Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

– Вы знаете, если я буду говорить и хвалить себя, это наверняка не будет для вас веским аргументом. Давайте лучше за меня скажут поступки и дела. А в случае необходимости и отзывы наших клиентов. Кстати, вы можете лично позвонить г-ну (г-же) NN (вот телефон) и узнать о нашей работе.

§ 5. Хотите поймать? – Отпустите

Один из самых часто задаваемых вопросов на тренингах и консультациях – как вызвать интерес у оппонента. Как заставить его хотя бы рассмотреть предложение. Могу вас, уважаемый читатель, заверить, что если вы будете строить диалог по следующей схеме, то вряд ли добьетесь результата.

– Я просил бы вас рассмотреть мое предложение.

– Ок. Оставляйте его.

– А когда можно ждать ответ?

– Не знаю, если заинтересует, то перезвоню.

– Я буду надеяться на положительный ответ.

Не знаю, что должно содержать предложение, чтобы после такого диалога возникло желание его рассмотреть. То же происходит и с коммерческими предложениями, отправленными по электронной почте. Большинство из них даже не читают.

Следующий закон влияния позволяет значительно повысить отклик на предложения, письма и холодные звонки.

В основе этого приема лежит следующая китайская стратагема:

Правитель северного царства Вэй уговорил вождя юго-западных варварских племен Мэнхо поднять мятеж против главного соперника Вэй – царства Шу-Хань. Видный полководец царства Шу – Чжугэ Лян – выступил против Мэнхо, но поставил своей целью овладеть не просто землями, но и самим сердцем южных варваров. Сначала он поодиночке разбил союзников Мэнхо, но вместо того, чтобы казнить мятежников, великодушно отпустил их на свободу. Затем он взял в плен и самого Мэнхо, но – отпустил и его.

Мэнхо вновь начал военные действия против Чжугэ Ляна, снова попал в плен и – снова был отпущен. Так продолжалось до семи раз. Чжугэ Лян прощал Мэнхо даже тогда, когда сподвижники мятежного вождя сами приводили к нему связанного вождя.

Наконец, после того, как Мэнхо был взят в плен в седьмой раз, он раскаялся в содеянном и поклялся Чжугэ Ляну в вечной покорности. С тех пор на южных рубежах царства Шу-Хань царил мир.

Данный прием опирается на несколько законов влияния: социального доказательства, дефицита, взаимного обмена. Суть его в следующем.

Предоставляем оппоненту возможность нам отказать. Дай ему то, что у него есть с рождения, – возможность сказать «нет». По определению Джима Кэмпа, переговоры – это процесс достижения договоренности двух или более сторон, каждая из которых может сказать «нет». В основе приема лежит принцип Никколо Макиавелли: «Если хочешь поймать – отпусти».

Дело в том, что человек очень легко отказывает нам, вовсе не читает или не вникает в суть нашего предложения. Он не обременен никакой ответственностью за свой отказ, ему очень просто сказать «неинтересно», «как-то не очень…» и т. п.

Другое дело, когда мы нагружаем человека ответственностью за его решение. Мы отдаем ему в руки мяч и говорим: а теперь – твоя очередь, бей. И вот теперь наступает истинный момент принятия решения. Человеку надо принять осознанное решение со всеми вытекающими последствиями, а это не так уж и просто.