспальные, 76 на 80 дюймов. Но у вас есть заказы и на комплекты поменьше, 60 на 80 дюймов*. (*Соответственно 193 на 203 см и 152 на 203 см.).

Для обеих позиций мы используем одну и ту же ткань. Может быть...

Он не закончил предложение, но Кэролайн этого было достаточно.

— Если я поменяю — при той же стоимости — одни комплекты на другие, то ваш объем заказов останется в неприкосновенности. Тогда вы согласитесь на нужные мне уступки?

— Если мы еще не нарезали ткань, никаких проблем, — заверил ее Гупта.