Я такой как все

Хорошо, думаю, рынок вроде есть. Тогда я предложил Гоше Спиридонову заняться этим делом, и мы стали узнавать «что почём». Для начала мы позвонили в питерскую компанию «Равиоли»:

– Здравствуйте, мы торгуем продуктами питания. Можно купить у вас тонну пельменей?

– Ребята, вы что, смеётесь? Дистрибьюторам мы отпускаем от 20 тонн.

Тут я офигел, объёмы рынка оказались не такими маленькими, как я предполагал. И сказал Гоше: «Вау, это интересно!» Дальше мы узнали, сколько стоит сырьё для производства, прикинули, каковы будут другие расходы, такие, как зарплата сотрудников. После такого «маркетингового исследования» я решил закупить у Афанасия оборудование.

Одна равиольная машина производительностью 300 килограммов в час с холодильником стоила порядка 50 тысяч долларов, а все инвестиции составили около 250 тысяч долларов. Гоша договорился, и позади дворца, в бывших царских конюшнях, мы соорудили свои цеха по хранению и производству.

Пока строились цеха, я постоянно думал: какие же пельмени нам производить? Однажды поехал в Москву по делам и пошёл в кинотеатр на премьеру фильма, снятого Гариком Сукачёвым. Перед собой в зале я увидел человека со знаменитой копной волос – Андрея Макаревича из группы «Машина времени» – тогда он ещё не был таким лысым. Я постучал его по плечу и без обиняков спросил:

– Андрей, у вас есть передача «Смак». Можно договориться и купить марку «Смак» для нашего нового производства пельменей?

– Вот вам телефон моего директора Николая Билыка.

Я позвонил Коле, и он быстро согласился. Оказалось, что продюсерский центр Макаревича товарный знак «Смак» на себя не зарегистрировал. Внимание! Что бы сделал нормальный начинающий российский предприниматель? Правильно, зарегистрировал марку «Смак» на себя по классу пельменей и не связывался бы с Макаревичем вообще. Мой друг и юрист Саша Котин так и советовал: «Давай всё-таки зарегистрируем! Одно дело телевидение, другое – пельмени». Но моя душевная доброта, чистоплотность и порядочность иногда не знают границ. Я решил, что это неправильно, и сообщил Николаю о ситуации с торговым знаком. Мы подождали, пока они зарегистрируют марку, потом купили лицензию и стали производить пельмени «Смак».

Фундаментальная разница между итальянскими равиоли и русскими пельменями в том, что они кладут в тесто уже варёное мясо, а мы варим сырое мясо в сыром же тесте. Соответственно итальянская машина для пельменей оказалась не приспособлена – она не принимала сырое мясо, постоянно ломалась и вместо 100 килограммов в сутки вырабатывала 50. Мы привезли итальянского инженера и попросили доработать машину под российские нужды. Когда они сделали модернизацию (к названию машины даже добавили букву R – Russian), мы закупили ещё две машины. Заказал я их, когда на Новый год полетел в Австрию кататься на лыжах. Там взял машину напрокат и поехал в Италию в Dominioni, где подписал контракт стоимостью полмиллиона долларов. Сразу заплатить я смог только 400 тысяч, а 100 – остался должен. Но за отсрочку я предложил итальянцам на каждой упаковке пельменей написать «Произведено на оборудовании Dominioni». Я получил беспроцентный и необеспеченный кредит, а итальянцы впоследствии с лихвой это окупили.

Что им это дало? Реклама на пачках обеспечила им миллионные продажи по всему СНГ. У Dominioni сегодня на Россию приходится 80 процентов сбыта. Когда я последний раз встретил на Сардинии Фабрицио Доминиони, сына основателя компании Пьетро Доминиони, он ехал на красной Ferrari. «Как дела?» у людей на таких машинах не спрашивают, потому что ответ очевиден, но я всё-таки поинтересовался. Фабрицио сказал, что российский рынок очень помог фирме в бизнесе, и большая часть продаваемых у нас пельменей, тарталини и равиоли производится на оборудовании Dominioni. В бизнесе никогда точно не знаешь, откуда что пойдёт. В данном случае благодаря странной встрече грека Афанасия с русским Олегом маленькая семейная фирма Dominioni, основанная в 1966 году в Италии, смогла значительно расширить свой бизнес. Сработала моя любимая концепция «win-win»: в любой сделке должны выигрывать оба партнёра. Это западный подход, он правильный. У нас же в России переговоры в основном строятся по принципу «кто кого прогнёт», и в сделке есть победитель и проигравший. Всегда старайтесь добиваться, чтобы в выигрыше были обе стороны сделки.