Я вижу, о чём вы думаете

Когда людям комфортно, в их невербальном поведении должна присутствовать согласованность. Ритм дыхания двух человек, которым приятно находиться рядом, становится синхронным. То же самое происходит с интонациями речи, высотой голоса и манерой поведения в целом. Представьте, например, пару влюбленных за столиком в уютном кафе. Стоит одному из них наклониться вперед, как то же самое делает другой. В науке такое копирование движений носит название изопраксизм. Если человек, который беседует с нами стоя, засунет руки в карманы и скрестит ноги, то мы, скорее всего, сделаем то же самое (см. рис. 87). Копируя поведение другого человека, мы как бы подсознательно говорим: «Мне комфортно в твоем присутствии».

Рис. 87. Вот пример изопраксизма. Оба человека приняли одинаковые позы и слегка наклонились друг к другу, демонстрируя признаки комфорта.

Как пишет Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния», если во время допроса или в любой ситуации при обсуждении трудной темы присутствует согласованность, то интонации каждой стороны должны зеркально отражать интонации другой. Но если между участниками нет гармонии, то и согласованность тоже отсутствует, и это очень заметно. Собеседники могут по-разному сидеть, использовать разный стиль речи и интонации, а выражения их лиц будут, по меньшей мере, разными, если не прямо противоположными. Несогласованность препятствует эффективной коммуникации и становится серьезной помехой для успешного интервью или дискуссии.

Если в ходе беседы или интервью вы находитесь в расслабленном и уравновешенном состоянии, в то время как другая сторона постоянно смотрит на часы, сидит в напряженной позе или боится пошевелиться (это состояние психологи называют замороженным), то такое поведение явно свидетельствует об отсутствии комфорта, хотя неопытному наблюдателю может показаться, что все в порядке. Если другой человек постоянно прерывает свою речь паузами или намекает, что беседу пора заканчивать, то это тоже признаки дискомфорта.

Естественно, что проявления комфорта чаще демонстрируют те, кто говорит правду; они не испытывают стресс, который нужно скрывать, и не обладают преступным знанием, заставляющим их чувствовать себя неуютно. Следовательно, чтобы правильно оценить возможность обмана, вам необходимо следить за признаками дискомфорта — когда они появляются и в каком контексте.

Признаки дискомфорта в интерактивном общении

Мы проявляем дискомфорт, когда нам не нравится то, что с нами происходит, когда нам не по душе то, что мы видим или слышим, и когда нас заставляют говорить о вещах, которые мы предпочли бы сохранить в тайне. Первые проявления дискомфорта всегда являются физиологическими, поскольку вызываются возбуждением лимбического мозга. У нас учащается сердечный ритм, приподнимаются волоски на коже, усиливается потоотделение и учащается дыхание. Помимо физиологических реакций, которые являются автономными (автоматическими) и не требуют участия мыслительных процессов, наши тела демонстрируют невербальные признаки дискомфорта. Когда мы боимся, нервничаем или чувствуем себя очень неуютно, то начинаем перемещать свое тело, пытаясь защититься или дистанцироваться, меняем позы, трясем ногами, ерзаем, раскачиваем корпус или барабаним пальцами. Нам всем приходилось замечать эти поведенческие признаки дискомфорта у других во время собеседования, свидания или когда нас расспрашивали о чем-то серьезном на работе или дома. Однако прошу запомнить, что сами по себе эти действия не являются признаками обмана, они лишь показывают, что в данной ситуации человек испытывает дискомфорт — по какой угодно причине.

Если вы собираетесь следить за проявлениями дискомфорта как потенциальными свидетельствами обмана, то вам следует позаботиться о том, чтобы между вами и объектом наблюдения не было никаких предметов (столов, стульев и прочей мебели). Учитывая тот факт, что нижние конечности отличаются особенной честностью, никогда не располагайтесь прямо напротив человека, который сидит за столом, а попытайтесь отодвинуться или развернуться таким образом, чтобы это препятствие не перекрывало вам обзор (стол может загораживать до 80 процентов поверхностей тела, способных выдавать информацию). Кроме того, помните, что лжецы склонны использовать препятствия или предметы (например, подушку, стакан с водой или стул) для создания между вами защитного барьера. Подобное использование предметов свидетельствует о стремлении дистанцироваться, отгородиться или спрятаться. Такое поведение характерно для тех, кто не желает занимать открытую позицию, и обычно оно сопутствует ощущению дискомфорта или даже неискренности.