Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Думаю, внимательный читатель, переворачивая страницы этой книги, уже давно заметил, что во всех моих рекомендациях по ведению переговоров так или иначе присутствует слово «подготовка». Есть мнение, под которым я охотно подписываюсь, что 70 % успеха в переговорах зависит именно от подготовки. Мы можем знать много техник отражения ударов, но лучше быть готовым к тому, чтобы от удара уклониться.

Существует множество методик подготовки к переговорам. За 18 лет своей деятельности я изучил огромное количество книг по переговорам, бессчетное число методик, у меня накопилась богатая библиотека, которая включает в себя как широко известные книги, так и специальные труды, связанные с проблемами дипломатии, спецслужб и т. д. Кстати, я с радостью поделюсь с вами, уважаемый читатель, списком полезной литературы, видеоматериалов и кинофильмов по переговорам, если вы пришлете мне письмо на адрес [e-mail], указав в теме «ключ к успеху». Я постарался объединить все знания, полученные из книг, статей, диссертаций, видеороликов, кинофильмов, пропустил их через свой многолетний опыт и опыт моих учеников и вывел методику, которую ниже и представляю.

Метод подготовки, который я хочу вам представить, связан не с построением сценария в переговорах. В его основе – умение прорисовать дорожную карту (очень популярный в последнее время термин).

Основное отличие сценария от карты в том, что, когда у переговорщика есть заранее продуманный сценарий, пусть даже с множеством возможных ответвлений, он в большинстве случаев не совпадет со сценарием оппонента, и это несовпадение приводит к агрессивному поведению с двух сторон. Ведь каждая сторона старается придерживаться своего сценария.

Дорожная карта имеет начало пути и конечную точку, к которым можно добраться различными путями, в том числе – приняв сценарий другой стороны. Имея дорожную карту, мы можем в каждый момент оценить, где мы сейчас, что происходит, какой следующий шаг предпринять.

Напоминаю, что нельзя выиграть или проиграть переговоры, можно только определить, где вы находитесь и какой шаг делать дальше.

Также, имея дорожную карту, мы готовы услышать от нашего оппонента отказ и трезво оценить, правильной ли дорогой и в том ли направлении мы движемся. И в случае чего сменить маршрут или даже пункт назначения. Это и позволяет быть гибким в переговорах, но – не прогибаться.

Дорожная карта учитывает и стратегию, и тактику переговорного процесса. И перед тем как перейти к алгоритму построения карты, я хотел бы разобрать понятия тактики и стратегии.

§ 1. Что управляет переговорами. Роль стратегии и тактики

Чтобы разобраться в том, что такое стратегия и тактика в переговорах, я хотел бы обратить внимание читателя на пример 1905 года (взятый из лекций М. Ю. Дубинина).

Между Россией и Японией шли переговоры, на которых Россию представлял руководитель правительства Витте, а Японию – министр иностранных дел Комура. В какой-то момент у японского переговорщика сдают нервы. Он бросает нашему переговорщику Сергею Юльевичу резкую фразу: «Вы ведете себя так, будто в войне победила не Япония, а Россия». И для негодования у японца, казалось, были веские основания. В самом деле, Россия потерпела сокрушительное поражение. И на суше, и на море. У нее на Дальнем Востоке не осталось ни армии, ни флота. Сибирь беззащитна. Однако Витте не только не принимает японские требования, но и ставит свои условия. Такое поведение кажется вызывающим. Даже японской выдержки не хватает.

Забежим немного вперед. Вспомним, чем закончились те переговоры. Они закончились тем, что Японии пришлось отказаться от многих своих притязаний. Она даже ретировалась из северной части оккупированного ею острова Сахалин.

Что же было оружием Витте? Умение придерживаться стратегии и грамотно выстраивать тактику переговорного процесса. Заметим, кстати, что это умение было соответствующе оценено: С. Ю. Витте получил графский титул. Как и провал главы японской дипломатии: результаты его переговоров, оформленные Портсмутским мирным договором, были восприняты общественным мнением как унижение и вызвали массовые беспорядки в Токио, Комура был вынужден уйти в отставку.