Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Казалось бы, совершенно излишний вопрос: положительное решение – значит, цель достигнута! Что еще делать, как не отметить бокалом шампанского?

Однако если вы не поищете правильный ответ на этот вопрос, составляя дорожную карту переговоров, ваш успех будет кратким, если вообще не единственным в вашей практике. И даже в отношении предмета, переговоры о котором привели к положительному решению, могут остаться некоторые сомнения. Мало ли как могут быть оформлены результаты переговоров, мало ли как будет сформулировано это положительное решение (например, допускающее различные трактовки некоторых пунктов) и т. д. и т. п.

Так что ответ и на этот вопрос должен быть весьма содержательным.

Во-первых, в нем должны быть предусмотрены варианты «положительного решения», либо допускающие различные толкования, либо не исчерпывающие проблему. На каждый из этих вариантов следует подготовить направления дальнейшей работы.

Во-вторых, положительное решение по обсуждавшемуся вопросу дает возможность заглянуть хотя бы в ближайшее будущее: что еще можно получить от оппонента, с которым вроде бы установились подходящие отношения? А нельзя ли еще более сблизить наши общие интересы, получив взаимную выгоду?

В-третьих, положительное решение в данных переговорах обязательно некоторым образом скажется на позициях наших конкурентов, которые, конечно же, станут предпринимать некоторые действия. Какие именно? Что придется делать нам, чтобы эти действия не отразились на наших отношениях с партнером, в переговорах с которым принято положительное решение?

Прописав все эти возможные последствия положительного решения в дорожной карте, нужно предусмотреть и действия, которыми отрицательные последствия будут предотвращены, а положительные – закреплены. И придумать для этих действий, скажем так, начальную фазу, которую можно осуществить непосредственно на этих переговорах.

Вопрос № 7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?

Ко мне обратился за консультацией один из участников онлайн-обучения.

Игорь, у меня трудная ситуация. При увольнении с прошлого места работы мне пообещали выплатить причитающиеся бонусы. Сумма накопилась очень приличная – 3 000 000 рублей. Документов, которые подтверждают долг фирмы, нету. Бывший шеф в течение 10 месяцев выплачивал в месяц по 200 000 рублей. Но вот уже 3 месяца ничего не платит и кормит «завтраками». Я хочу прийти к нему и поставить вопрос ребром.

Хорошо, что молодой человек сначала взял паузу, чтобы посоветоваться, а не стал рубить шашкой. Ставить вопрос ребром, угрожать, вести сложные переговоры можно только в одном случае: если вы четко знаете, что будете делать, если не договоритесь. Что вы будете делать, если ни один из предложенных и обсуждаемых вариантов не будет находиться внутри многогранника, если вас будут продавливать ниже красной черты. Как правило, ни у кого нет ответа на этот вопрос, поэтому начинаются уступки или агрессивная борьба.

Я задал молодому человеку вопрос: «Что ты будешь делать, если твой бывший шеф пошлет тебя куда подальше?» В ответ получил только пожимание плечами.

В середине 1990-х годов стало появляться газовое и дробовое оружие. Получить разрешение было очень просто, и я, как и многие, закончив однодневные курсы, его получил. Собирался уже покупать пистолет. В один из вечеров у меня состоялся интересный разговор с соседом по лестничной клетке. Мой сосед – Эдуард Викторович Дачевский, полковник ВВС, человек, прошедший огонь и воду. Он мне задал вопрос: «Игорь, а ты сможешь выстрелить в человека?» Вопрос просто обескуражил меня. И я, замявшись, что-то промямлил. «Запомни на всю жизнь, доставай оружие только в том случае, если готов его применять. В противном случае его применят против тебя».

Ответы на вопросы № 6 и 7 знать необходимо. Именно они помогают обрести ту самую «силу в безразличии». Подробно об этих вопросах я уже писал в главах 2 и 3. В сумме эти вопросы дают понимание, что делать дальше, и превращают переговоры в переговорный процесс.

Напоминаю, что переговоры невозможно выиграть или проиграть. Можно и нужно знать, где, в каком месте переговорного процесса ты сейчас находишься и что делать дальше.

Вернусь к примеру с «золотым парашютом». После общения со мной молодой человек держал паузу день. Позвонил мне и сказал: «Теперь я точно знаю, что буду делать. Я просто предоставлю ему право самому принять решение, платить мне или нет. И дам ему время подумать, сам же звонить не буду. Я и так получил больше, чем хотел изначально». В результате молодому человеку выплатили всю сумму в течение одной недели.