Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Я подсчитала, сколько мы выиграем, если будем полностью доверять поставщикам и сократим запасы, — ответила она. — Выгоды огромны. Это открывает перед нами новые горизонты. Соотношение «выгода — риск» меняется так сильно, что я уже всерьез задумываюсь: не взяться ли нам за модные товары? Наша выгода будет так велика, что мы запросто можем позволить себе платить бонусы эффективным поставщикам.

— Тебе предстоит непосредственно увязать их бонусы с нашим уровнем эффективности, — предупредил Генри.

— Я хочу увязать эти выплаты с тем, насколько они помогают повысить нашу эффективность, — объяснила Кэролайн внимательно слушавшему ее отцу. — Каждый бонус должен быть пропорционален уровню оборачиваемости запасов по позициям конкретного поставщика. И конечно, чтобы получить право на бонус, показатель уровня дисциплины при соблюдении сроков поставки должен быть не ниже девяноста пяти процентов за три последних месяца. Так поставщики будут мотивированы давать отпор любым попыткам наших конкурентов получить преимущество при поставке.

Генри потребовалось лишь несколько секунд, чтобы принять решение.

— По правде говоря, если бы ты начала этот разговор, объявив о смелом плане выплачивать поставщикам бонусы, я бы подумал, что ты не в себе. Но теперь, когда ты продемонстрировала все причинно-следственные связи, ведущие к этому выводу, я должен сказать, что твое предложение весьма интересно.

Он поднялся, подошел к дочери и поцеловал ее в лоб.

— Теперь, когда ты нашла решение, которое я, как Моисей в пустыне, искал сорок лет, — ласково улыбнулся Генри, — как ты можешь думать, что неспособна занять мое место?

Глава 25

Все четверо внуков пели ханукальные песни. Слушая их, Генри и Лидия чувствовали невыразимую гордость. У близнецов Даррена — Райана и Шона — прекрасные голоса, как и у их светловолосой кузины Лизы. И никого не удивляло, что Бен, чей голос уже стал ломаться, пел так тихо, насколько это возможно.

После заслуженных оваций Пол и Кэролайн вынесли дрейдлы* и шоколадные монеты в золотых обертках. (*Четырехугольные волчки, с которыми играют дети во время еврейского праздника Ханука.). Семейство Ааронсонов готовилось к увлекательной игре, когда Генри тронул Даррена за плечо.

— Не хочешь заглянуть ко мне в кабинет?

Даррен расположился на кожаном диване, готовясь к битве. Каждый раз, когда отец оказывается с ним наедине, начинается одно и то же: старик принимается рассказывать, какую ошибку совершил сын, покинув Hannah’s Shop. Теперь, когда компания добилась столь эффектных результатов, его злорадство будет просто невыносимо. Но Даррен твердо решил держать себя в руках.

Генри сел напротив Даррена и спросил:

— Как ты оцениваешь будущее компании, сынок?

«По крайней мере, вопрос задан добродушным тоном», — подумал Даррен.

— Для начала, я считаю, что компания вполне устойчива и надежна. А благодаря тому, что придумали Пол и Кэролайн, Hannah’s Shop может превратиться во что-то действительно уникальное.

— Гм... — хмыкнул Генри.

— Папа, за последние десять лет я глубоко изучил то, как следует оценивать компании. А Пол и Кэролайн помогли мне провести финансовую экспертизу Hannah’s Shop. И мое профессиональное мнение таково — тебе не о чем волноваться. Наша парочка наверняка столкнется с множеством трудностей при внедрении своих новых идей, но эти идеи достойны, и у них есть все, что нужно для их воплощения. Максимум через год компания должна добиться рекордных для торговли домашним текстилем показателей — по прибыльности, по оборачиваемости запасов, по количеству ассортиментных позиций на квадратный фут, по динамике денежного потока... да по любому параметру.

Генри не отвечал. Он все еще выглядел озабоченным. Не зная, что сказать, Даррен добавил:

— Через год компания сможет создать трамплин, чтобы рвануть с него к реальному успеху.

— Трамплин, — повторил Генри. — Что значит трамплин?

«Опять его инквизиторские замашки, — подумал Даррен. — Но не увиливай, а вежливо ответь. Скоро все закончится». Вслух он сказал:

— Я как венчурный инвестор приучен искать компании, сформировавшие явное конкурентное преимущество. Но любое преимущество дает компании лишь ограниченную фору, потому что рано или поздно конкуренты начнут ее догонять. И настоящее деловое чутье состоит в том, что ты умеешь извлекать из своего конкурентного преимущества максимум, пока оно еще сохраняет силу.

— И ты думаешь, что у Hannah’s Shop такое преимущество есть или скоро будет? — спросил Генри, сузив глаза.

— Без сомнения, — сказал Даррен. — Более того, я уверен, что, поскольку оно возникло благодаря пересмотру фундаментальных принципов ведения бизнеса, компания сможет сохранять его несколько лет. Глобальные перемены конкурентам имитировать сложнее всего. Вероятно, это займет у них лет десять, а может, и пятнадцать.

— И что, на твой взгляд, Hannah’s Shop нужно сделать за это время? — спросил Генри.